用专业的态度做专业的事
子弹耗尽时，连翻盘的机会都没有，一位宠物品牌创始人坦言产品通过经销商铺进一万家门店后，动销却成了大问题。
“我手机上全国的经销商好友就有一千多位，进货的寥寥无几，即使进货了也卖不好。”这是一位在宠物行业摸爬滚打三年的从业者向我发出的感叹。另一位宠物食品品牌方向我坦言，产品通过经销商以及直营团队快速铺进了一万家门店，但动销却成了难题。
这场景何其熟悉：品牌一边责怪经销商不愿学习新营销方法，一边看着线下零售市场激烈厮杀，业务员不得不把有限的时间精力和成本投入到抢夺门店店主有限的销售注意力中。
而门店主同样头疼，因为他们最多拥有推荐权，消费者买不买，最终决定权在C端。但能够让C端消费者买单产品市场优势差异化优势点位和影响消费者持续性内容输出的能力，90%的宠物品牌都不太具备。
“至少抓得住、摸得着”。
这是许多宠物品牌转向线下渠道时最真实的心态。当线上流量成本攀升、竞争透明度令人窒息时，实体门店、经销商网络这些看似实在的资源，成了品牌方眼中可靠的增量来源。
一位宠物品牌负责人向我咨询时的一句话的话颇具代表性：“线上战场增量太难了，而线下，至少我知道货进了哪家店，认识那个店主，感觉一切还在掌控中。”
这种“可控的错觉”，正将越来越多品牌引入深水区。
品牌寻找渠道增量时往往沉迷于积累B端渠道资源，似乎手机里存着上千个经销商联系方式、上万家门店资源就掌握了市场命脉。“我们做了一款宠物膳食补充剂，在C端尝试后发现自己很难提炼卖点、很难优化、很难推广。更重要的是平台流量成本太高了，感觉钱都让平台赚走了”
一位品牌创始人向我回忆到，“于是我们就换了个思路——找无数B端，用B端拉动C端。至于B端好坏，我们可以通过各种方式验证。”
这个逻辑听起来很合理：自己啃不下的硬骨头，交给专业的人来啃。品牌负责生产，经销商负责销售，各司其职，岂不完美？
但现实往往打脸。那位创始人后来反思：“这是个极其错误的逻辑。你自己不会做市场，你指望你的B端帮你做C端，就像你自己儿子没养好，你指望别人帮你把你儿子养好。”
行业的残酷在于，当品牌子弹耗尽在无止境的渠道拓展上时，连翻盘的机会都丧失了。资源链接不是护城河，只是入场券。
指望渠道或者媒体资源为品牌带来绝对性销售，只有两个原因：要么夸大了B端渠道资源的神话，要么就是没有理解各个渠道、媒体、平台的使用方式和背后的价值链。
通过媒体资源的放大效应，本质上是在行业内的渠道人、服务商圈层中传递一个信息：“有一个品牌很牛掰哦！你可以来关注下，来了解下，要不要花钱进点货？”
其次，重金押注央视等主流媒体背书，本质上购买的并非直接的销售转化，而是品牌信任的“官方认证”。然而，同样的聚光灯下，结果却天差地别：少数品牌能将其转化为市场上千百倍的回响，而多数品牌，只是在完成一场耗费巨大的内部狂欢。当喝彩声仅限于会议室，宝贵的弹药便已悄然耗尽，市场攻坚的战役却还未真正开始。
这里简单的和各位交流一下媒体内容的价值点：
1、价值背书
2、内容创造
3、资源建联
总结而言，媒体价值的最大化，在于将这三点串联运用：以权威背书建立信任基础，以优质内容武装整个销售链条，以生态连接拓宽价值网络。
但这里需要强调一点，图文、视频、线下会议的面对面交流，只是为了完成“看到、听到和认识到”的过程。如果通过客情关系让经销商进货了，那其实只完成了第一步——进店。
各种各样的线下渠道活动可以敲开门，但无法保证门内的长久停留。在宠物行业，产品进入门店只是起点，真正的考验才刚刚开始。门店主面临琳琅满目的货架，你的产品凭什么获得推荐？
