盈亏平衡点的六个应用场景（附Excel模板）

很多同学问我：“老板总问打几折不亏、投多少广告能回本、开个新仓多久能打平，有没有一个通用思路？”有的——就是把“贡献毛利（边际贡献）”拎出来，用盈亏平衡点（Break-even Point, BEP）把场景拆开算清楚。

一分钟复盘概念

场景1：新品上市，到底定价多少、销量门槛多高？

痛点：新品刚上线，老板要你给一个“底线销量”和“定价空间”。思路：先定目标贡献毛利率（含渠道费、运费、包装、返利等），再看固定成本（打样、模具、首批宣传、基础人工折旧等）要多久回收。

例子：

计划价 ¥100/件；单位变动成本（材料包装平台费运费）= ¥60 → 单位贡献毛利 = ¥40；
首年固定成本（打样推广人员）= ¥1,200,000；
BEP(件) = 1,200,000 ÷ 40 = 30,000件。再反推：如果预计首年只能卖 2 万件，想打平就要把单位贡献毛利抬到 60 元（或压变动成本到 40 元，或提价到 120 元），三条路选一条或组合。

决策提示：新品不要只盯“毛利率”，更要盯口袋毛利率（扣完平台费、物流、售后、返利、增值服务后的真实留存）。

痛点：短促来临，营销同事拍脑袋要 8 折。思路：折扣后单位贡献毛利 = 折后价 − 单位变动成本，要 > 0；活动还会多出一笔活动固定成本（投放 KV设计直播人力），一起算回本销量。

例子：

原价 ¥100，单位变动成本 ¥60。
“单件不亏”的最低折扣 d_min：让 d×100 − 60 > 0 ⇒ d_min = 0.60（也就是 6 折以下必亏单件）。
若这次活动还有固定费用 ¥200,000，打 8 折时单位贡献毛利 = 80 − 60 = ¥20；
BEP(件) = 200,000 ÷ 20 = 10,000件。卖不到 1 万件，这场活动总体还是亏。附带结论：满减、买赠都能换算成等效折扣先评估，不要凭感觉。

痛点：投多少广告才不亏？亚马逊/独立站/抖音的投放口径都不一样。思路：先算贡献毛利率（剔除平台佣金、履约费、运费、支付手续费、退货损耗），回本 ACOS ≈ 贡献毛利率；回本 ROAS ≈ 1 ÷ 贡献毛利率。

例子：

痛点：经销商要 6.5 折，另加 3% 年终返利。思路：把折扣与返利、账期利息、渠道推广费一并折算进单位变动成本或等效折扣，再用 BEP 看是否有谈判空间。

例子：

出厂标价 ¥100；经销折扣 6.5 折 → 到手 ¥65；
公司自担运费 ¥5、市场推广摊销 ¥3、年终返利 3%（按标价或到手价统一折算，这里按到手价）≈ ¥1.95；
单位变动成本（材料包装） ¥40；
单位贡献毛利 = 65 − 5 − 3 − 1.95 − 40 = ¥15.05。若固定费用（渠道团队工资渠道物料摊销）月度 ¥300,000，则月度 BEP ≈ 300,000 ÷ 15.05 ≈ 19,933件。不满足就两头谈：提价少许、减少返利或让经销商承担更多前置推广。

痛点：扩张焦虑——“不扩不增长，扩了怕亏损”。思路：把新点位的租金、人力、折旧、系统费等打包为新增固定成本，再用目标单件贡献毛利倒算“打平销量”。

例子：

新仓月固定成本：租金 12 万人力 8 万折旧 5 万其他 5 万 = 30 万/月；
预计单位贡献毛利 ¥15/单；
月度 BEP = 300,000 ÷ 15 = 20,000 单。如果客群半径内现实可获取订单峰值只有 1.5 万单/月，那就要么提高客单贡献、要么换更小的仓、要么不上马。

补充：有阶梯式固定成本（比如产线突破后多一名班组长、夜班补贴），记得按“分段”再算一次 BEP。

痛点：订单价被打下来，账面亏损，车间要不要停？思路：短期决策看“贡献毛利能不能覆盖停产后仍不可避免的固定成本”。只要“单件贡献毛利 > 0”，继续生产能减少亏损；当“单件贡献毛利 < 0”，才考虑停或换单。

例子：

单价 ¥80，单位变动成本 ¥70 → 单位贡献毛利 ¥10；
月固定成本 ¥500,000，若停产也要付大部分（如折旧、基础人工） ¥400,000；
接单 5 万件则贡献毛利 = 500,000，亏损 = 500,000 − 500,000 = 0；接单 3 万件亏 200,000，但停产亏 400,000，不如接单。这就是“继续生产减少亏损”的经典场景。

盈亏平衡点不是教科书上的“算个数”，而是把复杂商业场景拆成“贡献是否覆盖”的朴素逻辑。定价、促销、投放、渠道、扩张、停产，六个场景背后是一套共同的方法论：先确认口径，再找真实贡献，再用 BEP 倒推行动边界。把这套思路练熟，你就能把“感觉”变成“证据”，把拍脑袋变成可复盘。

励志名言：真正的自由，来自于对变量的掌控与对不确定性的敬畏。