价格透明，从不玩虚的
价格不是一张脸色，而是一本账。进货价只是成本的一部分，后面还要叠加货源差旅、加工打磨、店面租金与时间成本。诚信的商家会把定价逻辑说清楚，却不会拿“成本价”做表演。因为真正讲诚信的玉商定价本身就相对合理，顶多给老客户一些优惠，绝不会给个漫天高价再等着被砍。
就像和玉大叔认识的一位苏州玉商老张，他店里的每件东西都明码标价，新客户最多抹个零头，老客户也就10%以内的让利空间还要看总金额。有人觉得他不够灵活太死板，但他的回头客特别多。为啥？因为时间长了，老客发现买得踏实，不用担心当冤大头才重要。不承诺“必然升值”更不会迎合“低价高货”的幻想。真材实料的东西，不会也不屑在数字上做魔法。靠谱的玉商会把这些因素都讲清楚，让你明明白白消费。他们不会用这是极品羊脂玉这类忽悠人的话术，而是会告诉你这块料子的密度如何、油性怎样、有什么瑕疵、市场行情大概在什么区间。
敢于承认瑕疵，绝不遮遮掩掩
每次看料子都会拿着强光手电从各个角度照。这不是在挑刺，而是在寻找真相。天然的和田玉或多或少都有些瑕疵，可能是一道细小的裂纹，可能是局部有些棉点，也可能是皮色分布不均。这些都很正常，关键是卖家愿不愿意如实告知。
和玉大叔认识的一位河南玉商老李就很实在。他卖东西有个特点，会主动把瑕疵的地方指给客户看，还会解释这些瑕疵对价值的影响程度。有次一位新客户想买个手镯，老李拿出一只品相不错的，但主动指出镯子内圈有个小坑，虽然不影响佩戴，但确实是个瑕疵，所以价格比完美的要便宜20%。客户反而觉得他诚实可信，当场就买了，后来还介绍了好几个朋友过来。
不夸大产地，实事求是
常有朋友和大叔打趣问：“你做玉的，给我个成本价，咱们都是自家人。”难题也在这儿。和田玉不是快消产品，品质越好毛利越不能随意让。你要是真的给了成本，非行家容易心里打鼓：“讲价这么干脆，是不是货有问题？”如果高于成本少许示意一下，又容易被理解成“不够意思，杀熟的家伙”。其实玉石成本并不是一个“进货价”就能概括：时间的沉淀、经验的积累、选料的眼力，哪一项不是用钱堆出来的？一旦给关系很好的人打破价格体系，七大姑八大姨口口相传，生意和关系都会面临失衡。
一位北京的粉丝花20万买了一块所谓的籽料原石把件，商家信誓旦旦说是三十年前直接在和田捡来的。结果送到北京找NGTC一鉴定出不了籽料，私下里告知很可能是俄料，虽然俄籽品质也不错，但这价格差距还是很大的。这位朋友气得不行找商家理论，对方却说：“我给你讲的和田玉又没错，你让机构出个俄料我瞧瞧”，你看，这种文字游戏让人很无语。玉商进货他能不知道源头？实在点会明确告诉你这是哪里产的料子，这不是什么秘密。
售后有保障，不玩消失
买玉不像买白菜，下锅一炒就没了。玉石是要长期佩戴或收藏的，期间可能会遇到各种问题。比如想要重雕改款、意外磕碰修复、后期包镶或者单纯想了解更多相关知识。这时候能常年坚持的玉商售后服务就显得特别重要了。
新疆玉商最头痛的问题就是——“你怎么证明是真的？”证明假很容易，拿处理货对比、讲结构、讲细度，几分钟讲透；证明真反而复杂，因为需要你相信我这个人。证书出了、知识分享了，还要我证明“不会跑路”，这买卖关系就变味了。生意本质是信任交易，失去信任，再多解释也是空话。奸商无非就是“一锤子买卖”的心态。
东西卖出去后，电话不接、微信不回仿佛人间蒸发。和玉大叔就听说过这样的闲话：有个很资深的同行，有次内陆客户买了块牌子，回去后发现有点问题想咨询，结果商家误以为客户想要找茬退货，各种推诿最后干脆把他拉黑了。其实这个客户只是想问问一些玉石知识，后来显然闹得很不愉快，这种短视做法真是砸自己的招牌。
理性引导，不盲目推高
和田玉市场每年都会有各种炒作现象，某个概念料突然火了，价格就蹭蹭往上涨。比如前几年的“沙枣青”、“楼兰三色”、“米达料”等等，还有这些年各种网红料比如“黑羊洞”等等。玉石行业有操盘的老板会借机哄抬价格，忽悠客户赶紧买。但诚信的玉商会理性分析，给客户中肯的建议。理性的态度，看似让商家少赚了钱，实际上赢得了客户的信任。客户知道你是真心为他们考虑，而不是只想着自己赚钱，自然会更愿意长期合作。
和田玉的价值认知，有很强的“经验门槛”，这不是一个能张口就把料子的成本算的清清楚楚的行业。能把价说清楚的人不多，能把货说清楚的人更少。信息不对称让玉石生意有了土壤，也逼得诚实的人更难。诚信商家需要时间与耐心填平这条沟。
说了这么多，和玉大叔想说，诚信的玉商其实就是把客户当朋友，把生意当事业。他们不急于一时的得失，而是着眼于长远的发展。在这个充满诱惑和挑战的市场里，坚守诚信不容易，但正因为不容易，才更显得珍贵。