微精选

AI Space Notes for 95s AI Entrepreneurs

95后AI创业者社群

分享笔记

在分享的开始，我希望和大家讲一下融资的价值和相应的风险。对于新一代创业者来说，投融资已经成为创业的必备环节。

多年前，资本市场和一级股权投资市场尚未发达，创业者没有那么多金融助力的机会，大多依靠自有资金或家庭资金逐步创业。

但随着资本市场的发展，现在有越来越多的金融杠杆可供创业者使用，为创业提供了更好的土壤。

站在创业的角度，融资的价值是多方面的，尤其是对早期企业来说，能够获得融资有很多好处。

首先，融资可以吸引更多优秀人才加入创业公司。

有了更多资金，公司可以提供更具吸引力的offer，无论是现金还是股权期权，都能吸引人才。对于中早期企业而言，人才是公司最核心的竞争力。

其次，储备足够的发展资金可以让公司在同行业竞争中占据先发优势。

在市场好的时候，可以快速拓展市场；在市场差的时候，可以保证公司的现金流。此外，资本杠杆可以缩短企业发展时间，实现双方共赢。最后，多元化的股东结构可以为公司带来更多资源和智力支持。

然而，融资也存在潜在风险。

公司的控制权和决策机制可能会发生变化。

引入市场化股东后，可能需要通过董事会和股东会共同商讨公司发展策略，而不能完全由创始人自行决定。

此外，不良股东可能会阻碍公司发展。

例如，在缺乏融资经验的情况下，公司可能会接受某些机构或个人的注资。

然而，由于签订的条款问题，或者在公司发展的某些关键里程碑或时间节点上，这些股东可能无法与其他大多数股东达成一致，从而对公司的发展产生阻碍，甚至对公司后续的一些重要事件造成影响。

实际上，股权融资对创始人提出了更高的战略和管理要求。通过稀释股权换取发展资金，创始人需要考虑如何合理使用这些资金，以及如何制定相应的规划。

对于许多年轻创业者或专业背景较强的创业者来说，这无疑是一个更高的挑战。因此，帮助企业获取更好的发展机会和战略策略，对创业者的要求也更高。

总体来看，融资对创业企业或创始人来说，是一个非常重要且利大于弊的助力机会。

如果有机会，我们希望创业者能够充分利用融资，同时做好融资规划，以帮助企业寻求更快更好的发展。

接下来，为大家简要介绍一下融资的整体流程。

对于正在经历融资过程的创业者来说，这一流程可能相对熟悉。

制定详尽的融资规划至关重要。

在启动任何一轮融资之前，需要确定未来一年或三年的资本路径，以及如何确定融资节点和与老股东的关系。

敲定财务顾问（FA）以及整体融资的统筹规划，对于融资和企业的发展都极为重要。然而，这一点常常被创业者忽视，我们可以在后续环节进行深入交流。

然后，是准备资料的环节。

包括制作一份能够清晰体现公司价值的商业计划书（BP），以及如何呈现公司的亮点和详尽的数据包（data pack），还有相应的财务预测。这些融资资料的准备被认为是关键步骤。

