韩侠飞（常州市唯臻供应链管理有限公司法定代表人）的敏锐度和执行力都很高。我去年在西藏林芝碰到他时提及川西苹果，他回程就去丹巴、茂县等地拜访了几位在《花果飘香》上出现的种植达人；今年10月6日在四川蒲江租下分选仓和冷藏库，8日到丹巴，订好园子，10天时间已经运出了十几万斤“秦脆”苹果。
在丹巴，当地人称“秦脆”为“美人脆”，因为那里有个美人谷。韩侠飞又改了一个名字，在包装箱上印上“藏地秘境”的字样，以突显其与众不同的产地和口感。
“现在最大的瓶颈是没货，如果有货的话，今年我起码要收50万斤’秦脆’。”韩侠飞不无遗憾地说：“我们找货的方法很简单，抓住每个产区的大户，像丹巴我们就跟当地种植面积最大的企业合作，但他今年一部分基地被冰雹打了，一部分不符合我们的质量要求，所以只包下160亩园子。”
带有浓厚藏文化的礼盒包装
“产地今年什么价格？”我好奇地问道。过两天我要陪雨露空间去茂县，肯定会谈到这个问题。
“65起统货5元/斤。我们是要80以上的果才能装礼盒，但如果我只挑大果，他们就不给我了，所以没有办法，现在运回来的80以下的果要占60%左右。”韩侠飞介绍：“如果小果的比例高了，我们就会做得很累，因为运输成本太高了，一个6.8米的车来回就要3800元，装1万多斤苹果，平摊下来每斤的运输成本就要0.3元；然后我带了20多个工人进去，240 元/天，加班另算，还要负责吃住。”
“里面的工人不行？”我想起2019年曾带雨露空间去林芝看苹果，价格都谈好了，但对方找不到熟练的工人和基本的物料，最后只能作罢。
工人在严格挑选精品果
“他们负责采，我们的工人负责选。”韩侠飞说：“今年我们做了加厚的网套，筐的四周全部加防震垫，而且带过来的都是熟练的工人，这样运回来的次品率还在10%以上。如果我不带工人进去，那就没法弄。”
这是西藏苹果的难点，所以韩侠飞要把根据地设在具有完整产业链配套的蒲江。
“今年这批’秦脆’做了之后还要做什么？”我进门时看见仓库门口还挂上了常州市唯臻供应链管理有限公司的牌子，不像是干一票就走的样子。
分选场悬挂的公司名称
“’维纳斯黄金’’瑞雪’，只要是好品种我都做。”韩侠飞说：“我既然在这里扎根了，肯定要全力以赴，一直可以做到春节。”
“这几个新品种中，哪个品种在市场端的反馈最好？”我在产地走得多，对市场的情况并不熟悉。
“从今年的情况看，‘秦脆’肯定没问题，但明年还要提前，最好能赶上中秋节。”韩侠飞一一介绍：“’维纳斯黄金’也没问题，我们去年卖过，市场反响很好；’瑞雪’就是价格贵，其他没毛病。去年我去陈海（茂县九顶山农牧产业开发有限责任公司董事长）那里，他开价就要12元/斤，今年没10元/斤肯定搞不定，陕西的’瑞雪’都要7元多/斤。”
韩侠飞（左）和陈海在查看苹果质量
“你觉得这里的货比陕西贵多少是值得的？”我饶有兴趣地问道。
自从去年跑了一趟中国苹果产业的川藏线之后，川西苹果已经成为我心目中的中国苹果产业的品质天花板，价格高是理所当然的，但高多少合适要看市场的答案。
“贵20%我能接受，不能太贵。”韩侠飞说：“现在市场也不好做，如果价格太贵，对我们的要求会越来越高，风险也会越来越大。”
“那你觉得川西苹果的卖点在哪里？”这是能卖出溢价的关键所在。
带冰糖心的“秦脆”苹果
“糖度高，风味浓，有冰糖心。”韩侠飞强调道：“现在市场倒逼我们要冰糖心。”
“’秦脆’也要冰糖心吗？”我难以置信地问道。去年我和他一起在林芝品尝过冰糖心的“秦脆”，口感确实很好，但带来的后果是部分果实有过熟后的酒味，直接影响商品性。
“对啊！他们就要冰糖心。”说着，韩侠飞挑出一个果子切开给我看，“你只要挑颜色深的都有冰糖心。我跟他们说，要冰糖心可以，但我们的损耗要再加20%。”
