文｜海纳机构 孙建
洞察行业发展、市场新态势以及消费新需求后，那么渠道（酒商）应如何应对，才能更好的实现破局突围，打造自身市场转型的驱动力。从渠道（酒商）来看，需要积极拥抱新模式、新科技、新营销，以便能更好地顺势而为分享市场红利，更好地与消费群体尤其是与新兴消费群体沟通。
渠道（酒商）应该化被动为主动，积极去拥抱行业、市场与消费。面对当前行业复杂的环境与消费形式的更迭，渠道（酒商）应该从思维上去改变，化被动为主动，主动去洞察与分析行业、市场、消费群体，实时关注发展新态势，以便更快地了解市场新动态，更好地制定动销新策略，提升动销效率，提高消费群体的体验度与好感度。就行业维度而言，渠道（酒商）应需要主动的关注行业发展趋势、关注行业创新品类以及行业发展新业态等；就市场维度而言，渠道（酒商）应该关注市场营销新模式、新策略、新思维以及市场上酒企的新动作等；就消费维度而言，渠道（酒商）需要关注消费群体更迭变化，消费群体需求变化以及消费习性变化等。
渠道（酒商）应该化保守为勇进，积极拥抱创新模式与创新平台。面对拓展新增量的迫切要求，渠道（酒商）应该积极追随新技术进行新营销模式、新发展模式的探讨。借助新平台与数智化转型升级构建全渠道协调发展，让新技术与新模式成为行业发展周期调整下、经济下行环境下的增长引擎新助力。其中，尤其需要关注即时零售。随着即时零售快速发展与优化，即时零售已经成为酒业新增长点拓展的重要方式之一，做到了真正的线上线下融合。据2025年618数据反馈，美团闪购618期间白酒成交额增长超过200倍。
渠道（酒商）应该化片面为全局，积极拥抱低度化与健康化创新产品。面对当前行业及市场的复杂性，渠道（酒商）应该不再拘泥于名优酒市场的博弈，需要在新消费群体的新需求下以全局及长远眼光看待新品类与新产品，对暂时还未形成市场规模与影响的小产品、小品类新品引起足够的专注与重视。
关注低度酒趋势，关注低酒精度新品。据市场数据反馈，泸州老窖38度国窖1573，销售占比从15%提升至50%，规模近100亿元；五粮液推出29度“一见倾心”新品，瞄准年轻消费群体；泸州老窖更低酒精度数新品正在研发。
关注健康需求，关注健康属性新品。据业内人士消息，2025年市场顺价的产品屈指可数，除飞天茅台外，小劲酒的上榜在多数人的意料之外。2025年，小劲酒借助新潮调酒方式席卷小红书、抖音、快手等平台，且大多为社会自发组织。凭借这股新式调酒潮流及健康舒适优势属性，劲酒成功实现了从乡镇市场重返城市市场的目标。据行业信息显示，在白酒营收下滑的行业背景下，小劲酒（红标劲酒125ml）却逆势增长50%，单品今年有望突破100亿，且多地正面临断货的尴尬，劲酒的经销商普遍反馈今年同比增长40%以上。
关注低度潮饮趋势，关注低度潮饮新品。根据《2024年年轻人喝酒报告》数据，啤酒、果酒、鸡尾酒占比分别为51.1%、44.9%、41.8%，白酒则以31.8%的占比位列第四。其中，最为引人关注的是果酒品类，果酒曾于2020-2021年，市场规模年复合增长率达到70%-80%，2024年依然超过30%，进入2025年，果酒的热度还在持续上升。果酒中威兰特果小酒凭借独特的技术优势与小容量、特色包装成为低度潮饮引领者。
除此之外还需要关注小容量易饮产品市场新动态，关注小容量易饮新产品。小容量易饮产品凭借独特包装与低酒精度聚焦年轻消费群体，同时也是即时零售新模式下引流的承载体。
渠道（酒商）应该化执着为变通，积极拥抱新价位带与新消费场景。在消费回归趋势下，渠道（酒商）应该顺势而为，聚焦大众消费价位带积极开发或寻找新品，优化选品机构，同时将其与新消费需求与新消费场景进行适配。聚焦价位带优化产品组合，据市场数据反馈，市场800-1500元及以上价位带以茅台、五粮液等头部品牌为主；500-800元价位带产品承压严重，可适当减少SKU转型加强定制化产品的研发；100-300元价位带产品动销利好，可加大市场投入与产品占比，同时还可以开发区域特色产品；100元以下价位带产品结构相对稳定，可聚焦名优酒优势也可开发具有品牌赋能的光瓶酒、口粮酒。
从场景化消费发展趋势去适配产品，进行产品结构的调整与优化。2025年白酒婚宴市场从春节开始就呈现回暖显著的特点。据数据显示，各地酒店婚宴预定量较比2024年普遍增长20%-70%，部分地区甚至翻倍。鉴于此，应该聚焦宴席尤其是婚宴市场，以300-500元盒装酒为主进行产品结构调整与优化。除此之外，即时零售消费场景在2025年受到更大关注，应聚焦百元及100元以下产品，以小瓶酒以及年轻化消费受众需求的果酒等低度潮饮为主进行产品结构的调整与优化。
渠道（酒商）应该化墨守为革新，积极拥抱新数智化管理新模式。随着移动互联技术的发展与成熟，各行各业均通过移动互联数智化技术进行升级。渠道（酒商）应转变传统思维，将自身优势积极探寻与数智化结合，通过数智化提升运营效率，借助数智化驱动决策，依靠数智化优化库存周转提升动销效率。
除此之外，针对数智化渠道（酒商）还要建立专属部门，并构建相应的职责以及培训体系，能进一步提升相关人员的专业能力，让数智化与自身优势结合发挥最大的市场动能。
综上所述，在行业发展新周期下，渠道（酒商）要打破困境实现逆势发展就应该在行业、市场、消费新发展下顺势而为，借助数智化、产品聚焦化、渠道革新化等，将传统的粗放式增长转向精细化运营，方能在行业新洗牌中赢得先机，实现自己的跃升。
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