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浙江汉贝生物科技有限公司总经理 应乳良

华东市场今年整体因为上市周期及行情影响是在掉量的，尤其是鱼料，虾蟹料相对平稳一些。汉贝一直是以虾料为主，尤其是青虾和沼虾，所以相对受到的影响小一点。

青虾这一块，主要集中在苏南、湖州地区。近几年因为政府退塘还田的政策，青虾养殖面积大幅萎缩。湖州地区高峰时青虾养殖面积有十几万亩，现在大概还剩10万亩左右，饲料容量一年差不多2万多吨。青虾这个品种很特别，一方面，养殖技术门槛较高，要种草、控水、控草，还要自繁苗，需要细致的管理；另一方面，优点也很明显，基本不用换水、病害少、价格稳定，全年均价在50-80元/斤，很少跌破成本线。养殖户普遍规模小、也比较分散，单户用量低，一年用8-10吨就算大客户了。再加上养殖户对品牌认知度不高，很多人会同时用三五个品牌的料，甚至一部分人会找小加工厂做自配料。导致大集团投入意愿低，所以一直没形成强势品牌。汉贝因为在青虾板块沉淀较久，年销量在5000吨上下（含江苏部分市场）。我们不强求量，更看重的是产品稳定性。客户用我们的料，心里有底，知道多少天能出虾、料比大概多少，这个很关键。

再说罗氏沼虾。这几年沼虾养殖量增长挺快，尤其是钱塘江南岸——萧山、绍兴及慈溪这一带，很多原来养对虾的塘口转养沼虾了。目前浙江沼虾养殖面积差不多6万亩左右，比前两年翻了一倍。江苏也发展很快，盐城、高邮两地加起来估计有10多万亩。随着养殖量的增加，苗种供应这几年改善很多，湖州作为全国罗氏沼虾的育苗核心基地，种源质量和数量都上来了。但优质苗种还是紧俏，毕竟育种有技术门槛，大量扩产需要时间。

沼虾养殖最大的问题，是上市太集中，导致价格下跌，卖虾难。虽然投苗时间已经拉长，从1月到6月都在投，但上市高峰还是集中在7-8-9月，市场短时间内要消化这么大产量是有压力的，今年25头的虾只现在只卖到18块/斤，比去年掉了6-7块。另外，深加工渠道尚不成熟，市场有待开发和培育，也需要时间。绝大多数还是活虾销售，消费习惯和加工技术都还没跟上。沼虾养殖成本也在涨，饲料用量也大了，以前半吨，现在高产塘要用到一吨。成本从前几年亩投入1万左右，到现在起码1.5万以上。所以尽管规模在扩大，但风险也在累积。今年估计有20%的养殖户不赚钱，甚至亏损。

汉贝在沼虾料上做了二十多年，在浙江省内占比也比较靠前。2025年预计能做到1.5万吨，今年8月份销量还在增长，说明存塘量很大。面对行情波动，我们也尽量帮客户做预案，比如在年初时就提醒我们的客户今年价格可能不会好，要多找销售渠道。另外有条件的话可以盖大棚、分批放苗，尽量把上市周期拉长，避开高峰。同时坚决反对养殖户压塘，因为沼虾会自相残杀，压塘损耗大，影响产量，而且风险很大，得不偿失。

作为浙江省沼虾领域头部品牌之一，汉贝之所以在行业认可度较高，获得了很多老客户十几二十年的信赖，我认为有以下几点原因：首先是品牌认知度和稳定性，很多客户用我们的料心里踏实，产量和料比都很稳定；其次，汉贝在沼虾料领域沉淀了二十多年，专注这个品种时间长，相对经验丰富；再者是我们十多年坚持做品质，不会因为原料的波动或竞争而改变动摇，保证产品的稳定和一致性。

资金方面，因为养殖户普遍比较优质，都有一定积蓄，沼虾板块是资金最好的板块，像今年初预付款就收到6000多万，是压力也是动力，坚持自己的初衷是我们的立足之本。

鱼料板块我们这两年因为大黄鱼和牛蛙这两个品种行情及病害严重，我们主动作出了部分调整。公司现在总产量维持在4万吨左右。总体上，我们还是坚持“稳定高于扩张”的策略，小步快跑。只有客户认可我们，才能保持良性运转。