微精选

经济不景气的当下，餐厅该如何破局？

很多餐饮老板是厨师出身或者前厅管理出身，

凭借多年的经验，认为自己可以做好餐饮，

这才成就了原来一批又一批的餐饮人？

是时代造就了企业，顺应时代，必然被时代捧起！

而随着大家消费观念的转变，既要吃好，也要便宜，早已深入人心，

互联网“颗粒度”运营浪潮，

对于文化程度相对薄弱的同行们又是一次洗礼，

对于从业者的整体规划定位，到门店复制，都有更高的要求，

怎么“颗粒化”运营，广告预算花出去，才能拿到确定性结果，

是每个餐饮人的必修课！

下来，我就从：

定位：品类、品牌、顾客人群、广告语。

引流：线上引流与线下引流。

锁客：餐厅的内功和工具锁定顾客。

复购：通过什么样的路径让顾客再次复购，成为源源不断的客流。

裂变：开新店时不会像首家那样累，同时也可以降低自己的开店成本

这五个维度来具体细说一下，怎么做好一家餐厅，

同时也梳理一下自己18年的餐饮经验，

内容比较干，希望对大家有帮助。

定位定生死，

很多时候，一些人对于这个概念特别模糊，认为这是危言耸听，

以前的餐厅，只要开门，有几张桌子，菜品好吃，顾客自然而然就来了。

但是现在的餐厅运营，好吃是基本要求，

这也是为什么那些必吃榜餐厅，

既不好吃，也不难吃的，但是生意好的原因，

他们的定位非常清晰，

自己的目标客群在哪里。

开店之前，你首先要明白，自己是做：

地标餐饮还是刚需餐饮？

地标餐饮的核心点是文化体验，

刚需餐饮是效率高而且味道合格，

定位不同，店内的装修风格就会不同，给顾客的体验就会不同，

西安的长安大排档，就是复原唐代市井文化，是

场景还原体验，小吃偏多，重在顾客的体验度，

本地朋友和外地游客的最佳体验地，属于地标餐饮。

兰湘子，餐厅的营业面积大部分在200多平左右，

主打上班族，上菜快，吃得爽，属于刚需餐饮的典范。

有的人可能说，我既想做地标也想做刚需，那叫做定位模糊。

定位客群：定位客群指的是你的目标客群是商务宴请、家庭聚餐、朋友欢聚、儿童餐厅、上班族、生日聚会等，根据不同客群所采取的手段不同，

如果你是以家庭聚餐为主的餐厅，那么在过节时的伴手礼采购时，偏向家庭的实用性，会比较受欢迎。

如果你是以生日聚会为主，那么在顾客生日水果，生日包间布置方面就需要多下功夫，

一些人可能说，不知道自己餐厅属于那个人群，那就做好登记表，

统计三个月，看哪个客群的营业额占比最高，那就定位那个目标人群属于自己的人群。

定品牌：一个品牌起一个好名字，顾客认识清晰，一眼记住，就是一个好名字。

时代的产物：

湘粤情大酒店，人以为是住宿的，其实是吃饭的；

南方酒店，顾客以为是做菜比较清淡，其实是什么菜系都有，

名字给顾客造成的思维混乱。

笔者路过杭州，有一个餐厅叫作：老杭州.杭州菜 

定位就特别的清晰，游客想进去尝尝，本地人也知道比较正宗，生意自然而然不会差到哪里去。

定广告语：一句让人朗朗上口的广告语说7遍，一定会让人记忆非常深刻。

例如：怕上火，喝___；春节过年不收礼，收礼只收___

这些都是非常成功的广告语，合格广告语的特点：

简短、有力、3秒记住、品牌定位清晰。

定品牌见证：好的品牌见证是品牌强有力的保证，申请非遗传承，《舌尖上的美食》等知名背书，无疑都是在增强品牌的信任感。

这也是为什么很多餐厅喜欢和明星合照的原因，是一种强有力的品牌见证。

定位传播途径：店内识别，让顾客见证到7次以上，自然而然就会记住你，不断的重复的广告语，餐巾纸、筷套、湿巾、打包袋等目光所及，皆是你的广告语。

好的定位：逻辑清晰。

无论你有多么高级的定位，多么清晰的广告语，

必须通过线上和线下传播出去，这样才有载体。

线下引流：将自己清晰的广告语放在门头之上、附近的停车场道闸、电梯广告、公交广告、地铁站、公交站牌。

将清晰的广告语放在你的线上装修之上：大众与美团、抖音、小红书、高德地图、百度地图、腾讯地图上，目之所及，皆是你的广告。

通过大量的曝光引流，让顾客满眼都是你，这属于广告传播的范畴，

但是一定要将自己的差异化凸显出来，也就是你的定位，

产品卖点、目标人群、购买指令、广告语、简明扼要的的在海报上表达出来，

例如下图：

指令明确，简单清晰、看起来很高端而不复杂，一秒记住！

线上与线下引流的核心点就是：差异化传播清晰、广告语清晰、指令清晰。

锁客：是前面定位和曝光的沉淀，

也是后面生意能不能持续复购的最重要因素，

