微精选

30年来，英伟一直是中国对虾育苗领域的可靠伙伴与技术顾问！

受益于近40年的持续成长，作为全球最大的水产养殖国，中国的市场汇聚了全世界最具竞争力的公司。近年来，随着整个行业见顶，竞争开始变得越来越激烈，一些早年进入中国的老牌跨国公司，已经或正在退出中国市场。但是，比利时英伟水产公司（INVE Aquaculture，本文简称“英伟”）是个例外：他的产品昂贵，却有很高的口碑、客户群涵盖了几乎所有中国技术实力强劲的育苗企业，在中国耕耘30年后，面对当下的极致内卷式竞争，英伟有了更高的目标！

最近，水产前沿就全球水产动物前期营养的技术前沿，英伟在中国市场的新布局与新目标，采访了英伟首席执行官Patrick Waty先生以及中国区商务总监温明博士。

英伟首席执行官Patrick Waty（中）、中国区总经理高嵩（右）、中国区商务总监温明博士（左）

01

全球先驱的中国执念

Patrick Waty：比利时英伟水产集团（INVE Aquaculture）成立于1983年，有四十多年的发展历史，是全球水产动物早期营养的先驱。公司最初与比利时根特大学联合组建，后逐渐聚焦于水产动物营养。英伟的优势依靠全球领先的品牌和市场地位，全球分销和知识网络，专有技术和知识产权，这使得公司能够满足客户的挑战，并在不同品种的所有养殖关键发展阶段可持续地提高生产效率。

我们目前的业务线有三条，第一条产品线是基于磁化卵、卵壳分离设备、AI驱动的监测设备、营养强化技术在内的卤虫生物饵料整体解决方案。第二条产品线是专业人工饵料方案，我们聚焦于种鱼种虾，鱼虾育苗和标粗阶段的人工饵料早期营养。第三条产品线是环境与健康业务，主要聚焦于生物修复，抗应激，益生菌，生物安全和环境处理等方面。无论是通过我们的SEP-Art®卵壳分离技术、AI驱动的SnappArt360监测系统，还是高性能的开口饲料和益生菌动保解决方案，英伟都赋能水产育苗场，使其从一开始就拥有培育更强壮、更具抗逆性动物的养殖方案和工具。

英伟现在全球业务规模大约为1亿美元。集团在中国、厄瓜多尔、泰国、印度、越南、希腊、土耳其、雅加达、巴西等全球13个国家拥有20家子公司，共450多名员工，客户遍及60多个国家和地区。目前在欧洲，东南亚，南美等诸多市场保持着领先地位，有些产品在有些地区的占有率甚至接近100%。其中，中国市场对英伟而言具有战略意义，中国占全球水产养殖70%，如果在中国市场不成功，在全球市场也称不上成功。

Patrick Waty：我认为在水产养殖中，中国市场占全球市场70%的体量。英伟在中国市场中的产品价值、用户口碑上取得了显著成功。目前我们正处在行业关键的转折点，接下来我们会将汇集集团所有的资源聚焦中国市场，将英伟的业务进行强力推进。

温明：毫无疑问中国是全球水产养殖最重要的市场，也是未来英伟全球战略的重要组成部分。在中国，英伟为用户提供整体解决方案，包括产品支持、生产建议和技术服务，帮助企业提高品质和效率，从而帮助客户降低综合成本，提升收益。目前，英伟中国将陆续引进新产品，完善在中国的产品组合，为客户提供从亲本营养、苗种孵化、幼体培育生长阶段的营养和风险预防等全套养殖解决方案。中国水产苗料市场其实是一个非常小的细分领域，人工饵料的品种和阶段有限，规模并不大，但是同时对研发，原料，工艺，服务领域有非常高的要求。

Patrick Waty：我认为这其实会为英伟带来一个更积极的影响，因为欧洲的上市公司面临着许多限制，我们在市场上的商业行为也面临着制约，私有化之后反而会更加灵活。我们可以更加聚焦客户的需求，做出更长远的战略规划。

02

团队调整，只为更高目标

Patrick Waty：水产养殖的结果在一定程度上是从育苗环节开始决定的，前期营养非常关键。英伟目前在中国市场的业务线包括：卤虫方案、人工饵料方案、以及水产动物健康方案。

