只有站在博弈的制高点，才能察觉人与人之间的心理战，用最有效的策略反客为主，方能克敌制胜。

开始之前，我们先来思考一个有趣的问题：

如果房间里有一群女孩，不远处的那个女孩最漂亮，但你却是个条件一般的宅男，那么要用什么方法才能追到那个漂亮女孩儿？

给你两分钟想一想。

你的答案是什么呢？

咱们来看看，优雅如经济学家约翰·纳什，是怎样做的：

他先让自己的一帮男同学，全都分散去追房间里的其他女生，独独不理会那个最漂亮的。然后他等了一会儿，瞅准时机上前，非常轻易地搭讪成功，最终俘获了漂亮女孩的芳心。

你一定会好奇，为什么会如此？这是因为约翰·纳什非常善于运用“博弈思维”。他认为，既然那个女孩是最漂亮的，她自己一定意识得到，自然也最高傲，如果直接上前，她一定会摆足架子，这样其他女生看在眼里，也不会再接受他和他的同学。

但是如果所有男生都先去追其他女生了，那么漂亮女生就会觉得自己被孤立，纳什再追她自然就容易多了。

这正是以约翰·纳什的真实故事改编的《美丽心灵》中的一段情节。

约翰·纳什用到的博弈思维，正是他自己投入了大半生研究的领域。

博弈思维原为游戏理论，涉及范围除了球赛、麻将等比赛类游戏的出招，还包括人际交往的较量，它能让我们在困境中作出最明智的选择，实现资源的最佳利用，甚至为自己赢得幸福。

什么是博弈思维？

所谓博弈思维，指的是人与人的交往中，基于心理分析的策略思考。博，即博我们期待的结果；弈，即期望通过推动对手往我们期待的方向移动。

比如妻子想吃草莓，但是又不想自己洗，用撒娇的方式让丈夫帮她洗好；母亲担心孩子乱跑有危险，会用大灰狼的故事震慑孩子。

妻子和母亲的行为，都是一种博弈。

当然这是最简单的博弈，在其他人际关系中，人心和现实状况更加复杂，博弈的方式也就更多变。但归根结底，博弈思维的本质，都是在互动中进行的选择策略。这种选择是基于对对方意图的了解，为了影响对方而作出的选择。

有一则寓言故事，讲的是一只小猴想进城，但苦于自己拉不动车子。它苦思冥想，终于想出一个绝妙的主义。它在车前面绑了三个绳套，然后把老鼠套在最长的绳子上，把背上绑了肉骨头的猫套在第二长的绳子上，最后把狗套在最短的绳子上。

于是老鼠为了逃命，猫为了追老鼠，狗为了追肉骨头都疯狂地跑起来，小猴终于如愿以偿地进了城。

所以人与人之间的博弈，很大程度上其实都是心与心的较量。只有站在博弈的制高点，学会客观、冷静地观察和分析，才能觉察到他人的意图，用最有效的策略克敌制胜。

为什么我们需要博弈思维？

刘邦和项羽之战，很多人都有所耳闻，但最终刘邦赢得天下，项羽却自刎乌江。

一胜一败，差距并不是刘邦更会打仗，而是他在谋略上更胜一筹。

虽然身体博弈也是博弈的一种，但用到的场合极为有限，并且非常表面化。就像那些将喜怒放在脸上的人，总能一眼就让人看透他所思所想。但人心最深不可测，只有学会分辨，近贤能远小人，才能成就更加智慧的人生。

• 学习博弈思维，能让我们洞察人心，远离小人。

人形形色色，品性不一，很难在表面看出其真心。很多人都会为了一己私利，想方设法伤害他人利益，这样的人最危险。

唐朝李林甫就是一位无才无德，但相当狡诈之人。唐玄宗在一次早朝中问起了被贬官的严挺之，有意想提拔他。但严挺之是李林甫的政敌，于是李林甫假意附和唐玄宗，背后则偷偷找到严挺之的弟弟，大打感情牌，说以前勾心斗角都是误会，取得信任之后，他立即怂恿严挺之辞官入京，等待任命。

严挺之没有多想，进了圈套，李林甫见他中计，马上向唐玄宗请示，说严挺之自认年事已高，只想要一个闲职。唐玄宗大为可惜，但又不想为难贤臣，只好给了严挺之一个闲差。严挺之本有一番抱负，却被李林甫这样生生搅和了，气得大病不起，不久就一命归西了。

严挺之非常清楚李林甫的为人，但坏就坏在他心无城府，又不加思考。博弈思维的核心就是理性，它能让我们客观冷静，深入思考一个人行为背后的本来意图，透过现象看到本质，从而帮助我们识别虚伪和诚实，准确判断人心。

• 博弈思维能帮助我们赢得认可

某公司员工小刘资质平平，一直没得到提拔，但他字写得很好。偶然一次，他听说总监喜欢书法，于是写了几幅字找到了总监家里，道：“总监，之前听同事谈起您是书法大家，我知识浅薄，想跟您讨教讨教。”

总监一听是自己的特长就来了兴致，二人围绕书法问题聊开了，总监这才发现小刘竟然在书法上造诣颇深。二人不仅因此成了忘年交，小刘不久之后还被提拔为广告组组长，专门负责字体研究和设计。

小刘正是运用博弈思维，让自己的优势得以展示，并收获了认可，最终才实现了合作共赢。所以在职场中，光有本事还不行，必须要懂得表现，才有崛起的可能。

这样博弈，在人际关系中收获认可，满足期待

作家沧海满月说过：人生是一场永不停止的博弈游戏，每一步进退都关成败。人心最难测，而想要和他人保持良好的人际关系、获得认可，并收获利益，博弈思维必不可少。

利用首因效应，留下初见面的好印象

要收获他人认可，最重要的就是第一印象。很多人都知道这个道理，却不知道其中的原因。这是首因效应在起作用，所谓首因效应，就是指第一次见面形成的印象，将决定二人以后的互动进程。即使这种印象不正确，也很难被改变。

