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2025年已过去三分之二，水产饲料行业仍处于深度调整期。原料波动、鱼价低迷、养殖模式转变……多重压力下，不少企业销量下滑、资金紧绷，甚至陷入低价竞争的泥潭。然而在这样的市场环境中，江苏海博饲料科技有限公司（以下简称“江苏海博”）却交出了一份亮眼的成绩单：虾料销量同比增长接近50%，全年预计突破4万吨，集团整体虾蟹料销量向10万吨迈进。

为什么他们能逆势增长？为什么敢坚持全现金采购、全现金销售？为什么养殖大户愿意为他们的产品持续买单？

答案并不复杂，却极难复制——十年如一日死磕产品质量，坚决不以价换量；聚焦优质客户，构建现金闭环；精准洞察养殖转型，布局高端料市场。9月21-22日，第八届中国水产高值饲料发展研讨会将在江苏无锡举行（定了！鲲鹏论坛—第八届中国水产高值饲料发展研讨会（二轮通知）），会前走访期间，江苏海博受到华东饲料企业同行的连连称赞，为此，水产前沿特与海博集团技术总监朱磊博士进行交流，深入解读高增长背后的产品逻辑与经营理念。

朱磊：今年江苏海博的虾料整体表现不错，销量增长幅度超过40%，接近50%。预计全年虾料销量增长将突破50%。其中江苏海博虾料销量预计达4万吨，加上山东海博，整个集团虾料销量约6万吨。这主要得益于我们始终坚持产品质量，不参与低质低价竞争。

除了虾料，我们的螃蟹料也有30%左右的增长，虽然总量还不算大，大概在6000吨左右，但产品质量和客户认可度都在稳步提升。今年整个华东尤其是江苏的鱼料市场容量是在下降的，主要因为鱼价虽然好，但存塘鱼数量减少，尤其是草鱼前期卖得多，现在养大草鱼的变少了。我们主要以鮰鱼料为主，今年也有2万多吨的销量。

朱磊：我们今年销量能保持增长，最根本的原因还是这些年我们一直坚持把产品质量做好。行业里有些企业可能为了冲销量，拼命打价格战，导致质量忽高忽低。但海博从原料采购开始就坚持用最好的原料。生产上，现场品控保持24小时不间断，每车原料进来都要检测、拍照、留样，每个小时都要在群里汇报生产质量。

另外，我们的客户群体也很关键。我们主要服务的是养殖大户，这部分人资金状况好，对养殖的理解深，更看重饲料的效果和稳定性，而不是单纯追求低价。他们认可我们的产品，愿意现金购买，形成了良性循环。再加上我们团队的执行力也比较强，都是多年在江苏市场沉淀下来的老兵，对市场、对养殖模式都很了解，能够把我们的产品价值准确地传递给我们目标客户。量的增长只是一个现象，不是一蹴而就的，背后是产品质量过硬、客户认可度高，加上团队执行力强等多因素共同造就的结果。

朱磊：从去年下半年开始，不少原来养南美白对虾的外塘养殖户，陆续转养罗氏沼虾。主要原因还是价格驱动——罗氏沼虾的价格一直比较稳定，行情比较好。江苏如高邮、盐城、淮安等地区，养沼虾的塘口在不断增加，而且今年养下来的效果都还不错。

不过也要看到，有一部分养殖户是因为去年对虾行情不好才转的，他们本身还是更熟悉对虾。如果后面对虾价格能起来，可能有些人还会转回去养对虾。还有一些养殖户现在尝试南美白对虾和罗氏沼虾套养，混养模式，这也是分散风险、提高效益的一个办法。总的来说，养殖户选择养什么，最后还是看市场行情和经济效益。转养沼虾是现阶段的一个趋势，但养殖模式会不会固定下来，还要再观察。

水产前沿：您认为目前虾蟹料市场中，哪些养殖模式或者技术变化比较值得关注？

朱磊：目前有几个方面的变化非常值得关注。

首先是投饵机的普及。从去年开始，小棚虾和外塘虾养殖中使用投饵机的养殖户明显增多。这种设备不仅能缩短养殖周期，还能有效降低饵料系数。因此海博今年也计划针对这种需求，专门开发一款投饵机专用料。