英伟的卤虫卵产品经过SEP-Art技术（磁化卵壳分离技术）处理，能够自动分离卵壳和虫体，既不会受到化学药品的污染（无需脱壳），也不会受到物理伤害（无需双筛网分离），减少因为卵壳造成的病原风险，继而明显提升产品品质和生物安全。同时，英伟的营养强化剂赛尔科（SELCO）系列产品让卤虫富集并转化营养强化剂中的营养，再被苗种摄食，进而起到促进苗种发育，提升免疫力的作用。此外，我们还将推广SnapArt360监测系统，该仪器可以让用户准确掌握卤虫，轮虫和虾苗的数量和质量，随时监测生产状态，进行精准评估和生产设计。

SnapArt360监测系统，能够查看卤虫的状态和数量

自动化卵壳分离设备分为3个版本，手提磁力棒、半自动分离器、全自动分离器

通过SepArt技术处理的卤虫卵表面具有一层带磁性的覆膜，设备会将卵壳吸走，留下干净完整的卤虫无节幼体

自动化卵壳分离设备

在人工饵料方面，除了非常成熟的虾料以外，我们将引入鱼苗和亲鱼饵料。这个板块我们在欧洲市场非常成功，我们会将该项技术引入中国。

在水产健康与环境产品方面，我们仍然聚焦在真正有效和高性价比的产品。包括聚焦动物健康的生物修复，抗应激产品和益生菌系列产品，聚焦养殖环境的生物安全，底泥处理和水处理系列产品。

所有的产品必须经过正确的使用才能最大化价值，因此我们也会强化我们的技术服务能力，包括提升中国团队和经销商团队的服务水平，以及将全球的技术资源更多引入中国。

温明：英伟的人工饵料方案则主要为对虾及海水鱼提供高品质水产幼苗饲料，其核心竞争力有四点。第一个是原料，英伟优选品质好、新鲜度高、供应链稳定的原料。第二个是配方，英伟基于科学和大量的实验与数据，对营养有着独特且深入的理解，对不同阶段的幼苗饵料营养需求差异评估，消化适配度量化，原料精准适配，才使得饲料效果如此突出。第三个是工艺，英伟对原材料进行妥善处理，才能使产品表达更稳定。第四个是技术服务，英伟具有全球技术支持，也有本地技术支持，可以将全球各地的优势和经验汇聚并相互交流。

水产前沿：据了解，今年英伟在中国市场进行了包括团队在内的系列调整，调整的目的是什么？

Patrick Waty：英伟一直想离市场更近，更加靠近市场，更贴近中国育苗场和标粗场的需求。为了实现这个目标，我们必须要有一些观念上的转变。

我们希望在中国市场寻找合作伙伴，其中包括了客户的合作伙伴，也包括了运营的合作伙伴。我们希望与相互信任、重视知识技术、价值观趋同、愿意以开放心态看待新技术的企业进行深度合作。从而让英伟将全球专业知识，更好地为用户转化输出技术服务，并建立更强大、响应更迅速的本地化服务。

也基于此，英伟对中国领导团队进行了关键调整，现由温明博士担任中国区商务总监，负责技术，市场，销售，商务等面向市场的职能。

温明：我在帝斯曼动物营养与保健工作过15年的时间，后面又加入一个合成生物学创业公司工作了两年。虽然我的学历背景都是水产，但是职业生涯主要部分都是在饲料添加剂，原料药等方面，对我而言，回到水产动物早期营养领域是一个挑战，但是我相信背靠英伟全球科学和技术网络的专业能力，和全球管理团队的鼎力支持，我们可以从容面对从宏观环境变化到内部管理等多方面的挑战。而且，接下来集团总部将全力推进变革，重塑英伟在中国的布局。这里面包括价值销售能力的提升，加快产品线和渠道布局，业务模式拓展等多方面计划。

03

产品创新与突破

温明：确实，英伟产品的定位很高，同样反映在价格上行业的感觉也是不便宜，但其所表现出来的效果和口碑都非常好，主要体现在客户反馈英伟品质的稳定性经受了三十年的市场考验。同时，在产品效果方面，客户会明显的感受到虾苗生长迅速，抗应激和成活率有明显的改善，产品效果好，让虾苗的成长看得见；并且，整个育苗过程中饵料对水质影响小，水质稳定；一些大集团公司，采用英伟的标准化、流程化清水育苗模式，不再依赖技术员决定虾苗成活率，而是像“麦当劳、肯德基”那样，生产标准化，流程化，让结果稳定可预测、虾苗品质等生产指标也更加稳定。而这背后依靠的是从研发，原料，配方，供应链，生产，服务等一整套系统的支撑。比如英伟在全球有意大利，新加坡，厄瓜多尔等多个研发中心，不断地投入将领先技术应用于生产，力求能够真正匹配用户的需求，帮助用户解决问题。正是客户对英伟价值的认可，我们才能得以发展至今。