曾经就有心理学家做过一个实验，他们让刚刚入学的学生彼此写下对对方的第一印象，之后每周都会进行一次再评价。直到第九周以后，才有一部分评价开始发生变化。也就是说，第一印象至少能持续九周以上。所以，在第一次见面时，我们要格外注意自己的形象。

首先，要表现自己的诚实。适当展示自己的脆弱和缺点，是表达诚实最直接的方式。这样不仅能让对方对你印象深刻，还能增加彼此的信任感。

其次，注意自己的仪表。在不同场合、不同年龄以及不同身份的人，穿衣、化妆还有发型都要根据情况做出调整。除此之外，优雅的举止也是社交的润滑剂。

最后，注意自己的语言。语言粗俗，再美好的外表都无济于事。除了多用基本的礼貌用语之外，初见面可以利用一点联系来缓解陌生的尴尬，比如同姓、老乡或者共同认识的某个人。切忌胡乱吹捧，趋炎附势，根据对方的个性及时调整说话的方式非常重要。

利用峰终定律，挽回局面

心理学家DanielKahneman根据人类的记忆体验，提出了峰终定律。他发现，人类在一件事情结束之时，能记住的体验只有两种：一种是在高峰时，一种是最终时。如果把这个高峰放在最后，那么无论前面的体验如何，人类都不会很在意。

比如我们去电影院看电影，如果开始跌宕起伏，最后草草收尾，那么这部电影的评价往往不高；但是如果前面一直平淡无奇，最后突然来了一个大高潮。人们通常都会觉得很惊喜。

所以如果你在开始失策的话，那么一定要记得给一个好的结尾。

日本有一位政客就深谙此道，因为地位高，所以拜访他的人特别多。他会选择性地答应邀请，但是对于接受了邀请的人，他一般不送客；但只要是他拒绝的，最后一定是恭敬地将客人送出门。

事实也证明，那些被他拒绝的人，少有在背后抱怨他的。所以在人际交往中，如果在开始没有表现很好，那么结束之前一定要加倍注意礼节和表现。另外，即使开始表现得好，也不要虎头蛇尾，否则很容易前功尽弃。

4招提出请求，提高博弈胜算

1.拆屋效应—要满足小要求，先提出大要求

对于拆屋效应，鲁迅先生的解释最为具体。他在作品《无声的中国》中写道：中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。

猛然提出大要求，对方都会因为防备心立刻拒绝。但是如果将这个大要求作为“锚点”，让对方心中有了一个高标准，再提出小要求，胜算就大很多。

这招常用在讨价还价当中，比如想买一条围巾，如果心理价位是100块，那么就开口说50块，这时候卖家一定不愿意，但是经过一番讨论涨到100，一般都能拿下来。

这是因为，虽然第一个大要求通常都显得比较无礼，但对方会因为拒绝你生出愧疚心。如果第二次提的要求更容易做到，对方会为了减少愧疚感而选择接受。

2.登门槛效应—得寸进尺

登门槛效应，一般用在想要对方接受大要求的情况下。这时候一般都会先提出一个小要求让对方答应，这样一步一步得寸进尺，对方答应大要求的可能性会很大。

奶茶店通常都会用到这个效应。比如我们去买奶茶，本来只是想买一个小杯，店员会告诉你，中杯只加2块钱哦，就能多30ml。等你同意买中杯，又发现只用再加3块能升级到大杯，足足多100ml。所以奶茶店卖的最好的往往都是大杯。

登门槛效应之所以有用，是利用了人类首尾一致的心理，这样能够维持形象的一贯性。既然答应了一个小要求，那么提出大要求的时候，就觉得只有答应才更加正确，所以答应的可能性自然就大了。

3.利用欲望，改变对方

深谙与人相处之道的人都知道，想让别人满足你的需求，那么你一定要先满足对方的需求。虽然每个人的需求都不太一样，但却拥有一个共同的需求，那就是欲望。被尊重、被喜欢、征服感以及成就感是所有人都有的欲望。

拿破仑就是洞察人心的高手，在士兵们食不果腹的时候，他会告诉士兵：只要打了胜仗，我将带你们去最富足的地方，那里有繁华的都市与富饶的乡村….。等到占领了米兰，他又会赞美士兵：你们是历史的创造者、家乡的英雄，你们终将荣回故里…

第一次，拿破仑用士兵对食物的欲望刺激他们战斗；第二次，拿破仑用了士兵对自尊心的欲望来鼓励他们。他就这样让士兵们奋勇沙场，打了一次又一次胜仗。

所以在提出我们自己的需求之前，一定要先站在对方的角度考虑，如何满足对方当下的需求，这样才能更好地合作，最终让双方都获益，双赢才是最美好的结局。

4.学会示弱—激发同情心

相对逞强，示弱是更有效的说服方式。它能够激发对方的同情心，在不知不觉中对你妥协。

最懂示弱的就是英国。当年美国独立战争赢了之后，英国第二年就和美国建交了。作为当时的第一强国，英国没有压迫美国的军事力量，在领土争端中也处处忍让。

于是在一战中，美国给英国送钱送物资；二战中，美国更是帮英国打败了德国。

英国通过示弱，不仅避免了战争，最后还把未来的霸主变成了自己最好的盟友。

所以说，真正懂得示弱的人才是强者。不愿意示弱的人，是将示弱当成了软弱，其实并不是。示弱重点在于展示，通过这种方式表现自己的低姿态，能够让别人放下心理防备，得到他们的认可，自然也就更愿意帮助你。