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“我们不搞复杂的产品组合，而是用一个产品精准解决一个问题。”青岛科洋水产技术研究有限公司（下文简称“科洋”）董事长张德发的这句话，揭示了其在激烈市场竞争中所秉持的独特定位。在这家拥有150多种产品的企业里，看不到繁杂的“A+B+C”式解决方案，有的只是针对特定问题的精准攻克。

在第八届中国水产动保与鱼病大会调研行期间，笔者拜访了科洋董事长张德发，就动保市场面临缩量的困境下，企业如何应对进行了交流。

青岛科洋水产技术研究有限公司董事长 张德发

科洋专注于调水类产品、饲料添加剂和预混合饲料，覆盖海参、对虾、螃蟹和鱼类等主流水产养殖品种，在辽宁、河北、山东、天津、江苏等水产养殖区域建立起稳定的市场网络。

“在养殖过程中，调水环节非常关键。”张德发强调。以往鱼类发病，常用抗生素或中药治疗，但随着抗生素被大面积禁用，中药虽稳定却见效慢，很多养殖户在鱼虾突发疾病时仍倾向于快速见效的药物。因此，通过调水维持良好水环境，成为预防疾病发生的重要手段。

他指出，当前水质与以往已有巨大不同。以往水体毒素少、环境好，如今农药、化肥的大量使用导致水污染日益严重。若水质处理不当，不仅疾病易发，药物治疗效果也会大打折扣。“必须先调好水，才能谈治疗。水质不改善，即使用药再多，也难根治。”

开发针对性产品，减少不必要开支

针对不同的水质问题，科洋目前已开发近150种产品。“仅针对老绿水，我们就有杀甲藻、蓝藻、绿藻、颤藻、微囊藻等各类对应产品，”张德发介绍。这种精准产品策略避免了让养殖户为不需要的成分付费，有效降低使用成本。

科洋不开发复合类产品。“把四五个产品复配在一起，会提高养殖户的成本。”张德发表示。尤其在当前鱼虾行情低迷的背景下，开发针对性产品不仅有助于减少不必要的开支，还能切实提高问题解决的效率。

“我们的产品价格不高，性价比突出，质量也保持稳定。”张德发如此总结科洋产品的市场定位。凭借原料采购优势，科洋在控制利润空间的同时，仍能保证产品质量。

尽管线上销售日益火热，科洋仍持谨慎态度。“我们目前没有线上销售计划。线下经销商为我们开拓市场付出了很大努力，建立了长期合作。如果我们在网上低价销售，会冲击他们的价格体系和销量，这是不公平的，我们不会这么做。”张德发表示。

目前，科洋的线上推广以科普内容为主，比如过硫等产品的科学检测与正确使用方法，帮助养殖户辨别产品、提升技术水平。

科洋高度重视研发创新，自2021年起先后成立研发一部和二部，积极引进人才推进自主研发，并与青岛科技大学、青岛农业大学等高校开展深度合作。公司每年将销售额的10%投入研发，目前已获授权专利30多项，成功推出十余款明星产品。

“我们的思路是做强，而不是一味做大。”张德发强调。科洋不盲目追求市场规模。“没必要与他人争抢，重要的是在自己的领域找准定位、做深做透。”

相比之下，他对海外市场表现出更多期待：“海外市场利润更高、竞争更小，对我们来说是重要的发展机会。我们的品牌已具备一定影响力，产品优势明显，有望在国际市场开拓出新空间。”