第七章 不良资产实操：点石成金
不良资产谈判实战：搞定债务人的 12 个核心技巧
和债务人谈判，是不良资产处置中最 “烧脑” 也最 “值钱” 的环节。对手可能是哭穷的老板、耍赖的 “老赖”，甚至是懂法律的 “硬茬”。能不能谈成，直接决定你是赚百万还是亏千万。这一章，我们拆解实战中最管用的谈判技巧，教你从 “被动应对” 到 “主动掌控”。
一、谈判前的 3 项 “情报战” 准备
谈判不是靠嘴皮子，而是靠 “信息差”。开战前必须摸清 3 件事：
1. 给债务人画 “三维画像”
- 还款能力：他到底有没有钱？（查银行流水、房产登记、股权冻结记录，别信他说的 “一分钱没有”）
例：某老板哭穷说 “公司破产了”，但你查到他老婆名下有套全款房，这就是谈判的 “底牌”。 - 还款意愿：他是 “想还但没钱” 还是 “有钱不想还”？（看他有没有转移资产、是否配合沟通）
例：债务人主动提供财务报表，说 “我尽力还”，属于意愿强；电话不接、见面就跑，属于意愿弱（需用强手段）。 - 软肋和痛点：他最怕什么？（企业怕被查封影响经营，个人怕被列入失信名单影响孩子上学）
例：某企业主很在意 “面子”，怕债主去工厂闹事让员工知道，这就是你的突破口。
2. 算清 “三张账”，设定谈判底线
- 你的成本账：收购资产包花了多少钱？资金成本、律师费多少？（比如总投入 500 万，最少要收回 600 万才不亏）
- 债务人的实际账：他的抵押物值多少钱？能快速变现的资产有哪些？（比如他的厂房市场价 800 万，就算打 7 折也能卖 560 万，这是他的 “实际还款能力”）
- 替代方案的代价：如果谈崩了走法拍，你能收回多少钱？（比如法拍要扣 15% 费用，实际只能到手 480 万，那谈判时 500 万就能接受，比法拍强）
3. 准备 “阶梯式方案”，留好退路
别只带一个方案去谈判，要准备 3 套：
- 理想方案：比如 “一次性还 600 万，免除全部利息”（你的最优结果）；
- 可接受方案：比如 “分 3 期还 550 万，每月还 180 万”（底线之上的折中）；
- 保底方案：比如 “先还 300 万，剩下的用设备抵押”（实在谈不拢，至少拿回部分本金）。
二、开局：3 句话打破僵局，掌握主动权
1. 用 “身份重构” 降低对立感
别一开口就说 “我是来要钱的”，先给对方 “台阶”：
- 对企业主：“我不是来逼债的，是来帮你解决问题的。你看，这笔债拖着，法院执行会影响你贷款、招投标，咱们一起想办法把它了了，对你我都好。”
- 对个人：“我知道你现在难，但拖下去被列失信，孩子上学、买房都受影响。咱们商量个你能承受的办法，我帮你申请法院撤诉。”
2. 用 “后果预警” 敲山震虎
对 “油盐不进” 的债务人，直接点出不配合的代价（但别威胁，要 “客观陈述”）：
- “我查了，这套房是你唯一住房，但法院规定’超过生活必需面积’可以拍卖（比如 120 平的房子，留 80 平给你住，40 平拍卖），到时候你更被动。”
- “你的公司还在正常经营，要是进入强制执行，账户一冻，员工工资发不了，订单也接不了，损失更大。”
3. 用 “利益诱惑” 引导配合
告诉对方 “配合能得到什么好处”：
- “如果你这个月能还 300 万，剩下的 200 万我可以申请减免利息，相当于少还 50 万。”
- “你把厂房里的设备搬空，配合法院拍卖，拍得的钱够还欠款，我就不追究你逾期的违约金了。”
三、中期交锋：应对债务人的 5 种 “套路”
1. 应对 “哭穷装惨”：用 “证据链” 戳破谎言
债务人常说 “我真没钱，要不你把我卖了吧”，这时别信眼泪，甩证据：
- “我看了你的银行流水，上周你还给儿子转了 20 万买理财，这说明你有周转能力。”
- “你说厂房不值钱，但隔壁厂上个月刚卖了 500 万，你的地段比他好，评估价至少 600 万，怎么会卖不掉？”
2. 应对 “拖延战术”：设定 “倒计时” 逼他决策
债务人喜欢 “拖字诀”：“过两个月我一定还”“等我收到货款就给你”，这时要给明确期限：
- “我最多等你 15 天，这期间你筹 30% 的钱，我们签和解协议；15 天后没动静，我只能申请法院拍卖了（已经和执行法官约好了时间）。”
- “这个方案只到周五有效，下周一 AMC 那边就要催我回款了，到时候我想帮你也没办法。”
关键：把 “模糊的拖延” 变成 “明确的后果”，让他知道拖下去对自己没好处。
3. 应对 “狮子大开口”：用 “成本账” 反将一军
有些债务人会反过来砍价：“我最多还 200 万，多一分没有”（你的底线是 400 万），这时别生气，算给他看：
