很多用户研究从业者都会头疼一个问题，那就是：到一个新公司后，如何从0-1开展工作，尤其是企业的用研一号位。
最近几天在写文章查阅资料的时候，偶然看到了商业模式画布这个工具。
对于这个工具我并不陌生，我曾经在前东家工作的时候，公司还专门组织过一次商业画布的培训（为期一天），这次又看到这个工具，我突发奇想，为什么不参考这个工具研发出一个用户洞察画布工具呢？
经过仔细研究并结合自己10多年的用户洞察经验，最终发布此版用户洞察画布工具，期望和大家一期探讨。
01 商业模式画布工具的解构
为了在商业模式画布工具基础上研发出用户洞察画布工具，我们首先需要解构商业模式画布工具。
商业模式画布（Business Model Canvas）是由Alexander Osterwalder和Yves Pigneur在2008年提出的战略管理工具，以可视化方式描述、分析和设计商业模式，该工具一经推出后得到了广泛的认可并在世界范围内得到推广，这足以说明该工具的科学性。
设想下，如果你是一家公司老板在寻求投资，在电梯间里投资人只给你一分钟描述你的商业模式，你怎么描述清楚？很难对吧，这个商业模式画布工具就提供了一个回答的标准框架/范式。
其核心是通过九个模块系统化梳理企业如何创造、传递和捕获价值，说人话就是把如何创业开公司这件极其复杂、有极其多变量/影响因素的事儿进行了降维，简化为9个因子，如果你了解因子分析、对应分析就应该知道其原理。
那是哪9个因子呢？
下面是一些典型的公司商业模式画布：
商业模式画布的解读有两个要点：
第一，商业模式画布的9个要素因子遵循先后的顺序。
首先，我们要明确服务的客户是谁（客户细分），提供什么产品服务（价值）。
其次，要思考怎么拓客（渠道），怎么做好客户运营（客户关系维护）。
然后，要考虑如何从这些客户那里获得收益，这也就是设计收益流。在这个过程中，要明确哪些核心资源是我们实现盈利的关键，开展哪些关键的业务活动。
此外，还要寻找能够与我们携手合作、共同实现商业目标的合伙人。
最后，要根据综合成本以及市场定价来制定合理的价格策略。
第二，商业模式画布的右半部分着眼于价值创造，其核心是客户；而左半部分则聚焦于成本效率，关注基础设施和内部运作。
为了提升价值并降低成本，企业可以采取一系列策略：例如，通过精简或移除低价值的功能或服务来节约成本，同时增加或引入那些对成本影响较小的高价值功能或服务来提升客户价值。
02 如何开发用户洞察画布工具
如果说商业画布是给创业者/老板/产品经理设计的工具，告诉他们如何如何开展一门生意（business）；那么用户洞察画布则是为企业的用户洞察一号位（负责人）设计的工具，告诉他们如何在企业内部开展用户洞察工作。
由于用户洞察工作本质上是在帮助公司做好生意，所以，本文的用户洞察画布是基于商业画布的框架进行的研发，是在商业画布的每一个关键要素背后，寻找用户洞察的切入点以及应该发挥的角色和价值。
1.用户细分（User Segments）
一个公司做生意的第一步就是明确自己的客户群体，做客户细分，这个关键要素正是用户洞察工作最擅长的一点。
从用户洞察视角，我们不妨把这个“客户细分”的要素替换成“用户细分”。
我们要做的是帮助公司搞清楚目标用户群体的分类与特征描述，回答清楚如下问题：
–用户有哪些？（人口统计、职业、地域等）
–他们的特征是什么？（高频场景、使用习惯）
–目标机会人群是谁？
很多公司不做用户洞察也有自己明确的客户群体，但做了用户洞察可能会额外发现新的机会人群，以及在现有目标人群基础上进行分层，发现个性化的需求，为产品创新提供依据。
例如一家婚纱写真馆一开始明确服务的群体就是结婚新人，但通过用户洞察可能发现越来越多二婚群体，针对二婚群体的产品和服务是不是一个机会呢？
2.用户核心需求（Core Needs）