其次是在蟹苗培育阶段，全程使用高档饲料的模式正在成熟。特别是在扣蟹养殖板块，养殖户已经完全接受全程投喂饲料，不再依赖冰鲜、玉米等传统原料。这部分客户对饲料品质非常敏感，产品效果直接影响到扣蟹的规格、产量和成活率。今年6月份我们成立了螃蟹和小龙虾事业部，对产品线也做了梳理。我们推出了一系列蟹苗料产品，比如“苗康宝”，从0.3到2.0几个规格，都是高定位产品。龙虾料我们主要推36蛋白和40蛋白的，效果也不错。

第三个明显的变化是成蟹饲料替代冰鲜的进程在加快。虽然目前市场上仍有大量养殖户使用鸡肝、鸭肝等动物内脏，但我们已经有一部分客户全程使用高档螃蟹料，并取得了非常好的养殖效果。我们推出的“顶膏1号”和“冰鲜1号”就是针对这个市场，目前已有约1万亩塘口在使用，反馈很好。

总的来说，这些变化都指向一个方向：养殖正在朝着更精准、更可控、更依赖专业饲料的方向发展。这对饲料企业提出了更高要求，不仅要提供产品，还要深刻理解不同模式下的养殖需求。

朱磊：坚持全现金操作模式确实需要很大的决心。从采购端来说，我们所有原料都是现金采购。这样做虽然资金压力大，但能确保拿到最好的原料，供应商也愿意把优质资源优先给我们。特别是在鱼粉这种关键原料上，现金采购能保证质量和稳定供应。

在销售端，我们同样坚持全现金销售。这要求我们对客户进行筛选，主要服务那些资金状况好、注重产品质量的养殖大户。这部分客户认知度高，愿意为好的产品支付现金，形成了良性循环。同时，我们非常注重产品稳定性。10年来没有出现过大的质量问题，客户满意度高，回购率也高，这保证了现金流的持续性和稳定性。

现金操作模式让我们在行业波动期保持了较好的抗风险能力，说到底，资金运转稳定的背后，其实是产品价值和客户认可度的体现。只有把产品做好，让客户觉得物有所值，他们才愿意现金购买，这个闭环才能转起来。

朱磊：目前一期满产的话能做到15万吨左右，我们计划在适当时机启动二期项目。二期规划是再上8条生产线，目标是把这个厂区打造成一个30万吨级的专业化水产饲料生产基地。到时候虾蟹料至少要做到10万吨，淡水鱼料做到20万吨，这个目标还是很有挑战的。

在产品战略上，我们未来五年会重点聚焦虾蟹料板块，鱼料方面计划实行零利润运作，把产品质量做到市场顶级水平，通过鱼料来快速提升产能利用率，为二期建设打好基础。当然扩产不是简单的增加产能，我们会同步做好三方面准备：一是持续提升产品质量，做出真正能为客户创造价值的产品；二是加强销售团队建设，引进专业人才；三是考虑搭建融资平台，在保持现金采购优势的同时，为优质客户提供资金支持。总的来说，扩产计划会稳步推进，前提是一定要把产品质量和客户服务做好，不会为了追求规模而盲目扩张。

朱磊：我们的发展思路很明确，主要还是坚持”质量优先、稳健发展“这个核心。未来几年，我们会继续把虾蟹料作为重点，特别是在产品研发上持续投入。现在推出的苗康宝、顶膏1号这些高端产品线会继续做深做透，把产品效果做得更稳定、更突出。同时我们也在密切关注养殖模式的变化，比如投饵机的普及，我们会及时开发配套的专用饲料。

市场拓展方面，我们会稳步推进。目前已经在布局罗氏沼虾料和特种鱼料，年底前会组建专业的销售团队。但每个新市场我们都会先做试点，验证效果后再全面推广，这个稳妥的节奏不会变。最重要的是，我们会坚持全现金的经营模式不动摇，同时也在考虑建立融资平台，为优质客户提供支持，在风险可控的前提下促进销量增长。