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“甲鱼料没有捷径，拼的是长期积累和真正效果。”浙江金甲水产饲料有限公司（以下简称“金甲”）总经理田文瑞这样总结企业的经营理念。在饲料企业普遍承压、行业增速放缓的背景下，金甲饲料却依然保持稳健经营，客户黏性极强，甲鱼料销量持续平稳。同时，在加州鲈、黄颡鱼等特水鱼领域发力布局，产品上市便得到普遍好评。

为什么金甲的老客户合作超过十年仍不愿换料？为什么大型集团屡屡尝试甲鱼料却难以真正立足？在亲本料、精品料等利润薄、要求高的领域，金甲又为何坚持投入？

浙江金甲水产饲料有限公司总经理 田文瑞

行业洗牌与养殖困局，路在何方？

田文瑞：当前甲鱼行业整体处在一个调整期，可以说是“量缩价稳”，甚至部分区域和品种的量还在往下走。近两年养殖户面临的挑战确实不少，主要集中在几个方面：

一是行情持续低迷，养殖信心受挫。连续几年价格不高，再加上经济大环境的影响，很多养殖户资金跟不上，也不敢盲目投入，导致整体养殖规模是在收缩的。不少养殖户选择退出或者暂停养殖，空棚率比往年高；

二是资金压力大。养殖户普遍反映现在贷款难、欠款风险高，尤其新养殖户前期投入大、资金周转需求强，同时，饲料厂现在对现金流控制得也很紧，愿意赊销的越来越少，导致部分养殖户想养但没资本跟进。

三是市场消费端拉动不足。甲鱼毕竟不属于大众消费品，消费群体相对固定，整体销量没有明显增长，甚至部分高端消费还在降级。虽然价格低了以后在一些新渠道有点起色，但增速很慢，不足以拉动整个产业；

再加上浙江等传统养殖区域受环保政策影响，温室大量拆除，外塘也面临“退渔还田”的压力，养殖面积是在实打实减少的。

不过从另一个角度看，这一轮洗牌剩下的是真正有技术、有实力、能坚持的养殖户，行业正在回归理性，长远来看未必是坏事。对金甲来说，我们一直以老客户为主，经营状况普遍良好，客户结构一直十分稳定，同时我们也更谨慎地选择新客户，销量算也比较平稳。

田文瑞：目前甲鱼的消费市场整体比较稳定，没有出现爆发式增长，但也有一些结构性的变化。

消费群体从根本上来讲还是以传统喜欢吃甲鱼的人群为主，这是一个相对固定的基本盘。他们消费习惯稳定，但总量增长有限。不过我们也观察到，因为近两年价格回落，加上物流、加工这些配套更成熟，甲鱼也开始进入一些过去没有消费习惯的区域市场。比如北方一些地区，像内蒙古的夜市、烧烤摊上，已经出现了卤甲鱼、烤甲鱼这类产品。这说明价格亲民之后，确实能拉动一部分增量市场，也拓宽了消费场景。

从消费形式来看，预制加工产品算是一个趋势。价格合适的时候，加工厂、预制菜企业也更愿意介入，这对拉动销量有一定帮助。但甲鱼毕竟不像虾、鲈鱼这类大众消费品，它还是有特定的消费人群限制——喜欢的人经常吃，不喜欢的人一口不碰。所以这个市场整体是在缓慢扩大，但不会突然爆发。

说到底，甲鱼消费目前最大的拉动力还是来自价格。价格低了，消费量就会起来，市场半径也会扩大。但长期来看，行业不能只靠低价竞争，还是要回归到品质、健康、品牌这些本质上，让消费者觉得甲鱼不仅吃得起，还值得吃。

水产前沿：您认为甲鱼料的技术门槛高吗？为什么一些大型集团企业想做却做得不理想？

田文瑞：甲鱼料的技术门槛，实事求是讲，是比较高的。它和鳗鱼料类似，在整个水产饲料板块里可以算是一个相对独立的细分领域，和常规的鱼料、虾料在配方技术、原料选用乃至养殖服务上，都有明显差异。

较少有大型集团企业进入这个领域主要有几个原因：第一：甲鱼料更依赖长期积累的实践经验。这个行业圈子小、数据少，光靠实验室里的理论或者通用配方思路很难做出稳定高效的产品。它需要技术人员真正懂甲鱼、常跑塘头，能够根据养殖现场的变化快速调整方案。很多大企业的高学历技术团队，反而缺乏这种一线沉淀；第二、养殖户的黏性很强，试错成本高。甲鱼对饲料转换非常敏感，养殖户一旦认准一个品牌，不会轻易更换。新品牌哪怕价格有优势，如果效果不稳定，导致几天不吃料或发病，养殖户承受的损失远大于饲料差价。因此，市场对新进入者天然比较谨慎；第三、大集团运营模式和甲鱼料的行业特性不适配。甲鱼料总体市场规模不大，又特别强调质量稳定性和服务的精细化，需要长期投入、耐心打磨。而大集团往往更关注上量快、占有率高的品种，在资源投入和考核机制上不一定能适应这种“慢工出细活”的节奏。