- “你这厂房抵押给我时评估 500 万，现在就算打 7 折也能卖 350 万，扣掉律师费、拍卖费，我能拿 300 万。你现在说还 200 万，还不如我直接去拍卖，你觉得我会选哪个？”
- “你欠的本金 + 利息一共 500 万，我让你还 400 万已经让了 100 万。你要是不接受，走程序的话，诉讼费、罚息加起来，你可能要还 550 万，何必呢？”
4. 应对 “威胁恐吓”：用 “法律盾牌” 硬刚
遇到 “我认识某某领导”“你敢逼我就鱼死网破” 的硬茬，别怂，用法律条文怼回去：
- “你要是敢转移资产，就涉嫌’拒不执行判决裁定罪’，这是刑事犯罪，要坐牢的（《刑法》第 313 条有规定）。”
- “你说认识领导？现在法院执行全程留痕，谁也不敢插手。真有本事，你让法院别拍卖啊？”
关键：态度坚定但不激化矛盾，让他知道 “耍横没用，只能谈”。
5. 应对 “假意配合”：用 “小额诚意金” 试真假
有些债务人嘴上说 “愿意还”，但就是不行动，这时用 “小额付款” 测试：
- “要不这样，你今天先还 50 万诚意金，剩下的我们签协议分期还。你要是真有诚意，这 50 万肯定能凑；要是凑不出来，那我只能按原计划走法院程序了。”
（如果他真还了，说明有诚意；如果找借口推脱，直接启动强执行）
四、僵局打破：3 个 “换位思考” 的破局术
1. 给债务人 “台阶式方案”，降低决策难度
别让他选 “还 500 万” 或 “不还”，而是给 “选择题”：
- “方案一：一次性还 400 万，当场了结；方案二：先还 100 万，剩下的分 12 期，每月还 25 万（利息全免）。你选哪个？”
（两个方案都在你的底线之上，让他觉得 “有得选”，而不是被逼迫）
2. 用 “第三方背书” 消除他的顾虑
债务人可能怕你 “说话不算数”，找个权威第三方站台：
- “我们可以去法院签《执行和解协议》，法官做见证，协议一签就有法律效力，你按约定还了钱，法院就不会再执行你了。”
- “我让 AMC 的人也来，三方一起签协议，他们是国企，不会骗你。”
3. 帮他 “找钱”，把 “我的事” 变成 “我们的事”
如果债务人确实没钱，但有资源，帮他想办法盘活资产：
- “你这厂房空着也是空着，我认识几个做仓储的老板，租出去每月能收 10 万，租金直接打给我，抵欠款，你看怎么样？”
- “你手里不是有 50 万的应收账款吗？我帮你去催，催回来的钱算你的还款，我只收 10% 的手续费。”
五、收尾：签协议的 4 个 “防坑点”
谈成了不算完，签协议时的 “细节魔鬼” 可能让你前功尽弃：
1. 把 “口头承诺” 变成 “可执行条款”
别写 “债务人承诺尽快还款”，要写 “债务人于 2024 年 12 月 31 日前支付第一笔 100 万至 XX 账户，2025 年 6 月 30 日前支付剩余 300 万”（精确到日期和金额）。
2. 加 “违约惩罚” 条款，提高反悔成本
- “若逾期付款，每日按未付款的 0.05% 支付违约金（相当于年化 18%，比高利贷低，合法且有威慑力）。”
- “若连续两期未付款，我方有权立即终止协议，恢复法院强制执行，且债务人需承担全部律师费。”
3. 约定 “资产锁定”，防止转移
- 对企业：“协议期间，债务人不得转让股权、变卖核心设备（附设备清单），否则视为违约。”
- 对个人：“协议期间，抵押物不得再抵押给第三方，需配合办理顺位抵押登记。”
4. 必须有 “法院司法确认”
签完和解协议后，立即去法院做 “司法确认”—— 由法院出具《执行和解裁定书》，这样如果债务人反悔，你可以直接申请强制执行，不用再打官司（省 6-12 个月时间）。
六、谈判高手的 3 个 ““心法”
- “情绪稳定” 是最大的武器：无论对方骂你、哭你、威胁你，都别冲动。你越冷静，对方越慌。
- “留有余地” 才能长久：别把对方逼到绝境（比如让他无家可归），否则他可能破罐子破摔（“反正啥都没了，爱咋咋地”）。
- “见好就收” 别贪多：如果对方愿意还的钱接近你的底线，就别纠结 “再涨 50 万”，快签协议落袋为安（夜长梦多，变数太多）。
案例印证：某债权人收购了一笔 300 万的企业欠款，债务人是个濒临破产的服装厂老板。债权人先查到老板有套价值 200 万的学区房（软肋是孩子上学），谈判时先给台阶：“你把厂房设备卖了能凑 150 万，我再帮你申请减免 50 万利息，剩下的 100 万分期还（用房租抵），这样你不用卖房，孩子上学也不受影响。” 老板最终接受，3 个月内收回 250 万（远超预期的 200 万）。
谈判的本质，是找到 “双方都能接受的损失”—— 你少赚一点，他少还一点，用最小的代价解决问题。下一章，我们将解析 “法拍实操”，教你如何运营法院拍卖，避开流拍陷阱，拍好卖好资产兑现债权。