最近几年，“学胖东来”成了超市行业的热门话题——但很多老板学了一圈，要么照搬货架陈列，要么直接引进胖东来的自有品牌，结果顾客不买账，销量没涨反跌。
问题出在哪？ 胖东来的核心竞争力从来不是“某款商品”，而是一套“以人为中心”的选品逻辑：选的不是“老板觉得好卖的货”，而是“顾客真正需要的、用得上的、买得值的”。
如果你也想通过调改提升超市竞争力，先别急着换货架，先学会胖东来的“选品心法”。
胖东来选品的核心逻辑
胖东来的创始人于东来常说：“顾客不是来买商品的，是来解决问题的。” 这句话道破了选品的本质——选品的第一标准，永远是“顾客需求”。
1. 从“我要卖”到“你要买”：先搞懂顾客的真实痛点
传统超市选品通常是“招商采购说了算”：看哪个品牌返点高、哪个品类毛利大、哪个供应商关系好。但胖东来的选品流程是“反向操作”：
先观察顾客：记录顾客在货架前的行为（比如反复拿起又放下的商品、询问最多的品类、抱怨最多的问题）；
再调研需求：通过问卷、访谈甚至“蹲点观察”，了解不同客群的具体需求（比如宝妈关心奶粉安全，老年人在意菜价，年轻人想要便捷餐）；
最后定商品：根据需求筛选供应商，优先选择能解决痛点的商品，而不是“看起来高大上但用不上”的商品。
2. 从“大而全”到“精而准”：80%的精力放在20%的高需求品类上
胖东来的货架上没有“大杂烩”，而是聚焦高频刚需品类，把80%的选品资源集中在顾客买得最多、最关心的20%商品上（参考“二八法则”）。
生鲜占比30%-40%（蔬菜、水果、肉类、水产）：因为这是顾客每天都要买的“刚需”，新鲜度和价格直接影响复购；
食品占比30%-40%（米面粮油、调味品、零食）：重点选“基础款”（比如5kg装的大米、零添加的酱油），而不是花哨的网红产品；
日用品占比20%-30%（纸巾、洗发水、清洁用品）：选择“口碑好、性价比高”的头部品牌（比如蓝月亮洗衣液、维达抽纸），避免杂牌拉低信任感；
非必需品（如文创、装饰品）占比＜10%：只选和本地文化相关的特色商品（比如河南特产、手工艺品），作为“锦上添花”。
关键结论：超市不是“百货商店”，不需要什么都卖——把顾客最需要的那几类商品做好，比“大而全”更能赢得信任。
3. 从“低价”到“高性价比”：价格低≠受欢迎，顾客要的是“物有所值”
很多人以为胖东来靠“低价”吸引顾客，但实际上，它的商品价格并不总是最低的（比如进口水果可能比普通超市贵一点），但顾客依然愿意买单——因为胖东来提供的是“高性价比”：
“性价比=品质+价格+服务”：比如同样一款苹果，胖东来会标注“烟台栖霞产区，糖度14°以上，自然成熟”，让顾客知道“为什么这个贵一点但值得买”；
“低价≠低质”：基础款商品（比如卫生纸、食用油）保持低价（甚至低于市场价5%-10%），但品质不打折（比如用知名品牌的平价款）；
“高价要有理由”：进口商品或高端商品（比如澳洲牛排、日本酱油）会明确标注产地、认证（如有机食品标志），让顾客觉得“花这个钱买的是放心”。
实操指南：超市调改时，如何按胖东来的逻辑选品？
如果你正准备调改超市，别急着换供应商，先按这4个步骤调整选品：
第一步：做“顾客需求调研”（调改前必做！）
观察法：连续3天记录顾客行为——哪些货架前停留最久？哪些商品拿起来又放下？哪些问题问得最多（比如“有没有低糖的饼干？”“这鱼新鲜吗？”）；
问卷法：在收银台放简短问卷（问题举例：“您每周来超市买得最多的3样东西是什么？”“您觉得我们店里最需要改进的商品是什么？”“您希望我们增加哪些商品？”），收集100份以上有效反馈；
输出结果：整理一份《顾客需求清单》，标注“高频需求”（比如80%顾客问“有没有新鲜排骨？”）、“痛点需求”（比如“水果不新鲜”“价格比隔壁贵”）、“潜在需求”（比如“想要现烤面包”“希望有儿童餐”）。
第二步：聚焦“高频刚需品类”，优化商品结构
根据调研结果，调整货架占比（参考胖东来的比例，结合本地客群调整）：
第三步：严选供应商，拒绝“只看返点”的合作模式
胖东来的供应商不是“谁给钱多就和谁合作”，而是“谁的商品好、服务稳定就和谁长期绑定”。调改时，选供应商要关注3个维度：
- 1.