茂县的彩色“瑞雪”
“那’瑞雪’呢？”我见过冰糖心的“维纳斯黄金”，但还没有见过有冰糖心的“瑞雪”。
“’瑞雪’好像没有，但’富士’也要有冰糖心。”韩侠飞再次强调：“现在市场就喜欢有冰糖心的苹果，但这个苹果如果出货慢的话就有全军覆没的风险。”
“在春节前结束就行了。”去年我在茂县云耕种植专业合作社的苹果基地见到满是冰糖心的“维纳斯黄金”时，也曾担心地问雨露空间的采购，他敲了敲果子，说只要硬度高，卖到春节绝对没有问题。
全部带冰糖心的“维纳斯黄金”
“对！因为过完春节是水果的一个大淡季，半个月甚至一个月没生意的。所以，我们做高品质苹果在春节前都要清空。”韩侠飞始终站在市场需求的角度看问题。
“林芝的苹果你觉得有没有机会合作？”我又想起去年和他碰面的产地，同在藏区，也有“维纳斯黄金”“瑞雪”“秦脆”等新品种。
“很难。”韩侠飞摇了摇头说：“一方面是操作成本太高了，另一方面是那里的苹果果个长不大，像’维纳斯黄金’，70、75这样的规格对我来说是很痛苦的……”
西藏林芝的“维纳斯黄金”
也许是高海拔风大紫外线强的缘故，我们在林芝看到的“维纳斯黄金”不仅果小，而且外观难看，优点是硬度高、风味浓郁，跟云南的品质极为相近，但又没有云南的早熟优势，市场定位极为尴尬。
“所以，我还是看好川西的’维纳斯黄金’。”韩侠飞接着说：“像陈海那里今年准备扩种，问我种什么品种好？我说可以种一部分‘维纳斯黄金’，不要全部种’瑞雪’。”
“’瑞香红’你不考虑吗？”我忽然发现他自始至终都没有提到过这个热门品种。在川西，“瑞香红”同样能种出带冰糖心的巅峰口感。
茂县的“瑞香红”苹果
“我去年在茂县尝到的’瑞香红’口感确实不错，但它跟’富士’相比，口感强不了多少，价格却是’富士’的好几倍啊。”
“茂县’瑞雪’的价格也很高啊？！”我追问道：“如果在差不多的价格情况下……”
还没等我问完，韩侠飞就给出答案：“我会选择’瑞雪’，因为红苹果中有’富士’，它的性价比要比’瑞香红’高太多了。今年’瑞香红’我也会做，但不会当主力来做，红苹果太多了。”
“瑞雪”苹果在茂县的结果状（2024年）
当年刘镇花1100万元拿到“瑞香红”的独家苗木经营权时，我就跟他说过，在赵政阳团队培育的“三瑞”品种中，我首选“瑞雪”，原因跟韩侠飞说的一样：有差异化。在红色苹果一统天下的市场中很容易脱颖而出。
“苹果结束之后你会做什么单品？”我接着闲聊道。我们第一次偶遇时，他在做江苏的“苏翠 1 号”梨，从苹果结束到梨成熟有近半年的空档期。
“苹果结束我就回去休息了，顺便做点海南的莲雾、湖北的’伦晚’橙这些小品。”韩侠飞说：“我的重点还是’苏翠 1 号’和‘藏地秘境’苹果。”
漫山遍野的“爱媛”和“耙耙柑”
“反而这边的’爱媛’和’耙耙柑’你都不做？”我从眉山过来，一路上都是漫山遍野的柑橘园。
“’耙耙柑’我也做，在春节前会给自己的渠道发一些货，就像代加工一样。做这些大品我一点机会都没有，那些大品牌已经把渠道卡死了，但做‘秦脆’我还是有机会的。”韩侠飞笑着说：“我现在在关注’川津 1 号’，这个品口感不错，就是果面有点花，在’耙耙柑’上来之前它有优势。”
新品，小众，高品质，我已经提炼出他的选品关键词，这些都是“差异化”的具体表现。作为大众水果的苹果也一样，他避开了山东、陕西等主产区，选择了小体量、高品质的“藏地秘境”，以新品种为切入点，以“冰糖心”为突破口，从而在高度内卷且“同质化”严重的市场中切分出“小而精”的份额。
走“小而精”路线的新锐果商韩侠飞
这是现阶段新锐果商的共同特点，也为在产能过剩、消费疲软中日渐迷茫的种植端指明了价值转型的方向——满足市场和消费者更高层次的“差异化”需求。