按照商业画布的逻辑，第二步是明确提供什么产品和服务（价值）。
从用户洞察的视角，背后反映的实质上是用户需求的挖掘。
其中包括对公司每一个产品目标用户群体的需求扫描、监测，以发现未被满足的需求。
也包括对潜在新产品开发用户需求的挖掘，例如一家手机厂商开发汽车产品，对汽车目标用户需求的挖掘，以帮助明确产品定位、价值主张。
3.用户旅程（User Journey）
商业画布的第三步是渠道，是企业与客户交互的途径，覆盖从宣传到售后全流程。
从用户洞察视角，反映的是用户从认知到使用产品的全流程接触点。
我们的用户洞察工作可以围绕全流程触点来展开：
-
-认知阶段（广告、社交媒体、口碑） -
-考虑阶段（试用、比价、评测） -
-使用阶段（核心功能体验、操作流畅度） -
-留存阶段（复购、分享、反馈） -
目前流行AIPL的漏斗洞察模型，实际上就是从用户旅程/全流程触点的视角来做好用户的转化，提升每个触点的效率。
4.用户生命周期（User Lifecycle）
商业画布的第四步是客户关系建立，现如今大多数企业早就从单纯的买卖交易关系（产品销售，一锤子买卖）向合作伙伴关系进化，典型的例子就是蔚来汽车。
从用户洞察视角，其本质就是全用户生命周期管理，我们的用户洞察工作要围绕用户从初次接触到流失的全周期阶段开展。
-
-获客期（如何吸引新用户？） -
-激活期（如何让用户完成关键动作？） -
-留存期（如何提升忠诚度？） -
-流失期（如何预警与挽回？） -
5.用户价值（User Value）
商业画布的第五步是公司从每个客户群体那里如何获取收益。
从用户洞察视角，其本质就是围绕商业化、围绕用户价值挖掘开展工作。
典型的例子就是快手、字节跳动等都有围绕商业化而设计的用户研究岗位。
具体来说，比如围绕一项增值服务，如何设计用户更愿意买单，我们用户洞察的工作者应该有意识围绕这类需求规划工作。
早在2002年美国著名营销学者隋塞莫尔（Valarie A. Zeithaml）等人就提出了顾客价值金字塔模型，把客户分成了铂层顾客、金层顾客、铁层顾客、铅层顾客，我们用户洞察的最终目标就是提升用户价值层级。
现在流行的RFM模型，也是重要的衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具和手段：
以上都是商业画布的价值创造部分，也是我们用户洞察工作的价值创造部分，接下来我们需要讨论基础设施了，我们需要凭借什么才能实现用户价值创造和提升？
6.洞察资源（Key Resources）
在商业画布里，阐述的是企业为了让商业模式有效运作所需要的资源。
从用户洞察视角，这里指开展用户洞察工作的必要资源，包括：
–来自公司高层的信任和授权
–资金（调研预算），因为开展一项定性研究或者定性研究，都是需要花费成本的，有钱才能招募到目标用户开展洞察工作
–人力资源，很多用户洞察工作需要足够的人力投入
–数据资源，例如行业数据、内部用户数据、VOC等
……
作为公司用研一号位，很有必要盘点可用于用户洞察的资源，并把资源的利用最大化。
7.洞察活动（Key Activities）
在商业画布里，阐述的是企业为了让商业模式有效运作所需要执行的关键业务活动。
从用户洞察视角，这里指用户洞察的核心工作，包括：
（1）明确目标：对齐业务与用户价值
与高层及业务部门沟通，明确公司当前阶段的核心挑战，对需求进行评估，明确优先级
（2）构建框架：设计用户洞察体系
搭建“三层漏斗”研究模型：
宏观层：市场趋势、竞品格局、行业报告（外部数据）。
中观层：用户画像、行为路径、生命周期阶段（定量+定性数据）。
微观层：具体场景痛点、情感动机、实时反馈（深度访谈、体验测试）。
并搭建标准化流程，明确交付规范（报告模板、数据看板、行动建议卡等）