也是所有生意的关键，没有之一，

锁客，是对你线上与线下所花钱的一种转化，

也叫内部锁客，

你的菜品、环境、服务是属于锁客环节，

你的会员系统、送菜、惊喜生日宴都属于锁客环节，

大名鼎鼎的峰终定律也属于锁客，

内部常用的管理术语：

说给员工听，做给员工看，员工示范给上级看，

通过一个个标准化的流程，来让餐厅成为一个互相配合的仪器一样，

最终目的还是有锁客，

需要我们将：

不论是PDCA，还是OKR（目标管理）去落地，

都是为了内部锁客，

你的菜单：一个招牌菜、四个必点菜、九个特色菜，

20%的利润菜，10%的引流菜，70%既好吃毛利可以的菜，

也是属于你的锁客环节，帮顾客去自动去选好菜。

生日宴锁客：从顾客档案的记录，到生日卡的办理，到生日前一个月的微信问候，根据客单价来决定是否代订蛋糕，鲜花服务，生日主题照片定制，席间生日氛围营造，这些还是属于锁客环节。

用户触点，是一个企业每一次向顾客展示机会，

留个好印象，才是你最应该做的事情。

一些同行可能有疑问，对员工要求那么多，不是把现有员工逼走不是，

得增加多少工资，增加多少人，

其实秘密就在于老板的认知层次，

我喜欢和南方老板打交道，因为他们尊重人性，

知道员工出来打工就是为了钱，

以传菜部为例，编制8个人，你只找5个人，把其中第6个人的工资分给其他5个人，

你的成本是不是在降低，直接告诉这5个传菜员，加人就得降工资，

每传一个菜，单子上的菜夹就是1毛，生意的好坏决定着传菜员手里菜夹的多少，

激励员工的积极性的办法很多，

就看各位同行愿不愿去给员工去做这件事情。

员工满意度提高，锁客自然而然就到位！

锁客的关键：人

餐厅的复购，决定着餐厅的生意是否可持续发展，

一个没有复购的生意，就不是一个好生意，

通过财务系统的查看，

当你发现复购率不高的时候，

那你的生意就会出现了问题，

这时候你就要考虑你的菜品口味是不是顾客不喜欢，

还是顾客吃完之后，对你的餐厅体验感，

感到很糟糕，

如果排除这些问题之后，

那就需要在顾客复购激活方面多去下功夫，

而顾客复购激活，也就意味着你需要去做活动，

怎么让：顾客满意、老板满意

经营者视角：希望追求更高的利润。

顾客视角：花最少的钱，吃到最满意的饭。

大部分餐饮同行有一个行业潜规则：

所有活动不可同享，顾客只能选择其中一个活动。

如果你的餐厅是：所有活动同享呢？

同行有疑问：利润在哪里？

顾客复购有很多种：有做微信私域的，有搞发纸质劵的，时不时的给顾客发个问候短信的？

但是都没有从：顾客的利益出发。

利益出发是顾客愿意回购的前提，而这个利益不止是金钱利益，顾客的体验感也是利益。

高端餐厅：提供私密保护，就是为顾客利益着想。

刚需餐厅：你既享受会员价，也可以用团购劵，又可以积分兑换礼品，门口排队超过15分钟，送招牌菜，这些设计，将顾客的复购牢牢锁死。

很多人疑问，这么优惠利润在哪里？

利润就在你的会员价就是你的原价，同行应该都懂这句话的含金量吧！

顾客复购：除了会员体系，还有很多种方式，就看你愿不愿意多动动脑筋。

复购决定你的餐厅能够活多久！

餐厅的裂变，到了这个阶段，

你可松一口，因为主动权早已掌握在你的手里，

试问一家利润率非常高的店，

生意火爆的餐厅，

谁不想去入股，谁不想去加盟，

假如你的会员有100万的时候，你可以和各大平台去谈判，降低抽佣，

为什么海底捞去入驻商场时，可以免一段时间的房租，

因为商场需要海底捞，海底捞掌握的话语权，海底捞代表了确定性，

你也可以掌握话语权，

但是必须把前面4步必须做好，才能来到第5步，否则都是空谈。

你每周五会员日，会员一等奖：电动车一辆。

电动车品牌愿不愿意在你的餐厅公众号上打广告，那就免费提供，

顾客看到一等奖被别人领走，愿不愿加入你的会员系统，

这是一个正循环。

当你将第一家店的标准：

线上全域运营标准，卫生检查标准，菜单制作标准，财务系统标准，客人的生日标准，会员标准一一建立起来之后。

你可以打造：极致单店！

用第2家店，去验证极致单店的这套打法的正确性。

这就叫作：裂变

干餐饮18年，我常说的一句话：

不要做反人性的事情！

既有霹雳手段，也有菩萨心肠。

将执行力做到位，是生意五部曲的前提！

2025年，作为同行我有时和大家一样焦虑，

但随着5步曲的落实，我对自己的生意真的抱有极大的信心。

发心，才是你生意长虹的秘诀，也是所有生意最大的秘密！