本文共 2981 字
预计阅读时间 8 分钟
逛实体店，一件基础T恤299、一条牛仔裤399、一副墨镜199、一件棉服999… 钱包在哀嚎，“全世界就我最穷”的感觉扑面而来！
好不容易在犄角旮旯发现一个“陌生”品牌，装修朴实，心想总能“嗨淘”了吧？结果一件连帽卫衣599！导购：“可以参加3件8折哦~” 8折后近500块！试探性问“能和别人凑单吗？” 换来一句冷冰冰的“不可以”。这场景，销售伙伴们是不是天天见？客户讨价还价，几乎是销售过程中的“必修课”。
硬扛伤客情，无底线降价伤利润。今天，我们就来深度拆解讨价还价的底层逻辑，用语言的魅力化解价格僵局，让客户不仅理解价值，还能心甘情愿、微笑着买单！
首先，我们要明白：讨价还价不是洪水猛兽，而是成交的信号灯！它至少说明客户对产品有兴趣。关键在于，我们能否精准识别客户“压价”背后的真实意图，并采取有效策略。
我们将最常见的讨价还价场景归纳为三类，并逐一破招：
01.
场景一：客户直接反映“产品贵”
客户表现：“这个价格有点高啊”“太贵了吧”“比我预想的贵不少”。
客户心理：可能是真实的价格敏感，也可能是一种试探，甚至是习惯性开场白。核心是对价值的疑虑。
破招核心：不否定、不拒绝、不犹豫、不让步、强邀体验！ (牢记这五点！)
错误示范：“这还贵啊？我们这已经是最低价了！” (否定客户感受) 或 “那我给您申请个折扣？” (过早让步)。
正确策略：价值引导+体验为王
“王姐/李哥，您说价格贵，我非常理解！（不否定感受）现在市场信息这么透明，谁还敢像过去那样漫天要价等着客户砍呢？电商平台都搞保价服务了！（建立信息透明共识）”
“买不买真没关系（不制造压力），关键是东西得适合您、您得满意对吧？（强调客户利益）广告说得天花乱坠，不如您自己亲身体验一下来得实在！（邀体验）来，您上手感受下这面料/戴上试试效果/体验一下这个功能…”
“贵的东西啊，往往除了价格，其他都是优点；便宜的东西呢，除了价格便宜，可能处处是短板。咱先体验完，您自己判断它值不值这个价，您说呢？（价值金句，引导思考）”
关键点：客户说“贵”时，价格往往不是核心痛点，而是对价值认知不足的信号。此时，引导体验、塑造价值、建立信任比直接谈价格更重要！
02.
场景二：客户习惯性压价（不管报多少都说“便宜点”）
客户表现：无论你报什么价格，客户都条件反射般接一句：“便宜点吧”、“还能少吗？”、“给个最低价”。
客户心理：这通常是一种根深蒂固的消费习惯（类似菜市场砍价），也可能是试探底价的手段，或者追求心理上的“赢”感（觉得没砍价就吃亏）。
破招核心：理解习惯 + 强调底线 + 塑造稀缺感 + 转移焦点到价值与服务
错误示范：“真少不了了！” (生硬) 或 “那您说多少合适？” (过早亮底牌)。
正确策略：理解共情+价值重申+有限稀缺
“张总，我特别理解您想争取更优惠价格的心情！（理解习惯）现在行业竞争这么激烈，我们巴不得把最好的价格、最好的服务都给到像您这样懂行、优质的客户（塑造客户价值感），怎么可能还藏着掖着报高价把您往外推呢？（强调信息透明与诚意）”
“说实话，给您的这个报价（强调’这个’），已经是结合当前活动/成本/服务能拿出的最有诚意的价格了。（强调底线）’一分钱一分货’是老理儿，没有合理的利润空间，后续的服务保障、售后支持从哪来呢？（价值关联服务）”
“就像现在金价涨得厉害，您要是有金子想出手，肯定也会多方比较，但最终卖给谁？肯定不是只看谁出价最高一点点，也得看对方靠不靠谱、服务好不好，对吧？（类比，转移焦点到可靠性/服务）现在客户选择那么多，我们珍惜每一个沟通的机会，更不会用虚高的报价把您’吓跑’再等您’回头’了，那样风险太大，也不厚道！（塑造稀缺感：您走了可能真不回来了）所以，给您的就是实在价。”
关键点：对习惯性压价，不要陷入“价格拉锯战”。通过共情理解其习惯，坚定而礼貌地守住价格底线（或预设的合理折扣空间），同时巧妙地将对话焦点转移到产品价值、服务保障和客户自身的“优质”属性上。
03.