第三阶段可能占据较长时间，包括路演和复盘。

这些活动可能占据了融资周期中的大部分时间。

接下来是机构尽职调查。

包括高管访谈、客户访谈，以及业务竞争调查（CDD）、法律尽职调查（LDD）和财务尽职调查（FDD），这些工作都是为了配合融资的交割和完成。

最后一环是谈判交易，确定交易结构、参与机构、股权稀释比例等。

这一过程中可能涉及复杂的交易结构，以及最终的增资协议（SPA）和股东协议的谈判，包括具体条款的讨论，直至协议签署和工商变更。

整体融资周期受市场环境和公司融资轮次、阶段的强烈影响。

在当前市场环境下，预计可能需要四到八个月的时间。而在市场较好时，最快的融资可能在一个月内完成。

融资周期与市场的大环境直接相关，同时也与公司所处的阶段、行业地位有关，这些因素最终决定融资周期的长度。

在融资过程中，商业计划书扮演着至关重要的角色。它不仅是创业者与投资者沟通的桥梁，更是展示企业价值和潜力的关键工具。

一份优质的商业计划书能够清晰地传达公司的核心亮点，有效地吸引投资者的注意。

首先，商业计划书应该做到言之有物。每一页、每一句话都应该向投资者传达有价值的信息，避免废话。

然而，计划书不必面面俱到，但必须精炼。突出创业团队或公司的核心优势，并通过事实来支撑这些亮点。

融资故事、财务数据和业务数据的一致性同样重要。在向投资者介绍时，必须确保所讲述的内容与公司的实际业务和财务状况相匹配。

此外，商业计划书的篇幅应控制在15到20页之间，最多不超过30页，以保持内容的精炼和核心价值的突出。

在撰写商业计划书时，可以围绕六个关键点来展开：

第一是创业团队的介绍，团队的实力和过往成就对早期项目尤为重要；

其次是对行业的深入分析，包括市场空间、行业变革以及公司在行业中的地位；

第三是产品介绍，需要清晰地阐述产品的特点、解决的问题以及差异化优势；

第四是商业模式，即如何通过产品实现盈利；

第五是财务数据和未来规划，这体现了创始人对公司未来发展的理解和把握；

最后是融资计划，包括历史融资情况、本轮资金需求、股权出让比例以及资金用途。

一份好的商业计划书能够在几分钟内让投资者了解公司的核心亮点、技术、产品、解决的问题以及当前的发展状态。

它不仅涵盖了上述六个关键板块，而且能够帮助公司在融资过程中取得成功。因此，精心准备一份商业计划书是融资成功的第一步。

融资是一个分阶段、分轮次的过程，每个阶段的成功都建立在一份精心准备的商业计划书之上。

在后续的融资过程中，创业者需要与众多投资者和投资机构进行持续沟通。这一环节往往是问题最多的部分，因此需要特别关注。

高效的路演沟通需要创业者与FA等合作机构紧密配合。对于有融资经验的创业者来说，他们通常能够更高效地进行路演沟通。

然而，如果创业者缺乏融资经验，或者对融资不够重视，且未能选择合适的FA，那么沟通过程可能会变得痛苦、冗长且低效。

路演沟通不仅仅是简单的会面和聊天，它需要深入的准备和策略。

首先，创业者需要确定潜在的投资机构，这包括了解机构的背景、LP构成、决策流程以及过往投资项目。

在接触投资人之前，创业者应该对这些信息有一个初步的判断。如果在这方面缺乏经验，可以寻求合作的FA的帮助。

此外，创业者在接触任何一家机构之前，都应该做好充分的背景调查，了解机构的背景、基金管理者的过往经历和成功案例，以及他们的投资偏好。这样可以提高沟通效率，确保每次会面都能有针对性地准备。

把握每一次与投资人的交流机会至关重要，因为一次成功的交流可能直接决定能否获得投资。因此，创业者应该提前做好准备，针对潜在的投资者名单进行深入研究，并在会面时做好充分的准备。

复盘是融资过程中的一个高频活动。创业者需要对每一次的融资路演进行复盘，分析存在的问题和漏洞，并及时调整商业计划书和融资话术，以更好地传达项目的核心价值。

持续的沟通同样重要。在融资过程中，创业者需要与重点机构保持深入的沟通，同时与老股东和FA保持良好的配合。占据投资人的时间，让他们对项目产生足够的兴趣，也是提高融资成功率的关键。

最后，流程推进也是融资成功的关键因素。这包括客户访谈、高管访谈等环节，都需要提前做好准备，以提高尽职调查的顺利程度和成功率。同时，记录整个融资流程的每一个细节，对于后续融资活动也是极其有价值的。

综上所述，路演沟通虽然看似简单，但实际上是融资过程中问题最多的环节，它直接关系到融资的转化率和效率。因此，创业者需要在这一环节上下足功夫，确保每一步都做到最好。

在谈判过程中，与多家机构的沟通策略至关重要。

关键在于如何同步推进与不同机构的交流，同时避免将所有资源集中在单一机构上。这类似于“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的原则。

