微精选

会议举办前夕，水产前沿深入华南、华东、华北等地区，与水产饲料行业一线资深人士进行交流，探索行业痛点，寻求解决方案，探讨发展趋势。近期，我们拜访了华东某头部饲料企业服务经理。应受访者匿名要求，以下内容将用第一人称呈现：

今年公司整体销量同比增长约10%。这其中，普水料依然占据大头，但特种料的份额也在快速提升，预计上量到5万吨左右。

01

江苏淡水鱼养殖格局改变

草鲫黄颡下滑、鲈鱼黄金鲫崛起，鮰鱼维稳

这两年，江苏地区淡水鱼类的养殖面积和品种结构受政策、行情和病害发生率等因素变化的影响，整体有不少调整。

体量最大的草鱼养殖明显下滑，投苗量同比减少15%～20%。主要原因是去年鱼价低、出血病、越冬死亡等疾病问题严重，养殖户不敢多养。同时今年初草鱼鱼种价格较高，养殖户投苗积极性下滑。据了解，虽然草鱼精养塘面积萎缩近20%，但近年来水库禁养力度逐渐放松，这部分养殖量其实是在上升的。同时，消费者偏好的转变也有影响，现在大家追求健康饮食，腌制咸鱼一般少吃或者不吃。远期来看鱼价可能保持相对较弱的走势。

鲫鱼的情况比较复杂。精养塘很少，分布在高邮、兴化和溧阳等地，其余大部分还是以混养模式为主。且放苗量越来越少，以前一亩放600尾，现在不到200尾。虽然鲫鱼在消费端比较受欢迎，行情很好，但是鳃出血等疾病高发，养殖成功率仅有约60%。不少养殖户为了低风险，选择不碰这条鱼。受病害影响严重的还有黄颡鱼，今年烂身病等发病率特别高，明年估计会有一部分养殖户转去养鲈鱼。

鲈鱼是这两年的“黑马”。尽管核心产区依然在苏南，但受行情带动，苏北养殖量也在快速上升。今年越冬鲈鱼最高卖到19元/斤，最近也有16元/斤的好价格。但老口鱼的养殖风险大，预估至少有1/3的养殖户养不出来。目前河南地区早春放大苗、国庆前出鱼的新模式，由于不用越冬、发病率低、饲料系数和成本可控，江苏也有不少养殖户开始学。

黄金鲫也非常值得关注。其口感和鲫鱼相似，且长速快、发病率低，一年能养两茬，吸引很多鲫鱼养殖户转养。目前，黄金鲫养殖面积越来越大，预计超10万亩，亩产可达1500斤。

另外，鲤鱼这两年表现也不错。虽然江苏本地鲤鱼养殖规模不算大，但由于前期行情比较好，吸引了不少草鱼养殖户转养，面积增加近2万亩。

鮰鱼养殖则比较稳定，盐城地区的几大国营农场就占了近一半份额，散户加入或退出的影响有限。并且，鮰鱼养殖多为大塘口，增氧设施条件差，以及塘口位于海边，难以新装增氧机，因此转养困难。

02

从供应商到服务商

养殖端变化倒逼饲料企业转型

这种变化，要求饲料企业从过往的“产品供应商”转型为助力养殖效率提升的“综合服务商”。我们的思路是从三方面调整：

产品端，强化饲料产品的可靠性。饲料企业不应以降低产品质量、损害养殖户的利益作为竞争手段。养殖每一季鱼，养殖户都投入了大量的成本，只有在鱼价行情好的时候卖出，才能收回成本获得利润。如果养殖户无法盈利，整个产业链都会受到损害。从实际看，传统颗粒料长速慢，可能赶不上高价窗口期，膨化料吸收好长速快，养殖户不用着急卖鱼，能等到行情好的时候再出鱼，也被越来越多客户认可和选择。

服务端，在提升技术服务能力外，提高客户对增氧机等设备的接受程度，培养使用习惯。病害高发的一个重要原因是，养殖户没有意识到增氧的重要性。现在江苏内陆塘口已经做到2～3亩1台增氧机，但海边还是10亩1台，而且很多是老式增氧机，有的甚至还不怎么开。饲料企业要从增氧的重要性、增氧机的配置密度和日常使用规范入手，帮助养殖户从源头改善养殖条件，增强水体自我调控能力，减少病害发生率。

模式端，推广全流程风险管控理念。我们的思路是走“全程保健”路线，核心是根据病害发生规律，通过调整投喂节奏，结合使用保健用品，把病害预防融入全流程，提前降低风险，而不是等出问题再解决。以鲫鱼养殖为例，建议养殖户水温低时将投饵率压在1%以下，加强保健产品使用；水温合适时加强投喂，争取9月底前卖鱼，避开高温疾病高发期。

03

增量10%的密码

目前普水料市场的变化，一方面是玩家多了。除各大集团企业加大布局外，这两年由于大众原料比较便宜，走“即买即用”的饲料加工厂也多了，这部分量预计会翻倍增长。另一方面，站在营销角度看，市场的核心问题是重价格不重价值。部分企业靠低价格、赠品或者利息来吸引客户，对产品的投入力度不足。我们理解这种市场行为，但不会跟着做。

当前，养殖模式和理念都在升级，养殖户会更倾向于有实力、能提供全流程服务的企业，所以大企业优势越来越明显。对我们地方性企业来说，在存量市场，甚至是缩量市场背景下，往“小而美”走才靠谱。因此，聚焦特定品种、特定市场，肯定是未来的趋势。就像浙江湖州的不少饲料企业，就盯着一两个品种，做得特别专，反而比集团企业更有竞争力。我们也是在确保做精做透现有产品基础上，才开始拓展其他料种，并辐射外围市场。

市场竞争到这个地步，能活下来的企业，都有自身的优势所在。长期看，养殖户对产品可靠性和服务专业性的需求只会提升，所以竞争必须要拼价值。饲料企业需要回归产品和服务，在这上面做文章。我们清楚自己过去的优势，未来还是会沿着这个方向深耕，做好产品，强化服务，稳住团队，在变化的市场里保持稳定增长。