场景三：客户直奔主题问优惠/拿竞品压价
客户表现：“你家今天有啥活动？”、“XX家跟你家东西差不多，便宜XXX呢！”、“谁便宜我买谁的，你就说最低多少能卖吧！”
客户心理：高度价格敏感，决策周期短，信息可能经过初步比较。 核心诉求是快速拿到最低价，可能对“后期价值”感知弱。那句“东西都大差不差”背后，其实隐含着对你家产品的初步认可（否则不会来问），但希望用竞品作为压价筹码。
破招核心：冷静应对 + 探询底价 + 价值差异化 + 适度“欲擒故纵”。
错误示范：立刻慌神去“请示领导”降价 / 贬低竞品 / 直接报底价。
正确策略：探询+价值点破+有限让步（或坚守）
第一步：冷静 & 确认 (1-2秒深呼吸)：“吴姐，您说的XX家那款，方便说说具体是哪款/什么型号吗？（探询竞品信息，判断真伪与可比性）”
第二步：价值差异化 (破’大差不差’)：“感谢您还特意比较过！（认可客户行为）现在价格确实透明，原料、工艺、物流成本网上都能查到个大概（建立信息透明共识）。不过，’差不多’的产品，细节和服务上往往’差很多’哦。比如我们家这款的核心优势在XX（强调1-2个核心差异化价值点：独特设计、特殊工艺、独家功能、更优材质、更长质保、专属服务等），您刚才体验时感觉XX方面是不是更符合您需求？（关联体验，强化感知）”
第三步：探询底价 & 适度“逼单”：“您今天能直接过来问，说明对我们产品还是认可的（强化初步认可）。这样，您给我交个底，您心里预期的最终价位大概是多少？（探询客户心理价位）我拿这个数去努力争取一下（表明行动意愿，但非承诺）。不过姐，我得实话实说（真诚），如果低于XX元（设定一个明确的、合理的底线），那真的就违背产品基本的品质和服务保障了，我们也不敢做，怕对不起您的信任，也砸了招牌。（强调价值底线）”
第四步：适度“欲擒故纵”（坚守价值）：“当然，如果您确实觉得XX家的价格更有吸引力，那选择权在您（尊重客户选择权）。不过，买东西除了看价格，长期的品质保障和用得顺心更重要，您说对吧？（再次点明价值核心）”
关键点：这类客户追求效率，避免冗长解释，直击核心！
快速识别其真实意图（是真有低价竞品还是纯压价），用清晰、具体的差异化价值点打破“大差不差”的认知。通过探询心理价位掌握主动权，并明确设定价值底线，传递出“我们尊重价格比较，但更坚守价值”的态度。适度的“不强求”反而可能增强信任。
04.
总结：异议是成交的阶梯
遇到客户讨价还价，千万别慌！把它视为深入了解客户需求、展示产品价值、建立信任关系的机会。记住：
1.先处理心情，再处理事情：理解客户情绪，不否定其感受。
2.深挖背后的“真问题”：“贵”的背后往往是价值认知不足或习惯使然。
3.价值是价格最好的支撑：不断引导体验、塑造价值、强调差异化和服务保障。
4.守住底线，灵活策略：价格策略要清晰，但表达方式要灵活、有温度。
5.真诚是必杀技：不忽悠，不贬低竞品，站在客户角度提供专业建议。
销售的艺术，在于用语言的桥梁，连接产品的价值与客户的需求。当你真正理解客户“压价”背后的逻辑，并用专业和真诚去沟通，让客户微笑着买单，就不再是难事！
大家在实战中还遇到过哪些棘手的砍价场景？或者有什么独到的应对妙招？欢迎在评论区畅所欲言，一起交流学习！
▼
文 | 客户观察金牌作者 范文彬