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哈喽我是花生，今年很多人都在说博主接不到广了，靠接广赚不到钱了……但在另一层我们看不到的视角里，品牌方却又不断在找寻合作的博主。也许扎心的事实是：并不是接不到广，而是你的账号根本别人看不上。
今天请来我的私教学员，一个花了5000万投放费用的品牌营销板块负责人，来用品牌方视角为你揭秘，品牌方如何选博主、博主如何接单、写商稿，助力你在恰饭路上接单不断。
本文发布于花生的爆款拆解知识星球，星球每月邀请自媒体IP领域内有结果的嘉宾来直播加餐分享，内容近万字，有点长，但相信我，看完一定有收获❤️
我是Flynn，大家可以叫我大霖，是花生老师的私教学员。
现在就职在一家消费品品牌公司，主要负责品牌营销板块，通俗来讲就是负责小红书、知乎、值得买、抖音等社交媒体平台的博主投放工作，简称品牌PR。
做内容运营5年，我花了差不多5000多万做投放，合作的博主至少也有上千个，陪伴现在的公司在小红书、抖音等社交平台从0-1取得了一些不错的成绩。
一直都有很多博主朋友咨询，为啥接不到商单？明明账号数据也做的不错，还有爆款出来，怎么能1个月1单都没有呢？还有遇到说PR要求好多，想接又觉得麻烦？还有人说到底怎样创作商单，甲方能一稿过？
刚好趁着这次，在花生老师的知识星球做嘉宾分享，来给大家好好梳理了这些问题的答案。
我会跟大家一起交流下品牌和博主合作的那些事，帮助大家少走弯路~
我的分享主要有3个部分：
1、选号揭秘：品牌方都是从哪些维度来挑选博主的？
2、商务技巧：如何高效沟通品牌方，避坑合作陷阱
3、商单创作：品牌方视角下的好内容的标准，手把手拆解博主、品牌方、平台三方满意的商单作品
01
选号揭秘：品牌方都从哪些维度来挑选博主的？
像成熟品牌基本每个月的投放预算都会在大几十万—百万之间，其实这个体量是很大的。如果仅靠内部小团队完成，那是不现实的。
别以为是成熟品牌，但有些品牌的人效比是控制的挺严格的。找达人就是一件非常耗费时间和精力的事情。
所以部分成熟品牌是有固定合作的几家MCN机构来执行提报账号的工作的，一般品牌方是不会和达人直接沟通的。
像我们品牌也会留一点预算自己去找达人，品牌自己找的这类达人会比较偏创意类型的或者是头部账号等，费用较贵同时对创作要求高。
这类账号我自己的习惯是亲自去聊创意、脚本，才可能共创出来比较好的内容。
作为品牌方，负责前期把这一季度的策划方案和nickname（核心主题）定好。那么这里面会包含我们要投放的几个品类、需要什么类型的达人、场景、数据维度的要求等等，然后MCN机构根据这些需求brief来批量提报达人的账号。
提醒一下，大家接单前可以问下是第三方机构还是品牌方？如果是品牌方，建议大家搞好关系，后续可能建立长期的关系，同时没有中间商赚差价。
那么站在品牌方的视角看博主账号的时候，主要会从2个维度去看，分别是硬指标和软指标。
账号的主要核心是看这3个关键指标：阅读成本、互动成本、爆文率。
这几个词语大家听着可能有点不好理解，不要着急，后面我会一一给大家解释。
品牌方自身的数据考核维度里面包含了2个部分，一个是品牌力的建设，另外一方面是种草引流的效果。
通俗来说就是，品牌的知名度建设（让多少人知道了）+多少人看了之后，有去我们的店铺购买。
这个博主是一个家居博主，视频报价是3万，阅读中位数是3万多。
那么我们来看具体的笔记数据，近期发布的8篇笔记，我们可以看到平均的阅读数在3万多，阅读成本在=1元左右。
这个阅读成本，虽然距离我们的目标有点超，但你可以看到她的数据挺稳定的，同时她的赞藏比例也很高，在5月份还有一篇爆文，那么我们就会觉得这个博主是有继续冲击爆款的能力的。
这边划下重点：因为电商大促期间，博主端的流量普遍会下滑，所以这个阅读成本＜0.5 ，不是硬性指标，就是一个衡量原生内容优质的一个参考指标。在信息流的辅助下，最终阅读成本是可以达标的。
大家可以看下最近8篇笔记的阅读数据，然后算一算平均阅读成本。简单来说，就是用你的报价除以阅读总数，如果这个成本低于0.5元/人，说明你的笔记很受欢迎，数值越低，内容越有吸引力。