（3）数据整合：打通全域用户信息
数据源整合：
-内部数据：行为埋点（如点击、停留时长）、交易记录、客服工单。
-外部数据：社交媒体舆情、第三方行业报告（如艾瑞咨询）。
工具链搭建：
-数据采集：Mixpanel/神策（行为分析）、Hotjar（热力图）。
-用户反馈：SurveyMonkey（问卷）、UserVoice（建议收集）。
-分析平台：Tableau（可视化）、Python/R（深度挖掘）。
建立用户ID体系：
打通跨端数据（App、Web、线下），通过唯一ID（如手机号）关联用户全渠道行为，避免数据孤岛。
（4）落地驱动：从洞察到业务动作
设计“三级推动”机制
-直接推动：针对明确问题提出解决方案（如注册流程简化方案）。
-间接推动：提供数据支持业务决策（如市场部投放策略优化）。
-长期推动：输出用户心智模型（如年度用户趋势白皮书）。
建立协作闭环，包括：
-跨部门协作：
与产品团队：参与需求评审会，提供用户视角。
与运营团队：基于用户分层设计精准运营策略。
-反馈机制：定期复盘洞察落地效果（如季度复盘会）。
（5）团队与能力建设
在团队搭建方面，核心角色包括：
-定量研究员（数据分析、SQL/Python）。
-定性研究员（深度访谈、民族志研究）。
-用研项目经理（跨部门协调、资源整合）。
在能力培养方面：
-方法论：定期内部分享会（如JTBD理论、行为经济学应用）。
-工具赋能：培训业务方使用自助分析工具（如简易数据看板）。
（6）衡量体系效果
-量化指标
业务价值：用户留存率提升、客诉率下降、功能使用率增长。
体系效率：需求响应速度、报告复用率、跨部门满意度评分。
-迭代优化
季度回顾：识别体系短板（如数据覆盖不全、洞察滞后）。
工具升级：引入AI辅助分析（如NLP处理用户评论）。
8.洞察伙伴（Key Partnerships）
在商业画布里，阐述的是企业为了让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴。
从用户洞察视角，用户洞察伙伴包括：
–外部第三方供应商，如数据采集公司（执行公司）、市场研究公司
–内部的业务需求方，如产品经理、运营、设计师等
9.洞察成本（Cost Structure）
在商业画布里，阐述的是企业为了让商业模式有效运作所需要的成本。
从用户洞察视角，指的是用户洞察工作开展投入的成本核算，包括：
–人力成本：搭建研究团队全年的花费
–项目成本：全年开展调研项目的调研资金花费
–培训成本：为了团队能力建设所投入的成本
作为企业用研的一号位，一定要有ROI意识，测算团队的投入产出比，当然这很难，但不是完全不可行，本文就不再展开，改天单独写一篇文章。
03 这个世界就是一个巨大的结构
商业画布工具本质上提供了一个结构化看待商业模式的视角，是一种底层思维，这种结构具有普遍性——它抓住了一项商业活动价值产出的规律。
我们把这种规律沿用到用户洞察工作，之所以没有做颠覆，是因为商业画布这种结构的科学性和稳定性，注定了它能为用户洞察画布工具提供基石。
这就好比现代的很多文学创作，都有共性的底层结构和框架。
荷马史诗《奥德赛》的归乡母题，在卡夫卡的《城堡》里异化为永不可达的精神困局，又在《阿凡达》中升华为生态文明的终极回归。
《基督山伯爵》开创的复仇叙事范式，在当代网络文学中裂变为无数变体。
爱德蒙·唐泰斯的地牢觉醒对应着《琅琊榜》梅长苏的寒毒淬炼，马赛港的宝藏船化作《庆余年》中的神庙秘藏。
这种‘受难–觉醒–复仇‘的三段式结构，精准击中了人类本能的正义诉求，使文本成为情感代偿的精神装置。
以上。
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