所以综合来看，不是说大集团没有实力，而是甲鱼料这个领域需要更专注、更接地气的技术积累和服务能力，才能真正取得养殖户的信任，扎下根来。

养殖户：我是安徽省喜佳农业发展有限公司养殖基地的，目前主要养的是温室甲鱼，外塘也有一部分。投苗量大概在400万左右，这么多年一直和金甲合作，用了他们的料有十几年了。

这几年行情波动比较大，特别是去年，价格一度掉到7块多，远低于成本线，很多养殖户都扛不住退出了，空棚率很高。我们之所以还能坚持下来，一方面是因为养殖管理水平还算稳定，另一方面也是因为饲料效果一直比较靠谱，饵料系数能做到比较低，成本控制得住。

金甲的料我们用的时间长，也比较放心。甲鱼这东西对饲料适应性很敏感，不能随便换牌子，一旦出问题几天不吃料，损失就大了。我们也试过别家的料，但最终对比下来，还是金甲在稳定性和实际养殖效果上更可靠。现在养殖难度确实比以前大，苗种退化、病害风险这些都有，但最关键还是行情和资金。我们能做的就是把内功练好，养好鱼、控住成本，等待市场回暖。

亲本料与多品种，金甲的战略延伸

田文瑞：金甲在亲本饲料这一块确实一直在做，目前主要集中在甲鱼和鲈鱼这两个品种上，市场的反馈还是比较积极的。亲本料和商品料不一样，它量不大，但对原料和配方的要求特别高，相当于给人吃“营养餐”，很多大厂不愿意做，就是因为投入高、风险大、利润薄。但我们在这方面有一些优势，尤其在原料把控和长期经验上，所以一直坚持在做。

从养殖户的反馈来看，用了专业亲本料的，普遍反映亲鱼的产蛋量、卵泡质量、受精率，还有苗的活力，都比用普通商品料或者冰鲜投喂的要好很多。虽然总量不大，一个厂一次可能只要十来吨，但对养殖户来说很关键，能实实在在提升苗种质量。

现在行业里确实存在一些误区，有些养殖户为了省成本，用普通饲料甚至畜禽料去喂亲本，结果导致产蛋率下降、蛋质差、孵化困难。我们做亲本料，其实也是在引导行业重视这个问题——亲本营养直接决定了下一代的质量，这方面不能省。总的来说，金甲做亲本料，不是单纯追求销量，更是出于对产业链上游的重视，希望为养殖户提供真正有价值的产品。虽然这块业务规模不大，但我们会坚持做下去。

田文瑞：金甲除了传统的甲鱼料以外，近几年在鲈鱼、黄颡鱼、黑鱼、石斑鱼这些特水品种上确实投入了更多精力，目前来看进展还不错，销量增长比较明显。其实一开始我们也没刻意去推，一方面觉得自己不是专门做这些料的，另一方面也担心竞争力不够。但后来尝试着做了一些，客户反馈反而挺好，不管是养殖效果、饵料系数还是鱼的健康度，都达到了预期，没出什么大问题。特别是鲈鱼料，有客户4个多月就能出鱼，而且长得整齐、活力好，这给了我们不少信心。

之所以能比较快地切入这些品种，我觉得跟金甲长期做甲鱼料的经验有关。甲鱼料本身技术门槛高，对原料、配方和工艺的要求非常苛刻，把这套标准用在鱼料上，反而形成了一种优势——我们更舍得用好的原料，更关注养殖端的实际效果和鱼的品质，不仅仅是追求成本。

当然，现在这些品种的销量和我们做了几十年的甲鱼料比，基数还不算大，市场占有率也还很低。但对金甲来说，这是一个自然延伸的过程。未来我们也会筛选更适合我们做的品种，重点发力那些对饲料品质和鱼体健康要求更高的市场，发挥我们在原料和精细化生产上的长处。

养殖不易，呼唤品质和可持续发展！

田文瑞：我想借此机会呼吁一下，不管是养殖端还是饲料企业，我们整个行业都应该更关注水产业的健康发展，尤其是品质和可持续性。现在有些企业为了追求销量，过度压缩成本，忽略了饲料质量和养殖效果，导致鱼不好吃、不健康，最终受伤的还是养殖户和消费信心。

我们饲料厂尤其要负起责任，不能光想着卖料，更要想着怎么让养殖户赚到钱、让消费者愿意吃。原料要用好一点的，工艺要扎实一点，哪怕利润薄一点，但长远看只有让大家觉得鱼好吃、放心吃，这个行业才有希望。水产行业确实不容易，养殖户天天风吹日晒、辛苦投入，我们不能让他们因为饲料不好而白白付出。总之，大家眼光放长远一点，一起维护好这个行业，良性竞争、做好产品，这样整个产业链才能持续走下去。