如果笔记内容发布后，12小时内，互动数据超过了300，那么恭喜你，你的流量已经跑起来了，进入了下一个流量池。可以尝试充值薯条或者品牌方这边也会给你充值信息流，让内容的流量继续冲击。
但是如果12小时后，你的数据还未过百，那么建议你进行下标题或者是封面的调整，再抢救一下这篇内容。同时看下你的内容最近是否有官方相关话题流量扶持，可以加一下。
综合的互动成本是控制在5-10元之间，互动数据中，主要看的是笔记的收藏和评论数的情况，因为它们能反映出内容的有效种草和真实反馈。
那么我们理解下互动成本在不同的区间的意义：＜5元，是非常优质的互动内容 ；5-10是比较不错的互动内容 ；10-15 就是一个正常的水平 大于20以上的内容就不作为优质指标了。
那么下面这篇内容，她的互动成本在12元左右（报价30000，互动总量为：1717点赞+568收藏+50评论＝2335），同时它也已经是一篇点赞过千的小爆文了。这篇内容还有一个非常不错的数据指标，就是这个分享数据。都说明这篇内容做对了。
同时这篇内容只要品牌方持续投流，那么她的数据还可以跑的更好，最后肯定会符合我们上面那个指标范围内，那这种内容对品牌方来说，就是最具性价比的流量成本，同期在天猫端也一定是会数据的波动的。
爆文率，一般点赞500是小爆文，品牌方一般都是以点赞超1000的计算为爆文。
如果近期发布的8篇笔记中，有1-2篇笔记达到这个标准，恭喜你，你的笔记质量很高，那么被品牌方选中合作的机会也会随之增加。
那么这边要提醒大家，可能有的同学会说，数据那么重要，那我去刷一点呢？
一方面，蒲公英后台的数据，我们都是可以清晰看到日常和投流的。同时数据来源，品牌方也可以分析出来，你的号是不是注水了。
另外一方面的风险是来自于平台，被平台检测到，轻则降权，重则停用账号；所以大家还是老老实实根据花生老师的培训课程，一步一个脚印，像手艺人一样好好打磨产品。
品牌方在挑选博主时，除了看数据，还会特别关注你笔记中的场景也就是广告位。
就像我之前遇到的一个美食博主，虽然她的数据很棒，但视频里只有一个镜头，对着锅拍。缺少场景变化。那么我的冰箱产品就没法植入进去，这样其实对博主来说也是一个损失。
大家创作笔记时，一定要设计好广告位，毕竟做自媒体就是为了变现的。
比如拍摄美食，不妨把整个厨房都展示出来，这样不仅能让内容更丰富，还能为各种厨房用品留下广告空间。这样一来，品牌方更容易找到合适的植入点，合作机会自然也就多了。
选择博主投放其实就是选择她的粉丝，粉丝的性别、城市、年龄、互动偏好等等。
小红书上面消费力比较强的就是25-35岁这批女性用户，如果你的粉丝画像这部分用户占比高，同时你的场景和个人展现都比较精致，那么被品牌选中的概率也会提高。
另外品牌方也会看你之前合作的品牌大概是什么咖位的，如果你之前合作比较多的高客单品牌，比如戴森、雅诗兰黛、小仙炖等，那么这个也是合作高客单品牌的加分项。
但是如果你经常分享的都是百元内的好物，那么一些客单价高的品牌就不会选择你。因为他们会觉得和他们的用户画像不太匹配。
大家转换下思路，这就是一个商业合作，作为乙方，那就在合理的要求下尽可能的满足甲方的需求，有些不能满足的合作前都讲清楚。
不要动不动甩架子，找不到人，不配合修改。这些都是做博主接广的大忌。
PR也是打工人也要完成KPI，虽然表面上可能对你也是比较客气的，但你可能再也接不到广子了，因为PR圈也是有博主的黑名单的，大家都会避雷。
另外就是想恰饭的博主那么多，对每个月都要大量投放的品牌来说，投你和投其他人都一样，因为你也不是明星。对PR打工人来说，我为啥要给自己找不痛快。所以塑造一个靠谱的印象，有利于接单哦~
02
商务技巧：如何高效沟通品牌方，避坑合作陷阱
数据维度过关后，你的账号被选中，接下来就是商务谈判环节了。这里也给大家提供2个非常重要的沟通技巧。
很多同学在接商单的时候因为不了解行业黑话，或者不太会设置报价，痛失单子。下面分别给大家介绍一下，在和pr沟通时候可能会出现的一些规则。
