这是周山荣公众号的第1401篇原创文章
赤水河畔，又逢重阳。
茅台镇迎来了一年一度的『下沙』时节，空气里弥漫着熟悉的酒糟气，今年却掺进了一丝陌生的焦虑——在经历一轮狂飙后，酱酒行业已步入深度调整期。
一个明显的信号是，相较于2021年的高点，飞天茅台散瓶价格已几近腰斩；
更为严峻的是，行业估算其存货周转天数已高达900天——这意味着，一瓶酒酿出来，平均要在库房里躺上两年半才能卖出去，大量资金被『冻』在了那里。
茅台镇的酒老板们，这群行业里的『小马』，正面临一场艰难的抉择：
这条河，到底是像老牛说的那么浅，还是像松鼠说的那么深？
一边是传统『重阳下沙』的生产节点，一边是冷清的市场和积压的库存。
茅台镇的酒老板们站在赤水河边，反复追问：
投，还是不投？
1.水的深浅：寒意袭来的赤水河
『小马』们的困惑，直接来自市场的寒意。
茅台镇的客流量大不如前，曾经熙攘的『白酒一条街』冷清了许多。
一位酒厂销售人员坦言，『以前每月都能补货的客户，现在周期拉长到了两三个月。』
数据则更加冷酷：主流的大曲坤沙基酒价格，已从高峰期普遍超过50元/斤，回落至30元/斤以下；仓库库存水平达到正常时期的2至3倍，大量资金被困在其中。
与此同时，仁怀市政府通过关停部分小散弱酒企、推动升级改造，当地生产主体经历这场『洗礼』，白酒生产主体已从1925家锐减至868家。
一位当地酒厂员工的话很形象：『现在就看谁是「剩者为王」。』
2.众说纷纭：老牛与松鼠的视野
『老牛』们声音洪亮，指向那些仍在增长的领域：
有报告显示，当前，约有34.9%的白酒企业最看重即时零售渠道的拓展；美团闪购6·18期间白酒成交额同比增长超10倍。
在这些『老牛』看来，水面之下，依然有暗流涌动。
茅台、习酒等头部企业依然在稳步前行，通过全渠道布局巩固市场地位。他们的结论相对明确：『水很浅，刚没小腿，能蹚过去。』
而『松鼠』们则惊慌地讲述着伙伴的故事：
部分中小酒企为了活命，连『坤沙工艺』的招牌都顾不上了，竟打出『99元买一送一』的自杀式促销；
部分中小酒企，或将选择停产或半停产，库房里积压着如山的产品。
他们尖叫着警告：『深得很哩！昨天，我的一个伙伴就是掉在这条河里淹死的！』
3.小马的体量：沉重的肉身与现实的考量
一位『酒三代』的坦言道破了关键：『这个行业最大的成本就是资金成本，但最大的资本也是时间。』
一座百口窖池的酒厂，硬投入动辄两三千万，且从投粮到酿出有商品价值的酒，至少需要5年周期。
这决定了『小马』们无法像轻资产的快消品一样灵活转向，每一次『下沙』的决策，都是一场对现金流、胆识和远见的极限考验。
许多酒厂正千方百计维系现金流，为可能更长的冬天储备粮草。
老牛和松鼠，都不会替小马过河。
真正的智慧，来自于对河流的客观认识，以及对自身能力的准确把握。
『老酒是根基』，一位酒厂负责人说。正因此，他们通过削减产量、开拓团购渠道等方式尽力回笼资金，同时，将沉淀的老酒资产通过各种渠道抵押，以维系宝贵的现金流。
更多的『小马』则在尝试新的路径。不少酒企从基酒代工转向品牌建设，加大营销投入；『酒二代』们玩起了直播电商、短视频引流。
4.过河的战术：几条值得借鉴的路径
光看清深浅没用，关键要下水。
已经有一些『老牛』、『小马』，蹚出了几条活路。
拥抱新渠道，直面消费者。
茅台酱香酒与美团闪购合作，首批超千家官方认证门店上线，提供『正品茅台30分钟到手』的服务。即时零售的『即买即饮』特性，已成为触达新客户的关键。
酒旅融合，从卖酒转向卖生活方式。
10月28日，赤水河谷九月九·第三届遵义酱酒节将在仁怀开幕，推出『11+N』系列活动。游客可零距离观摩和沉浸式体验下沙、上甑、摊凉、取酒全过程。
政策也在加持。
贵州省政府办公厅刚印发的文旅体融合工作方案，明确要求提升茅台酒镇景区、习酒酒谷景区等文旅体基础设施建设水平，打造『赤水河谷中国酱香』旅游线路。
产品创新，突破同质化困局。
面对约90%的酒企都在模仿『茅味』，风味创新是一条出路，如开发淡雅型、果香融合型酱香。
但此举必须谨慎：需在保障酱酒主体风格的前提下，小批量测试，由核心消费者反馈驱动，切忌盲目投入，酿成新的库存。
降低封坛门槛，激活老酒价值。
国台酒推出封坛酒新产品，将门槛降低至2.44万元起，远低于茅台镇同等级封坛酒动辄十几万、几十万的消费门槛。同时提供免费代储、免费取酒标准包装等增值服务。
凌晨的茅台镇，赤水河畔的运粮货车仍在穿梭。这就是茅台镇的韧性！
酱酒的价值从未消失，只是需要重新定义——从金融属性回归品饮本质，从渠道为王转向用户为王。
这条河，终究要『小马』自己来过。
但正如赤水河年年浑浊又复清，茅台镇的酒香，也从未因一时的风雨而断绝。
当运粮的货车再次穿梭于河畔，答案，已蕴藏在这周而复始的坚守与主动求变的创新之中。
作者简介：
周山荣，贵州酱香酒学者，《山荣说透酱酒》作者。持续关注酱香酒品类创新、品质表达、标准建设，已协助多家酒企完成企业标准编制与备案。
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