大量陈列的两个目标

现在越来越多在做大单品策略，单品陈列量越大，对于计划性和技术能力的要求就越高

在单品的大量销售和促销活动中，陈列技术的巧拙会大大左右销售额。

大量陈列的要点有两个，即卖场的冲击感和主题

卖场的冲击感，取决于大单品销售时的压倒性的量感、销售主题，以及商品和卖场的魅力。然而，在实际的店铺中，对剩余的特价商品置之不顾、一个端架陈列多种商品传递给顾客的主题晦涩难懂、主推商品的功能介绍缺失等不当案例屡见不鲜。

因此，大单品陈列时，必须要彻底贯彻大单品销售的原则，掌握有效传达卖场主题与商品魅力的陈列方法、展示技巧。

此外，应用大单品陈列，必须要重视主题和卖场的设计。比如节日活动、厂商周、以价格为卖点的促销活动等。也就是说，大单品陈列的卖场需要仔细推敲、精心考究与此同时，由端架和堆码组成的大单品陈列区，还肩负着不断给每周惠顾一两次的顾客提供新鲜感的作用。在切身感受到了卖场和商品的新鲜感后，顾客会渐渐提高对店铺的忠实度，变成回头客。大单品陈列便肩负着此使命。

大单品陈列的操作方法与要点

有计划的大单品陈列可以提高店铺形象。陈列技术是提高卖场中的商品视认率、促使顾客停留的重要方法。通过对单品进行大量陈列，可有效提高商品的销售力、提升卖场的收益。

大单品陈列的操作要点，主要有如下三点

事前准备要充分

没有事先计划的大单品陈列，极易导致陈列商品种类繁多。随着时间推移，商品的陈列数量会不断减少，减少后的商品五花八门，极易造成卖场杂乱的印象。因此，多种商品同时陈列不仅很难保证商品排面，更会导致销售能力下降、操作难度上升，最终陷入商品周转率低下、补货次数增加、卖场新鲜感下降、特卖期延长、卖场陈旧无聊的恶性循环。

因而，大单品陈列时周密的计划必不可少。不仅如此，整个活动期间需备齐的商品数量、陈列器具和促销工具的准备等事前准备也必须毫不懈怠、一丝不苟地执行。

①掌握大单品陈列的原则

理解大量陈列的10大原则，以及顾客视角和店铺视角的5大原则

大单品陈列的10大原则

  • 主题要明确，清晰传递给顾客。

  • 切实保证顾客的购物动线。

  • 明确定位主角商品与配角商品，张贴适当尺寸、内容的POP

  • 把握常规陈列(前进立体式陈列)和变化陈列的平衡(8:2~6:4)

  • 商品正面(face)朝向顾客方向

  • 做好色彩管理

  • 使用适当的促销工具

  • 努力提高作业效率

  • 彻底保持清洁。

  • 在适当的时机将后方商品补至前方、修复与调整商品陈列、切换布局

顾客视角的5大原则

  • 易入眼

  • 易看见

  • 易挑选

  • 易拿取

  • 易放回

店铺视角的5大原则

  • 易摆货

  • 易调整

    大单品陈列方法

  • 易补货

  • 易变化

  • 易订货

②制作《陈列计划书》

商品陈列时需结合以下要点制订陈列计划，输出计划书。

  • 当陈列空间多于计划的商品数量、卖场略显空旷时可考虑灵活运用陈列道具、陈列模具等，提高卖场的丰满感。

  • 当陈列空间少于计划的商品数量、陈列空间稍显促狭时，可考虑削减商品数量、调整陈列高度、引入翼式陈列和突出式陈列方法等。

  • 活动结束后，结合当初制订的计划，明确本次实际销售成果。同时，整理、记录陈列的效果和问题点，为下一次活动提供经验参考。

③准备必要的备用品为在短时间内高效进行大单品陈列，需事先做好如下准备并安排好备用品。

  • 确认店铺里的陈列道具和备用品是否能正常使用。

  • 确认厂家提供的促销工具、店铺新买的工具、从其他店铺借来的工具等活用工具，最晚需在活动前一天到位。

  • 根据卖场活动所需的商品数量，发出订货订单。确认库存时，要检查生产日期，严守先进先出原则。

④制作POP

POP的尺寸、内容、位置会影响销售额。因此，活动前应讨论并确定POP的尺寸、内容、位置，店铺自己制作或是总部、厂家直接配给等事宜也需事前确认。

⑤在后台事先准备

  • 进行割箱陈列时，最好事先在后仓完成操作准备

  • 事先在后仓准备好陈列模具等

⑥做好工具、备用品的清洁

保持清洁是陈列工作的基本。陈列商品之前，要清扫好陈列道具、货架及其他备用品

  • 脏污严重时，使用抹布等工具，按货板、背板、顶板侧面、前面的顺序，依次擦拭干净。

  • 画圆式擦拭容易造成漏擦，应从一端到另一端直线擦拭

  • 陈列位置擦拭完毕后，需继续擦拭货架周围部分

⑦将货物搬进卖场

搬运较重商品时，务必要使用带脚轮的推车，并保证安全运送到陈列位置。

  • 在后仓将商品搬上推车时，要考虑卖场中商品的陈列顺序，分品种、按分量放入推车

  • 搬运商品至推车时，应结合卸货、上架时的需求调整商品朝向，避免不必要的重复作业。

  • 为严格贯彻先入先出原则，在商品搬运至推车时需注意商品的保质期等信息。

  • 注意安全，以前拉方式移动推车。切勿向前推动推车，推车内商品过多、重量过大导致不得不使用前推方式搬运时，需时刻留意前方，一边大声提醒一边慢慢前推。理想的方式是一人在推车前方拉动，另一人在后方推。

  • 营业时间内搬货时，还需留意跟顾客的互动。「不好意思」「欢迎光临」礼貌用语也不容忽视。

⑧陈列前的准备工作不可懈怠

陈列工作应集中在营业外的时间或选择客流量少的时间段，一边注意安全，一边迅速完成，尽量避免妨碍顾客购物。

  • 注意运货推车的陈列位置，不要堵塞顾客通道。

  • 将推车放在易于陈列商品的位置，快速完成陈列。

  • 将商品陈列在平面展台上时，需考虑顾客动线，确定正确的卖场朝向。

  • 停放推车时，需将脚轮锁住，防止推车移动。

  • 将商品陈列在端架上时，需选择顾客数量少的通道，将推车停在货架正前或者左右任意一侧。

  • 将空纸箱、促销材料、备用品、POP、陈列模型等统一放在不妨碍顾客通行的地方。