报备：顾名思义就是在小红书官方蒲公英平台下单合作。当博主粉丝数超过1000人时，可以开通蒲公英。报备内容发布后就会有赞助的字样，同时品牌和博主都要支付平台10%的服务费。报备的好处是违规风险小，不会被限流，目前成熟品牌也比较喜欢直接走报备。
非报备，就是不通过平台，私下跟机构或者品牌合作交易。那么会有一些不确定的风险，可能涉及内容违规，限流、或者结款风险。如果是一些高客单价商单，建议大家还是走平台报备。
送拍就是又给稿费又给产品 ；寄拍就是只给稿费不给产品；置换，就是只给产品不给稿费。
单品笔记和合集笔记（合集内还有不同前后顺序的报价）：
单品笔记通篇笔记就只能出现投放的品牌产品，围绕产品创作笔记，属于定制化内容。
合集笔记（内容形式可以是开箱、好物分享等几个品类一起），但不可以出现竞品。
另外投放的品牌排序不同，报价逻辑也不一样，比如合集第一个出现，一般最贵。比如你的报价5000，那么第一位出现报价2500，第二个1500 第三位 1000 有个梯度的报价。
一般品牌都会有不同程度的排竞要求，比如3-6个月不等，以及内容素材是否可以授权商用，一般品牌在大促前后，会要求投放后30天内不许接竞品；置换的产品要求6个月内不许接竞品。
报价是每个博主最关注的，那么网上流传的根据粉丝数的10%去报价，这个其实呢放在现在的环境是不太符合逻辑了。这个能作为一个基础的参考，但不能完全按照这个逻辑去报价，因为影响你报价的因素取决于3个方面：内容垂直度、内容颜值、数据成本。
简单说就是大家做账号之前的定位，比如你是健身博主，那么尽可能都围绕这个主题，不要今天分享健身，明天分享旅行或者家居内容。主页风格比较混乱，品牌方一般也不会选，因为粉丝画像可能就不准了。
下面两个账号，明显的左边的这个账号从封面和标题上都是比较统一的风格，用户一眼就能看懂这个博主主要在讲她是如何从160斤瘦到100斤的这个事情；然后右边的这个博主虽然主要也是在讲减肥这个事情，但内容从封面到标题，到呈现出来的视觉效果，都觉得比较乱，一般品牌是不会选择这类账号的进行投放的
这个就是大家的主页，主页的内容封面，是否形成一定的风格、以及照片或者视频拍摄是否高级好看、视频剪辑呈现的效果是否好玩有趣，具有可看性。一般的品牌方都会偏向拍照或者视频剪辑好的博主进行合作。
下面的两个账号主页，都是比较有自己特色的，画面、调色、封面设计等等，就是让人看着舒服，用户愿意点击，这很重要。风格这个事情，建议大家前期也可以找下对标账号拆解模仿，慢慢地形成自己的风格。
人的第一感觉都是会先看到封面再看到文字，所以我们在看账号封面第一眼的时候，会去选择画面饱和度高一点，明亮温馨、干净的照片，不要压太多花字。
品牌方投放博主，大小类型的博主都会投放，粉丝数只是会作为参考。最重要的还是我上面分享过的看的是数据的成本。
一般阅读成本＜0.5 属于内容性价比比较好了，那你可以适当的提高你的报价5-10% ；阅读成本＞1，这内容的种草效果就一般，那么适当的降低报价10%左右
互动成本如果＜5元，那么是非常不错的一个互动指标了，那你可以适当提高10-20%
5-10元是性价比挺好的一个指标，那可以适当提升10%左右；
10-15 就属于一般正常，这边建议还是降低一下报价5%左右。
那这边如果你近期有爆文，且数据比较稳定，可以适当再提高10%-20%左右。
需要注意一点，蒲公英后台也会有个指导报价，但这个可不要完全去按照平台设置，不要看到指导报价很高而开心，因为品牌方现在算成本也扣的很紧，大概率看到你的报价不会选你，这样你可能一个月一个单子也没有。
大家可以行情好的时候，多提高点报价；行情差的时候，就降低下报价，保证自己每个月能接到广子，落袋为安比较重要。
返点现在也是比较普遍的一个情况，如果是MCN机构来联系的，一般他们要的返点会比较高，大概在30-40%左右。
因为机构除了跟品牌方收取服务费外，就是靠这个博主的差价来赚钱。服务费等其他的费用都很透明，那么对MCN机构来说，当然是博主的返点越高越好。
不管是品牌方还是机构，市面上的返点一般就是在10-30%左右（但一般都是20%以内）。
