在日常生活中，我们买东西免不了要讨价还价一番。
如果要说这还价最好用的方法，有人说是直接对半砍，也有人说是示弱装可怜，
还有人说是承诺未来回购或者拉客，但最无往不利的神器，还得是放下东西假装不买，转身离开。
如果商家急于促成这笔生意，就会追出来喊你，用你的说出的价格成交。
这其实就是在创造一种“不确定性”，如果双方仍在继续交流，就说明两方都想促成这笔生意；
可一旦有一方开始撂挑子，这就是生意破裂的前兆。
有许许多多的社交手段，就是利用这样的“不确定性”为自己争取利益。
哈佛大学的一项心理学研究表明，当我们在对话或者谈判之中保持33秒的沉默，
就可以促使对方主动透露出更多的信息，甚至“亮出底牌”，增加我们成功的可能性。
这就是“沉默的33秒效应”，3秒是停顿、10秒是思考、超过半分钟可能代表着谈判失败。
但是33秒这个黄金时间，刚好可以卡在大多数人无法承受的压力范围之内，从而主动让步，暴露出自己的底线。
沉默焦虑
回忆一下自己的学生时代，当你在课堂上开小差的时候，最害怕的是什么？
不是同桌突然戳戳你，不是老师声嘶力竭维持秩序，而是讲台上老师原本不疾不徐的讲课声音突然停了，教室里一片安静，没人说话。
这个时候，谁能不抬起头看看发生了什么事？
为什么我们会对“沉默”如此敏感？
首先，在我们的文化之中，沉默本身就代表了一种尴尬的气氛，在聊天和宴会上只要能说得出话，就能交流起来；
可一旦沉默，很多人就会感觉到不自在，气氛也会随之凝滞下来。
人们害怕沉默，是因为它代表着“不可控”、“不确定”或者“不被回应”：
对方是不是不满意我的条件？
ta是不是有了更好的选择？
我是不是应该再让一步，对方才会接受？
于是，他们本能地想要说些什么，打破这个不确定的氛围，让自己离开这种“被审视”的目光。
从心理学的角度来说，这是基于人的“认知闭合需求”，也就是面对模糊不清、不被确定的情境下，
人们会急于得到一个明确答案（不论是积极的还是消极的）的动力和需求。
这其实是我们大脑的一种“节能机制”，在信息过载或者无法做出决定的时候，
快速获得一个答案、找到一个方向，才能让我们获得心理上的安全感。
这种节能机制有时候能快速帮我们做决定，有时候也会让我们陷入思维定势之中。
也就是说，当你想利用“沉默的33秒效应”，就是在利用人体的下意识反应——就像说谎会快速眨眼，紧张会肌肉紧绷一样。
下意识反应无法被深入思考“截断”，所以这个方法才经久不衰，成为我们的谈判利器。
社会化带来的惯性
作为高度社会化的人群，我们从过去的交往和认知当中总结出的经验和信号，将会贯穿我们的一生。
当人们感知到信息不完整、有缺失的时候，就会产生一种强烈的好奇心和填补的冲动。
就比如现在有一副拼图，所有的步骤都已经完成，只差角落里最后一块没有安上，
那么我想，任何人看到了这块拼图都会想问问：最后一块在哪里？为什么还没拼上？
如果现在有一个特别精彩的八卦，只听到了开头没有听到结尾，你会不会也抓耳挠腮，急切地想知道结局？
这就是人们对于信息完整性的追求，也是一种社会化带来的惯性。
33秒的沉默，足以让一段对话的“自然流动”被打断，对方就会因为失去“语言惯性”而自动试图维持交流的连贯性，
从而本能地说出更多原本不能透露的秘密。
这样的行为，本质上其实是一种权力的博弈，在谈判过程中，谁有求于谁，谁更急切地想知道答案，
谁掌握了节奏和时间，谁就能掌握对话中的权力节奏。
我们要做的，就是在悄无声息之中将这样的主动权拿过来，让我们自己成为“空缺的拼图”、“没有结局的八卦”，让对方采取行动来询问、探听。
这种无声的压力，往往比直接的诘问更有压迫感，也更能让人节节败退，露出底牌。
肢体语言控制
33秒的沉默，可以用在为对方施加压力上面，也可以用在制造一个良好倾听环境上面。
我们可以利用肢体语言的控制，展示自己的好奇心，鼓励对方继续往下深入：
眼神控制：直接接触对方目光，传达出好奇和感兴趣，但不要表达出对抗情绪，不要垂着眼看起来对话题没什么兴趣；
表情管理：浅浅的微笑最为适宜，过于板着脸容易引起对方情绪的应激，笑容过于热情也会让自己矮人一头；
小动作：食指有节奏轻敲桌面，有声音配合可以加速对方信息输出过程，也体现了你正在思考的状态；
适可而止：得到你想要的信息后适可而止，不要长时间沉默，以防对方觉得你没有合作意向，从而提出终止合作。
如果运用得当，就可以被解读为“我在认真听，请开始你的表演”的信号，
为对方制造出一个可以安全表达的空间，从而降低对方的心理防御。
这就是在创造条件，鼓励“自我暴露”，也就是个体自愿地向周围人群表达有关自己的情绪、观念和想法的一种状态。
只要对方感受到“被邀请”、“被重视”，那么也就可以被你用适当的沉默打开心防了。
有的时候，真正的谈判高手不是滔滔不绝以理服人，而是能够留下缺口，让对方溃不成军，自己说服自己。
“此时无声胜有声”，在博弈之中，往往谁能沉下心来不动如山，谁才能获得最终的胜利。
因为，最好的回应就是不回应，最高级的交流就是学会先闭上嘴巴。