分论坛特辑——餐饮渠道部分来啦
6月27日，2025调味品行业渠道发展大会在郑州圆满落下帷幕！本届大会紧紧围绕“韧性与变革”的主题，以主论坛六大篇章（行业趋势篇、厂商共生篇、产品风向篇、味来·潜力产品评选发布篇、渠道变革篇、“新生代”篇）搭配两个分论坛（供应链转型、深化餐饮渠道）的独特形式，精心打造了一场浓缩六大升级亮点内容的精彩调味品行业盛会。
主论坛的精彩内容已于上周进行了精彩放送（相关阅读：渠道大会 | “韧性与变革”——2025调味品行业渠道发展大会圆满落幕！）。今天将对于分论坛【深化餐饮渠道：“烹”出餐饮新增长】的精彩内容进行分享！
张琼：为湘菜发展和供应链赋能更多价值 本论坛聚焦“深化餐饮渠道”的核心议题，汇聚调味品行业资深专家、餐饮行业领军人物等，力求在复杂多变的市场环境中抽丝剥茧，深度剖析调味品与餐饮融合发展的现状、痛点及突破路径。 在餐饮行业风起云涌、变革浪潮汹涌澎湃的当下，湘菜作为极具地域特色与魅力的美食流派，正站在发展的关键节点，既面临着前所未有的机遇，也遭遇着诸多挑战。在这片充满无限可能的市场蓝海中，总有一些先锋者勇立潮头，以敏锐的洞察力和果敢的行动力，为行业发展开辟新路径、注入新活力。 大会特别邀请到张琼（长沙市合味食品贸易有限公司 董事长）分享根据自身经验进行《赋能湘菜发展 塑造供应价值》主题分享。 张琼（长沙市合味食品贸易有限公司 董事长） 长沙市合味食品贸易有限公司是一家专注湘菜供应链业务的企业。主营湘菜供应链，为徐记海鲜、文和友等上千家餐饮及工厂客户提供一站式采购及配送服务。 她提到，近期公司收到某市货物批次问题投诉，这可能影响与餐饮端合作及生意发展。不过公司已采取有效举措并取得成果，同时在多方面积极赋能行业发展。 首先解决了供应问题。自去年起推行“一货一位，一物一码”管理模式，杜绝管理疏忽，确保供应稳定。 其次她提到了源头直采优势。“我们几乎所有产品源头直采，与众多知名品牌合作，涵盖品类丰富，保证价格优势、品牌品质，提供质检报告与一站式购物。” 此外，注重产品创新也是她很关注的一点。湘菜大师团队走访交流，研发出山胡椒油等特色产品及妙香酱；对农副产品采用预包装，解决溯源等难题。 对于交流平台的搭建，也是她一直在做的事。“当前是流量社会，活动的举办能给连锁餐饮老板带来流量。通过现场直播，以及各大媒体推广的多方助力，给参会的餐饮企业带来流量，从而达到流量变现的效果。” 张琼（长沙市合味食品贸易有限公司 董事长） 目前，公司已经连续四年承办湘菜全球发布会，2024 年主办创新大赛，搭建厨师与餐饮企业交流平台。同时，联合厂家研发菜品，举办龙虾节等活动，增加各方曝光度。 最后，她还提到，针对餐饮连锁需求，公司积极联合上游厂家为餐饮企业定制复配调料，助力菜品稳定与生意稳固。
刘文文：相比内卷，更愿意实现从0到1的突破
除此之外，大会还特别邀请到刘文文（西安佳味盛商贸有限公司 总经理），分享《细分赛道破局:体验中心如何驱动精准增长》。她讲述了公司在餐饮供应链从“粗放增长”转向“精耕细作”转型中的蜕变历程。
结合实战案例与数据，深度拆解其“以用户需求为原点、以体系化运营为杠杆、以数字化工具为引擎”的增长方法论，助力餐饮供应链企业实现从“生存”到“增长”的突围！如何用“体验+体系”让客户主动续约？如何通过“场景化产品+全流程服务”解决客户痛点等实际问题。
刘文文（西安佳味盛商贸有限公司 总经理）
刘文文从事调味品经销行业近10年，热爱经销商角色，客户主要是厨师和餐饮老板，五年前开始深耕餐饮行业服务，参与多个协会职务。
在主题分享过程中，她首先提到了学习与自我提升。仍需持续向行业内的优秀榜样学习，特别是在公司后台搭建和智能化管理方面，以弥补自身不足并推动进步。
同时，需要热爱行业与明确角色定位。热爱餐饮行业及经销商角色，思考如何在厂家和厨师餐饮老板面前树立专业形象，通过深耕服务、参与协会事务等方式提升行业影响力。
在品牌打造与产品选择层面，她提到：“我更愿意做0~1的事情，而不是在我们同行的风口里内卷。”她致力于打造有潜力的品牌，不仅关注知名品牌的高性价比产品作为流量款，也重视小众品牌的潜力单品。
“作为一个卖调料的，我一定要会吃，要懂餐饮、懂厨师要什么。”她表示，精准选品和培育，满足餐饮客户多样化需求也是她一直持续在做的事。
在渠道与运营策略层面，她2020年后聚焦西安餐饮连锁，服务了当地80%以上的餐饮连锁，助力陕菜发展。未来计划结合现有基础，深耕聚焦烧烤、陕菜、川菜、本地小店面馆等餐饮赛道。
在定制化服务与体验式增长层面，她针对不同餐饮特点提供定制化方案，通过打造调味品体验馆、举办一对一活动等方式，增强客户体验，加深客户对公司的认可与支持，实现体验式增长。