当然大家在报价的时候，不要进行单一报价，最好有个报价的模板，就是自己的报备/非报备价格，合集，不同坑位的一个报价，这样品牌方也会根据自己的预算来选择跟你的合作方式，而不是一竿子打死的买卖。
当然返点这块既然现在市场上都有，那就随大流，大家也可以给到一些相对应的返点。但是这里有个底线，就是你自己要算好自己实际要到手的费用是多少，在这个底线之上，可以灵活的调整。
其实我们品牌方在聊达人的时候，基本很少要返点，比较喜欢机器送给达人，希望她后期在视频内容里面多多露出一下就好，达人长期的曝光比这个返点价值高。
所以大家可以反向逻辑，真的比较喜欢产品，可以跟品牌方说自留后期会给到镜头曝光，不给返点；很多品牌方也是比较接受这种形式的。
无形中长期绑定了这个品牌，后期有新品上的时候，品牌方大概率还会来找你合作，因为觉得你就是忠实的达人用户，粘性高。
那么关注你的粉丝，看到你一直在用这个品牌的产品，总有一天也会进行转化购买。
当然大家也不要觉得，这个返点是不是给到了pr本人，完全不是的，都是会返到公司的，这也是公司要求的，所以大家理解就好。
接到品牌的广告，就好比开始了一段恋爱的过程，刚开始很上头，你好我好都很满意，但如果没有好好地深入了解和沟通，就很容易滤镜破碎，导致关系破裂。
我们先来了解下合作的流程：品牌方pr/机构pr建联博主—给到初步的意向—聊合作细则—大纲—脚本—定稿—出图文/视频—审稿—发布—评论维护—合作结束收款。
大家在接到广子的时候，首先最好是确认下找你的是第三方机构还是品牌方，这样大家也可以相对应的先了解下这个品牌或者这个机构。
很多时候，你拿到的可能是一个不知道被分包了几层的合作。那其实到你手上的合作金额，又会被层层砍价。这种一般新手博主比较容易吃亏。
如果是走蒲公英平台下单的话，就类似支付宝的模式一样，相对来说是比较有保障的。
在报价上聊清楚之后，那么要聊下是单品合作还是合集合作，以及素材授权时长，一般都是6个月-1年，并且确认清楚素材品牌方会用在哪些地方，一般如果授权电商页面的话，会额外再谈一个报价。
所以他们出的brief肯定是很清晰的，大家除了好好看brief之外，我也建议大家接每个广子，都可以用心一点，好好去看下淘宝和小红书的一些内容。
主要看2个维度，一方面看品牌方之前合作的达人都是怎样的一个内容，另外一方面看看用户对这个产品的一些问题和评价，可以让你更直观的去了解这个产品。
在看完产品和brief之后，建议大家拿出拆解爆款的心力，把自己的问题都收集好，不管是跟机构还是直接和品牌方约个时间，提前聊一下创作的方向，这一步很关键，会帮你省去后面80%的问题、涉及改稿和双方的扯皮等。
不过有些是跟第三方机构的合作，我们都玩过传话游戏，传话的过程中，每一次的沟通都会有信息损耗的。所以大家不妨可以有个文字版本的问题搜集和内容方向的参考，让机构的人直接转发给品牌方，品牌方可以在线反馈给达人。
有些机构是不允许达人和品牌方直接拉群建联的，就是担心博主直接和品牌方联系后，跳单。但总之一定是有沟通的渠道的，大家一定要在合作前尽可能的了解清楚品牌方的需求，多问问题，问对问题。
比如，这个广子到底要的是软广种草还是要有搜索转化要硬一点的内容？
或者尽可能的多给品牌方一些发散的信息，比如你要爆改一个空间，这产品刚好植入、或者你要订婚、结婚，这个产品刚好植入，巴拉巴拉，多给品牌方场外信息，他们会知道如何做结合。
也可以结合你自身，聊聊对这个产品的看法，去抓一下品牌方的口味。
这样共创聊出来的信息，一定能给你更多的创作视角，也不会偏离品牌方的需求。
内容创作上，大家严格按照品牌方的要求来，尤其是视频拍摄前，一定要对方确认完脚本细节后再开始拍，并且事先确认好修改的次数，一般都是2次。并且每次关键的沟通，最好都有信息留痕，也是对自己的一种保护。
作为pr，比较怕遇到的一种情况是：有些达人自说自话，觉得写大纲脚本麻烦，直接拍完一个视频给品牌方。这类达人，如果能力很强还可以，最怕的就是理解不到位，拍了还不能用，双方都很痛苦。