题外话：在这里喵姐给大家整理了30+主流媒体包（包括网易网、搜狐网、凤凰网等）以及7家官方媒体资源包（包括新华社客户端、中国网、环球网、新华网等多家媒体），以供品牌方的大事件价值背书。
“门店主更多的是具备推荐权，买不买，在于消费者。”一位行业观察者指出，“第一次因为门店老板的信任背书买了，如果货不行，消费者绝难有二次消费的可能性。”
所以你的机会只有一次。这在宠物行业尤为明显，宠物主对食品安全和品质的敏感度极高，一旦首次体验不佳，品牌将永远失去这个客户，甚至可能失去他的社交圈。
一位宠物食品品牌负责人分享了一个案例：他们的产品通过经销商快速铺进了华东地区三千家宠物店，第一个月动销率只有15%。调查发现，店主们虽然进货了，但根本不主动推荐。动销的15%完全依赖品牌自杀式降价，而这种自杀式降价在恢复原价后产品开始滞销。
问原因，店主说：“我自己都没用过，怎么敢推荐给客户？”
这揭示了一个现实：如果品牌自己不先做好C端教育和验证，凭什么要求B端为你背书？在宠物行业，信任是货币，而信任只能通过真实的C端体验积累。
真正聪明的品牌很早就明白：消费者要的不是便宜，而是占便宜的感觉。品牌自杀式的降价促销尤为不可取。
各位品牌，这是个极其错误的逻辑。你自己不会做市场，你指望你的B端帮你做C端。这是行不通的，至少在现在产品过剩的时代下，是很难行得通的。
如果你指望产品本身已经诞生了，然后它就是个杯子。你说我C端我做不好，我从B端做，除非是玩传销或者是玩会销。他完全不在意产品只在于商业模式，只在于业务模式。
对于真正想做品牌的宠物企业而言，这种路径无异于饮鸩止渴。宠物行业的消费者忠诚度建立在产品效果和安全记录上，而非渠道推力。
B端和C端从本质上看没有边界。不论做什么样的宠物公司，产品一定是C端用户来应用的。你就是教宠物店怎么做好服务，最后他这个服务也是以直接或间接的方式让宠物主和宠物体验。
我们的整个大脑里面的逻辑一定要有C端用户的意识。这是宠物品牌必须植入心智的观念，在渠道建设过程中中间可以有经销商，可以有代理商，可以有合作伙伴，可以有渠道。但是整个公司的总盘，我们的整个公司的战略一定是为C端去服务。
在宠物行业，这意味着产品研发必须围绕真实的宠物需求，营销必须触达宠物主内心，服务必须解决养宠痛点。只有为C端服务的事情能成立，招商加盟代理商才一切顺利。
一个成功的宠物品牌创始人分享了他们的转变：“我们曾经也是B端思维，后来彻底转向C端。我们做了三件事：一是让团队每个人都养宠物，体验真实用户生活；二是每月组织宠物主座谈会，直接听取反馈；三是建立用户社群，让产品迭代由真实需求驱动。”
转型后，他们的经销商反而更愿意进货了，“因为现在他们拿货后，我们提供的不是单纯的产品，而是一整套经过C端验证的解决方案，包括营销素材、用户见证、活动方案等。”
当然，这里品牌方可以扪心自问：如果经销商拿你的货卖不动，等于什么？
答案是：无效。
希望所有品牌方就这个观点一定要植入自己的心智。
在宠物行业，动销不是渠道问题，而是品牌与消费者关系的问题。那些只忙着链接资源、拓展渠道却忽视C端心智的品牌，终将在子弹耗尽时发现，自己连上牌桌的筹码都没留下。
渠道是血管，消费者血液才是生命之源。没有流向C端的价值循环，再庞大的渠道网络也不过是闲置的管道，终将在市场检验中锈蚀荒废。
我是21克宠媒的喵姐，和你一起看懂宠物行业的商业本质。
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撰文/喵姐