例如，在进行某轮融资时，即使与某个机构的谈判进展顺利，也不应忽视与其他机构的沟通。因为直到资金到账前，任何变数都可能导致融资进程受阻。

因此，建议在不同机构间保持相对的信息隔离，避免将与某一机构的沟通细节透露给其他机构。

此外，始终保持与多家机构的同步推进，确保每一家都处于相似的谈判阶段，这有助于在最终阶段通过多方协调获得更有利的融资条件。这一点非常关键。

在融资过程中，不应设定任何前提条件，而应允许机构独立做出判断。

这是因为交易结构可能在不同时间点发生变化，而这些变化可能影响机构的决策。因此，建议让机构在交易结构确定后再进行有限的信息互通和共享，以更好地设计每一轮的交易结构。

如果选择了金融服务机构，如财务顾问（FA），他们可以作为谈判的缓冲和铺垫。

他们可以帮助传达和铺垫信息，直到双方的分歧达到可控状态，然后再进行直接沟通。这体现了中介在谈判中的价值。

对于常见的风险条款，有经验的创业者可能已经很熟悉，但对于没有融资经验的人来说，这些条款可能看起来复杂。

然而，每个条款都清晰地表达了特定观点，关键在于识别其中的潜在风险。

在服务过程中，会帮助公司创始人理解这些条款，例如SPA（股东协议）中的核心关注点，如打款和增资条款，以及股东协议中的回购条款、个人连带责任等。

在股东协议中，回购条款是核心，涉及触发回购的条件和实施回购过程中的责任问题。

此外，还有诸如拖授权上市要求、优先购买权、优先出售权、股权分期行权、最惠国待遇以及清算要求等条款。这些条款在早期融资中往往被创始人忽视，但实际上对公司后续融资和发展有着重要影响。因此，谈判过程中对这些风险条款的关注至关重要。

问：在海外开发AI运动健康产品的过程中，如果尝试外部融资却遭遇了缺乏回应的情况，创业者应该如何更有效地跟进，或者是否应该放弃？

答： 融资本质上是一个筛选过程，成功率可能较低。如果尝试与多家机构接触，但只有少数愿意进一步沟通，那么剩下的机构可能对项目不感兴趣。

在这种情况下，创业者可以从两个层面来考虑：

一是从结果层面，如果一家机构没有跟进，可能意味着他们对项目不感兴趣，因此不需要在这些机构上浪费太多时间。

二是从过程层面，创业者可以尝试了解机构不跟进的具体原因，比如是否是行业规模、产品痛点的准确性，或是项目阶段和方向的问题。通过这些反馈，即使不完全正确，也可以作为参考。