我遇到这种达人，大多数内容都是无法用的，很多直接会取消合作，或者直接进入品牌黑名单。其实和做事的逻辑上也可以看出来，我们和这类达人不是同路人。
另外如果是非报备的合作单，那么我会比较建议大家提前要确认好，如何付款以及付款周期，这样规避点风险。
建议大家都走平台报备，一方面对自己账号没啥风险，另外一方面回款也比较有保障。
抄袭对品牌方来说也是有风险的，就类似于明星塌房一样。我们曾经遇到过博主之间相互抄袭吵架，然后祸及品牌方。所以为了自己的商业价值，大家不要去抄袭，好好做自己的原创内容。
品牌不喜欢有风险的达人。一旦因为抄袭惹上风波，对自己的账号也是一种影响。
大家内容发布后，不要因为数据等原因，随意的删除投放的广子，这个对品牌方来说是比较忌讳的，如果被品牌方发现，下次也是没有合作机会了。
内容发布后，可以积极主动去进行评论区的维护，一方面也是提高自己内容的互动率。对自己、对合作的品牌方来说都是有好处的
03
商单创作：
品牌方视角下的好内容的标准，手把手拆解三方满意的商单作品
那么爆款内容的内核到底是啥？我们上过花生老师的培训课，其实大家也能总结出来，那么我站在品牌方的逻辑总结出来就是：
1、问题引入+情感共鸣（让大家惊呼，诶我也是诶，我们是同一类人，我也受到这个困扰）
3、产品介绍+使用体验（用生动的语言，不要用电商硬邦邦的卖点）
4、效果预期，使用前后的对比（让观众眼见为实，真的那么好用！）
那么我们一起来看一个具体的案例：我们拿一个家电产品–壁挂洗衣机，我们拿到品牌方的产品brief之后，如何用博主的语言翻译。
这个是品牌方给的产品brief，一看全是专业电商术语。对于一个2-3K的高客单产品，是很难让用户有冲动消费和种草的。
那么我们套入爆款内容的结构来拆解和翻译下产品的卖点：
因此，时刻要记住，爆款内容的核心永远是自我表达与用户需求的碰撞。
那么结构搭建好了，我们重点要设计的就是场景了，这里定义的场景有4个维度：人物、时间、空间、事情。换句话说，就是什么人在什么时间、什么地点，做了什么事情，这就是一个典型的场景。
小红书就是一个场景种草最厉害的平台，场景能给人带来沉浸感，能够充分的调动人的感官需求。
场景可以具体到产品的使用情景，激发购物欲望。也可以通过情绪的共鸣，来产生消费的意向。
你们回想下，你在小红书买的东西，大部分是不是都是通过场景种草的。肯定不是枯燥的产品卖点打动你的吧。
那么当大家接到品牌方广告之后，一定要先去设计场景。这个场景不单单是说你的拍摄场景，而是这个产品，它会在哪些场合、情境下被用到，能够引起观众的共鸣感，最好是能打破一点大家认知的场景。
比如你现在接到一个洗碗机的广告，大家对洗碗机比较普遍的认知，就是能解放双手，能把锅碗瓢盆洗干净，不会引起家庭矛盾了。
那么如果你按照这个逻辑去设计场景，大概就是在厨房，然后拿出一堆碗碟，放进去洗，这过程中把品牌方要的卖点一个个展示出来。
那就是很硬的内容，大概率没有洗碗机需求的人，是不会看完这个视频的。这种就是一个普通的广告，因为大家看到了开头就知道了这是一个洗碗机广告。
那么我们升级下，去跟你的人设或者你独特的生活爱好做下结合。
比如你是一个美食爱好者，你特别爱吃小龙虾、生蚝等海鲜，但又很讨厌去洗这些食材。
那我发散下：我用洗碗机去洗小龙虾和生蚝。这些东西一个个洗又麻烦，还容易被蛰伤手，用洗碗机洗，一键15分钟就洗的干干净净的。
这就让大家种草洗碗机又有了一个独特场景视角。我不讲具体的卖点，但我在这个场景里展现给你看，你看：能把小龙虾和生蚝的都洗的干干净净，是不是洗碗机又好用，又被开发了新的使用场景？
宝妈经常要洗很多宝宝的玩具，那么是否可以在洗碗机高温清洗一次性搞定；
美食博主，要做一周备菜的内容，我通过洗碗机一次性把所有蔬菜都洗干净了。
这样观众就会被这些场景里发生的感官视觉冲击到，恍然大悟，一下子就种草了。
那么这个是从使用场景的视角去挖掘的内容深度，有时候品牌方受限于自己的局限，也没有想到，那你突然给了一个很好的点子，这样就可以一拍即合。
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