两年前打造调味品体验馆，截止去年共开展91场活动（80场为一对一），注重从0到1建设客户池子，加深客户对公司的认可。“我们深耕了91场活动，有不同的品牌，有雀巢的，有李锦记的、有亨氏的、有海天的，而在这个过程里面，每一场活动都聚焦了每一个SKU的成长。”对于调味品体验馆的成效，她补充道。
刘文文（西安佳味盛商贸有限公司 总经理）
在透明化管理与合理利润层面，推动客户后台信息透明化，确保价格合理且透明，只赚取合理利润，以此建立长期稳定的客户关系，告别传统买卖关系，陪跑餐饮成长。
在服务理念与目标层面，她强调真诚付出，注重价格透明化，赢得客户信任。深入理解客户需求，想客户所未想，通过不断学习和交流，碰撞理念思想，引导客户注重菜品质量而非依赖半成品，共同推动餐饮行业的健康发展。
她表示，秉持“献此真诚见达人”的理念，未来将继续深耕餐饮服务，打造更多500万以上、千万以上的品牌，助力更多品牌在西安发展。
湛江波：以热爱为基石，大胆走自己的路
在餐饮消费升级与市场竞争白热化的双重驱动下，调味品行业与餐饮行业的深度融合正遭遇前所未有的挑战与机遇。市场竞争从单一调味品供应拓展至菜品研发协同、供应链效率优化、餐饮场景适配等全链条的深度革新。传统调味品与餐饮的合作模式难以精准契合当下餐饮市场的多元需求，双方合作的现行体系承受着巨大压力，亟待重构。
为此，大会特别邀请到湛江波（餐饮策划实战专家、《调料家》餐饮渠道顾问）分享《餐饮渠道 连接共生》。
他以丰富的实践经验为基础，现场探讨如何精准捕捉目标客群需求？如何紧跟消费趋势，研发出既具特色又符合市场需求的菜品，同时优化供应链？如何借助新兴技术手段，实现线上线下融合发展，拓宽销售渠道等。
湛江波（餐饮策划实战专家、《调料家》餐饮渠道顾问）
他从多维度向我们阐述了他对餐饮渠道的认知。
首先，热爱与感恩是发展的基石。“我觉得我们之所以能走到现在，是因为找到了热爱的力量。”他提到，真正的发展源于内心的热爱与感恩，这促使我们感谢付出的人，听取各方意见，并持续学习以避免被淘汰。
其次，明确市场定位与自我认知。他指出：“必须清楚自己所处的状态，这样才能清晰地认识自己。”经销商和厂家需明确市场定位，了解自身在行业中的位置，包括仓储、品牌、品类或平台等不同角色。个人和企业需认清自身软肋，学会“武装”自己，以应对市场挑战。
同时，他还表示：“经营企业或拓展餐饮渠道，研究客户是最重要的。”懂餐饮、懂厨师、懂餐饮经营是成功的关键，包括了解菜单、菜品、门头、风味以及后厨管理。餐饮服务需从形式到内心，真正把客户当成家人，提供无微不至、细致入微的服务。
“一个厨师从学徒到厨师，再到厨师长，他的个人规划、组织规划、技术技能、人脉，都有一套流程。最后他可能成为真正的大师，也可能成为研发工程师。”
湛江波（餐饮策划实战专家、《调料家》餐饮渠道顾问）
通过与成功的餐饮大师进行探讨，他发现成功的要素在于产品与服务的极致化。产品需做到极致，包括口味稳定、创新与服务相结合，以满足客户需求。服务需用心用情，将短期服务变为长期服务，单一服务变为复杂多元服务，以提升客户体验。
对于未来的发展趋势，他提出几点见解。
一是抓住数字化与智能化趋势。餐饮行业正经历数字化和智能化变革，包括通过智能研发、解放厨师、打造人性化管理门店等。未来厨房和餐饮信息将呈现人机协作模式和双轨机制发展。
二是打好品类与风味之战。餐饮渠道竞争激烈，品类之战和风味之战成为核心。风味是情感记忆和地区餐饮风格的体现，需在细分品类中聚焦，打造战略性大单品。
三是思考增长与营销策略。企业增长需从营销战略层面到企业战略层面全面思考，包括内容放大和传播增长。营销需围绕赚钱的菜品展开，助力厨师和餐饮人，提供增值服务。菜品第一、品牌第二、营销第三，品牌即服务，即客户，营销目的是让用户认知找到我们。
四是适应行业变化与持续创新。餐饮行业结构变化巨大，新旧交替全面洗牌，需从毛利率转向人的管理，从产品粗放管理到数字化管理。持续创新，包括产品创新、服务创新和管理创新，以适应市场变化。
五是服务好客户的客户。高端餐饮服务的最高境界是服务好客户的客户，满足中国人的面子需求，提升客户满意度和忠诚度。
六是坚定走自己的路。餐饮人、经销商和厂家应坚定走自己的路，按照规划好的蓝图和设计好的剧本，保持自己的节奏，以实现可持续发展。
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作者：予怀
编辑：鱼丸
设计：凌希
审核：七月
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