问：在融资过程中，如何更有效地获取潜在投资者的反馈？

答：创业者可以通过直接询问或通过财务顾问（FA）来获取反馈。尽管直接询问可能不会得到正面或真实的反馈，但仍然是可行的。

此外，创业者在与投资者交流时，对方提出的问题往往隐含了他们的观点。创业者可以利用这些信息来间接了解投资者的顾虑。

如果创业者没有感受到这些顾虑，或者投资者表面上看起来很积极但实际上没有跟进，可以直接询问他们对行业的理解，并请求一些建议。

问：在股权融资领域，哪种方式的转化率最高？

答：融资过程类似于招聘，内推的成功率通常最高，因为熟人介绍的机构更可能重视项目。然而，不能完全依赖熟人介绍。

在路演方面，无论是一对多还是一对一，都可以视为路演的一部分。一对多更像是一个初步介绍，而一对一则更深入。

最终，无论是通过哪种方式，都需要通过一对一的交流来锁定投资意向。

从效率和效果来看，一对一的路演通常更有效。即使参加了一对多的路演或比赛，最终也需要通过一对一的交流来确定投资意向。

问：在分布式计算领域，如果一个投资机构的合伙人拒绝了项目，但在网络中遇到了该机构另一位同样关注该领域的合伙人，是否有意义去争取这位合伙人的投资？

答：这取决于投资机构的决策流程和合伙人之间的关系。

在一些大型顶级机构中，每位合伙人可能都有自己的团队和关注方向，因此即使被一位合伙人拒绝，也有可能获得另一位合伙人的支持。

历史上也有过类似案例，一个项目被一个团队拒绝后，另一个团队又重新进行了沟通。如果这家机构是创业者非常希望获得支持的，那么这种努力是有价值的。

问：如果项目与投资机构之前投资的公司存在竞争关系，是否还应该寻求该机构的投资？

答：对于大型机构来说，它们可能会投资同一细分市场或行业的多个项目。但如果是规模较小的机构，它们可能在一个赛道上只选择投资一家公司。

因此，这取决于机构的规模和管理策略。如果创业者非常介意与竞争对手的潜在信息泄露，可以选择不与这样的机构沟通。

但要知道，投资圈很小，即使不与某家机构沟通，他们也可能通过其他途径获得信息。

问：在与投资机构沟通时，如何避免泄露可能影响市场竞争力的敏感信息？

答：创业者在融资过程中展示的信息通常不会是高度保密的。如果某些信息的披露时间点对市场竞争和市场地位有重大影响，那么在与投资过竞品的投资人沟通时应该更加谨慎。

选择不进行深入交流，或者在融资顺序上不那么优先考虑这样的资方，可能是一个更好的策略。此外，融资节点的选择应该结合公司的发展阶段和业务里程碑来综合考虑。

问：在业务模型运行良好但面临市场竞争需要进行业务升级时，涉及到团队转型和新成员的引入，应该如何安排与投资人的融资对接步骤？

答：这个问题没有固定答案，需要根据具体情况来决定。

一方面，可以在完成团队转型后再进行融资，这样可以向投资人展示一个清晰的发展规划。另一方面，如果选择同步进行，虽然存在不确定性，但也是可行的。

关键是要确保融资阶段能够向投资人展示出清晰的发展规划，并且这个规划要与内部所做的改变相匹配。

问：在融资过程中，是否需要与公司内部团队进行大量沟通？

答：融资本质上是创始人的事情，通常涉及的核心团队成员有限。在融资过程中，创始人需要讲述公司的发展规划和融资故事，这与公司日常运营和特定岗位的工作可能关联不大。

因此，核心团队成员需要对公司的发展方向有共识，但并不需要与所有员工进行详尽的沟通。

在与投资人的交流中，创始人应该提供的信息是公司层面的，而不是每个员工的具体工作细节。

问：在规划层面，是否只要规划具有可行性，就可以进行？

答：是的，规划的可行性是关键。在融资过程中，创始人需要向投资人展示公司的未来发展方向和规划，这些信息应该是可行的，并且能够吸引投资人的兴趣。

创始人需要确保自己对公司的未来发展有清晰的愿景，并能够向投资人传达这一愿景。同时，也要认识到在融资过程中，信息的不对称是常态，创始人需要决定哪些信息是关键且需要与投资人分享的。

问：如果创业公司在之前的融资中已经向多家机构分享过信息，并且在后来进行了业务或产品转型，那么在向新机构介绍时，是否应该忽略之前的转型经历？

答：如果公司的转型有关联性，可以简要介绍。如果转型前后没有明确的关系，则无需详细展示。

早期团队的业务转型很常见，对投资者来说，这类信息通常是中性偏负面的。新机构更关注的是公司当前的业务方向和创始团队的匹配程度。

因此，对于转型，尤其是从宽泛领域向更垂直领域的深化转型，可以视为积极的信号。

问：在考虑引进FA（财务顾问）时，是在准备充分之前还是之后进行？

答：这取决于公司希望FA提供哪些帮助。随着资本市场的变化，对FA的需求也在变化。如果计划在未来进行融资，建议提前与FA合作，以便在前期准备中获得建议和帮助。

FA可以协助筛选对标公司、构建融资故事、确定潜在投资机构等。选择FA时，要考虑其专业性、对行业的了解程度以及双方的信任关系。

问：FA是否选择特定行业进行合作？

答：FA的选择可能因机构而异。一些FA可能专注于特定行业，而其他FA可能服务多个行业。

对于专注于特定行业的FA，他们可能会对项目进行更深入的筛选，以确保与团队的判断和项目成功率相匹配。目前，许多FA倾向于专注于AI和硬科技领域，尤其是那些具有成熟潜力的项目。

HOW

如何加入95后AI创业者社群？

-END-

我们相信，每一次的相遇都是命运的安排，每一次的交流都是灵魂的碰撞。在这个充满挑战的创业旅程中，让我们携手同行，共同书写属于我们的故事。

——

未可知人工智能研究院院长 杜雨