品质优先：要求供应商提供检测报告（比如蔬菜的农药残留检测、肉类的检疫证明）、产地证明（比如“五常大米”的地理标志认证）；
- 2.
价格合理：不追求“最低价”，但要保证“同等品质下价格更低”（比如对比3家大米供应商，选口感相近但每袋便宜10元的）；
- 3.
服务稳定：优先选择能“稳定供货”（不随便断货）、“响应及时”（比如顾客投诉质量问题，供应商能24小时内解决）的合作伙伴。
第四步：动态调整，定期优化商品结构
选品不是一次性工作，而是“持续迭代”的过程。胖东来每个月都会分析销售数据，淘汰“销量后20%”的商品，引入“顾客需求的新品”。
每周：记录畅销榜（前10名）和滞销榜（后10名），分析原因（比如“某款酸奶滞销是因为口味太酸”“某款毛巾滞销是因为颜色单一”）；
每月：淘汰销量最低的20%商品（比如连续3周销量为0的），腾出货架给新需求商品（比如根据季节调整——夏季增加冰镇饮料、冬季增加火锅食材）；
每季度：根据顾客反馈新增1-2类商品（比如宝妈要求的“婴儿辅食专区”、年轻人想要的“低卡零食区”）。
避坑指南：学胖东来选品，千万别踩这3个雷！
雷区1：盲目照搬胖东来的商品清单
错误做法：直接把胖东来卖的“DL自有品牌”“高端日用品”搬到自己的超市。
后果：如果你的客群是三四线城市的普通家庭，这些商品可能根本没人买（需求不匹配）。
正确做法：参考胖东来的选品逻辑（聚焦需求+高性价比），但商品要根据本地客群调整（比如县城超市重点做“本地菜+家庭装日用品”，一线城市社区店增加“便捷餐+进口水果”）。
雷区2：只看价格，忽略品质和服务
错误做法：为了和竞争对手打价格战，选低价但质量差的供应商（比如蔬菜不新鲜、酱油配料表不实）。
后果：顾客买一次就失望，再也不来了（信任一旦失去很难挽回）。
正确做法：价格是重要因素，但不是唯一因素——品质和服务才是长期竞争力的核心（比如胖东来的水果可能比隔壁贵0.5元，但因为新鲜，顾客宁愿多花这点钱）。
雷区3：不关注顾客反馈，闭门造车选品
错误做法：老板和采购根据自己的经验选品（比如“我觉得这款零食会火”），不考虑顾客实际需求。
后果：货架上堆满了“老板喜欢的商品”，但顾客需要的东西却找不到。
正确做法：把顾客当“产品经理”——他们的抱怨和建议，就是最好的选品指南（比如顾客说“想要小包装的洗衣液”，你就引进1kg装的浓缩款）。
划重点：选品对了，超市就成功了一半
胖东来的成功证明：超市的核心竞争力，藏在货架上的每一件商品里——它们不仅要能卖钱，更要能解决顾客的问题、传递信任的温度。
记住：学胖东来，不是学它的商品清单，而是学它“以顾客为中心”的选品哲学。 当你的超市能让顾客说一句“在这儿买东西，放心”，你就赢了。
互动话题：你家附近的超市，有哪些商品是“顾客天天催着上，但一直没上架的”？欢迎留言分享，或许这就是你调改的突破口！
#artContent h1{font-size:16px;font-weight: 400;}#artContent p img{float:none !important;}#artContent table{width:100% !important;}
|