英伟产品一览

温明：中国的水产养殖品种很多，我们会有计划地进行市场拓展，将英伟全球的产品线逐步引入中国。我们即将在国内恢复卤虫业务，但是和同行不同的是，英伟将以整体方案的形式呈现给客户，让客户能够生产更稳定和可控的产品。在人工饵料方面，除了传统的南美白对虾以外，今年上半年主要聚焦在罗氏沼虾、斑节对虾两个品种，现已有有对应的技术服务方案，并在日本对虾上也做了非常成功的试验，方案也已经定型。今年下半年，我们会把鱼类开口饵料引进中国市场，尤其是把我们在欧洲海水鱼品种上的经验带给中国市场。除了鲆蝶类、鲑鳟类，我们还关注了加州鲈、石斑等鱼类品种。在动保板块，我们也即将上线消毒剂和更多益生菌产品。

在丰富产品线同时，我们也增加了人员招聘，现在在招聘鱼料和动保的技术销售经理，希望通过更专业的团队来支持新业务的拓展。

04

竞争与未来，英伟将与中国养殖业共同成长

Patrick Waty：事实上，这并非只是中国养虾人所面临的难题，而是全球水产业者都需要经历的一个阶段。养殖变得更加可控，利润也随之降低，正如美国畜禽业所经历过的一般。而在这个过程中，我们所要做的就是，把握当下机遇避免被行业淘汰。关键就是提高效率，更加精准地控制水产养殖进程。从英伟自身的角度来看，也是如此，我们将与中国共同成长。

温明：和畜禽相比，我认为水产养殖业仍是朝阳行业，水产行业技术进步将会提升效率，降低成本，同时人口趋势，全球经济环境的变化对需求和供给都会造成巨大的影响。但是我一直认为，低价不等于低成本，高端定位也不等于高成本。技术领先，要么帮助客户提升品质，要么帮助客户降低综合成本，这才是技术的价值所在。英伟推崇的技术方案，本质上是帮助客户更精准的使用产品，从而减少浪费，降低风险，提升品质。高端产品和降本增效并不矛盾，这也正是英伟的价值和机会。

Patrick Waty：英伟从不排斥竞争，愿意参与竞争，也希望在技术切磋之中促进突破。但是，和婴幼儿奶粉一样，苗料涉及到的技术非常高端，从对原料，添加剂的理解和应用，工艺和设备的匹配，全套产品方案的技术和支持，需要在每个环节都做到极致。如果市场只存在价格竞争，最终影响的是养殖动物全周期的生长性能，这对行业的发展意义就非常有限了。

Patrick Waty：我认为三大趋势正在重塑行业：

其一，AI技术应用于水产。一些新型设备或系统的出现，可以让水产养殖更加精准地提高效率，减少某些产品的非必要使用，从而实现降本增效。这一点非常重要，这也正是我们所说的使用更好的方案反而能够降低综合成本的原因。

其二，益生菌替代抗生素。周期性使用更高浓度、更加纯净的益生菌进行长期预防，可以减少抗生素的使用，还具备健康肠道、净化水质、底质处理等效用，让水产养殖更加顺利。另外，在饲料中前置添加益生菌就是一个非常好的方式。

其三，全周期解决方案。整体解决方案可以帮助用户提升品质，提升生物安全，继而降低综合成本。

05

三十而励，看好中国

温明：今年天津英伟水产有限公司迎来了30周年纪念。30年来，英伟集团始终秉持可持续发展的理念，通过开发和应用先进技术，为中国市场提供高质量的产品，深度参与并推动了中国水产养殖业的发展。三十而立，过去英伟在中国取得了非常好的市场口碑和品牌基础，接下来我们将结合全球化经验和本地化方案，和合作伙伴一起开启新的篇章。

Patrick Waty：过去30年非常辉煌，我们的品牌和品质在中国市场赢得了高度认可，更是赢得了那些真正重视技术和崇尚创新的中国企业的尊重，这非常了不起，十分感谢团队的努力与贡献。随着中国水产的发展，市场仍有着巨大潜力，我们也对中国市场有了更高的期待。现在，中国水产行业正处于行业整合，提质增效的新阶段，而我们英伟也将重新出发，与中国市场共同成长。