微精选

水产动保行业正在面临一场艰巨的考验。

养殖盈利的难度加大，迫使养殖户注重精细化管理，在动保产品使用上更加审慎。同时，养殖病害多发，尽管其中的原因复杂，但大家对真正有效解决问题、扭转困局的养殖思路和产品方案需求迫切。然而，当前动保市场又无法满足这种需求：低价竞争愈演愈烈，产品同质化竞争普遍，一些从业者缺乏耐心扎根一线，对养殖问题的理解和解决能力不足。

在这样的背景下，企业如何活下去，养殖户怎样盈利，始终萦绕在每一位从业者的心头。带着这些问题，近期水产前沿走访了江苏好润生物科技有限公司在高邮当地的核心门店司徒店，与店长程思铭深入交谈，也倾听了一位新晋养殖户张老板（化名）的真实故事。

据悉，近年来，好润司徒店迎来快速发展，年营业额从80万冲到近300万，累计培养出近10位新晋店长，服务的新入行养殖户从保本做到亩赚8000元。

深入了解到后我们发现，与很多一线药店不同，这家门店有着不一样的发展路线。他们不靠营销手段，而是以技术为根基，形成了一套在塘口摸爬滚打出来的方法论。这其中，或许蕴含了动保行业一线药店未来的破局方向。

程思铭

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技术立店，服务扎根，成就区域“黄埔军校”

在江苏高邮司徒镇，有这样一家动保药店：2018年门店年营业额仅80万，在近年来光伏占地、病害多发的多重压力下，司徒店以技术立店，业绩已稳定增长至近300万。

在店长程思铭看来，司徒店能在行业波动中业绩持续增长，核心靠两点：一是技术服务不打折，二是帮养殖户科学合理养殖。

“在这个市场做服务，没有捷径可走。”程思铭回忆道，“2018年刚来实习时，就是靠勤跑塘口。正常实习生可能一天跑15-20个，我按照几倍甚至更高的目标来执行。水产技术必须到塘口去发现问题、解决问题。”在他看来，在学校学习的技术知识只是理论基础，更多需要自己下到一线塘口去观察和实践，看得越多，成长越快。“对于新人来说，前期就是做同样的事，并且持续去做，总结出自己的经验。给自己留太多退路，反而不利于成长。”

程思铭认为，当下养殖要真正实现降本增效，必须从养殖模式入手。罗氏沼虾是当地的主流品种，从行情看，大规格虾的养殖利润要比小规格高出很多，总利润反而更多。当地养殖户习惯了高密度、小规格的养殖模式，改变起来并不容易，但他觉得一定要做这件事。目前正在制定罗氏沼虾养殖新方案，接下来将在市场上推广。

凭借一股“拼劲”，2020年程思铭接任店长后，迅速带领司徒店坐稳了片区第一的位置，其本人也升任好润集团华东三区副总经理。更值得关注的是，司徒店不仅业绩突出，还被誉为片区内的“黄埔军校”。截至目前，从司徒店走出去的店长已近10人。

“不是因为有什么特殊培训，而是坚持传帮带的传统。”据悉，在团队管理上，司徒店形成了一套标准化流程：从早晚例会、每日跑塘到盘货记账，坚持好润10年来的“开门十件事”的固定动作；所有技术人员统一工服下塘口，形成专业辨识度；每周在客户群开展技术培训，提前预警季节性疾病。“最近有两个同事准备出去开店了。”程思铭说，“员工有发展空间，团队才有活力。”

张老板（左）和好润技术服务人员

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不拼价格，靠服务与效果赢信任

张老板（化名）是司徒店的标杆客户，也是程思铭常挂在嘴边的例子。此前做包工头时被欠薪30多万，他转型水产养殖的第一年，就遭遇了行业常见的坑：朋友介绍的药商只送药不指导，饲料选择上也踩了坑，最终亩产仅约700斤。“人情嘛，你也没办法。那时候也开始明白，养殖户缺的不是产品，是能帮你把虾养好的人。”

张老板的遭遇，是很多养殖户正在面临的困境。一些企业将养殖户视为销售对象，而非合作伙伴，只关注产品卖出多少，不关心养殖户是否能盈利。他与好润的合作，本质便是从买产品到买服务的转变：好润技术员不仅推荐针对性的产品，更教他如何通过判断水质、看虾的活力，甚至帮他调整投喂节奏。“之前没人跟我说过这些细节，现在才知道，养殖的利润除了卖价，很多还藏在管理里。”张老板说。

在好润指导下，他坚持早防控，用“底安”勤改底，预防处理硫化氢中毒和缺氧中毒等问题，同时每天确保开增氧机不低于14小时；选择中药、维生素、微生物制剂搭配内服，“虽然成本高了点，但虾的存活率上去了，亩产从700斤涨到1100斤”；他还放弃了鸡粪肥水的土办法，“去年就因为这个多花了3000元驱虫，现在用’好润红’和’上水’等产品生态调水，十分省心”。在程思铭看来，让更多养殖户明白预防大于治疗的原理，正是破解行业过度依赖抗生素现象的关键，科学管理才是降本的根本。

张老板对“好润药贵”的坦诚评价，也十分真实：“店员一来大概率就要花钱，心里犯嘀咕，刚开始看见他就生气，但别的地方解决不了的问题，他们能解决，用下去之后看到虾吃料快、体质好，就觉得值了。”这正是动保企业服务价值的体现。“动保不是成本，是投资，特别是’好润红’’上水’’底安’这三大件。”张老板笑着说。也正如程思铭所言：“养殖最大的成本是养不出来、产量不达预期，而非电费、人工、动保这些传统印象中的成本。”

在程思铭看来，每个池塘的情况都不一样，哪怕同样的病害，在不同水温、不同环境下解决的方法也不一样，永远有新东西要琢磨，就像“不断解锁新考题”。他告诉我们，获得养殖户的认可，比卖出去多少产品都开心，“这说明我们的服务真的帮到他们了。”

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行业破局思考：

药店要靠“帮养殖户创造价值”生存

谈到对动保行业未来发展的看法，程思铭语气诚恳：“药店要找到自己的核心竞争力，光靠价格政策，或者找非专业人员地推，是走不长远的。你得清楚自己能给养殖户带来什么价值。”他表示，不能把服务当成促销手段，比如送药上门、免费检测，而是要真正投入精力做养殖方案设计，做长期技术跟踪。

低价竞争，甚至虚假宣传，本质是零和博弈。企业靠降质降价抢市场，养殖户靠便宜药赌效益，最终整个行业陷入“产品越做越差，养殖户越养越亏”的恶性循环。我们必须意识到，只有帮客户赚钱，企业才能长久生存。动保行业的未来，不在于打败对手，而在于摆脱卖药思维，成为养殖方案服务商，与产业链各方一起，把蛋糕做大。

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结语

好润司徒店的案例，我们可以总结为三点：真正的养殖技术源于塘口，必须通过高频率的拜访和服务来获取并验证；产品即服务，服务即方案，客户购买的不是产品，而是能帮助盈利的解决方案；只有当养殖户赚钱时，门店的业绩增长才可持续，从而跳出拼营销的恶性循环。他和他的团队没有发明什么石破天惊的新模式，他们只是回归了好润门店的初心，也暗含商业的本质：为客户成功创造不可替代的价值。这条路没有捷径，但业绩已经证明，这条路走得通。