01
非药品，本质上不是“多卖点东西”那么简单
我们必须先承认一点：药房在高毛利商品和市场开发能力上，本来就不弱。
这本来就是我们的长处。
但问题不在“会不会卖”，而在于——有没有对资源进行有效管理。
如果资源失控，高毛利不但救不了利润，反而会吞噬利润。
02
非药品战略，先想清楚这3个根本问题
所有非药品布局，底层一定绕不开这三个问题：
1）第一，非药品到底解决什么？
是解决——
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利润问题？
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客流问题？
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还是轻医保化的问题？
如果这个问题没想清楚，那你很可能只是把“卖药的精力”，挪去卖了一堆对药店没有长期价值的东西。
现实中我们看到的情况是：很多所谓的“关联销售”，侵蚀的恰恰是治疗市场的份额。
卖得很热闹，但对药店来说，毫无意义。
2）第二，非药品是不是你未来多元化的一部分？
非药品不是补充那么简单，它关系的是：未来零售药房的差异化方向。
如果只是“什么火卖什么”，那不是战略，是跟风。
所以我一直强调一句话：非药品开发，一定要有所为，有所不为。
3）第三，你有没有能力管住自己的资源？
我现在对任何一个非药品合作方，只有一个要求：给你一个店，先给我打一个样。
为什么？
因为我们在非药品上，真的吃过太多亏。
尝试不少，结果留下的，往往是——巨大的库存压力。
所以有一句话，药店老板一定要记住：不能把药店的核心资源，随随便便支付出去。
03
非药品不是没机会，但必须满足两个前提
我从不说“非药品没前途”，从现在的合作结果来看，确实有成功的点，但前提非常清楚。
1）第一，一定是增量市场
这个产品，必须有足够大的市场容量。
不是“看着毛利高”，而是真的能跑量。
2）第二，必须有品牌基础
没有品牌，你根本做不出市场。
我们四个多亿的盘子里，化妆品板块能做到将近2000万。
这个量从哪来？
主要来自品牌商。
而且很重要的一点是：它不占用原来的治疗市场容量。
这是成功的基础。
04
非药品销售，有一条不能碰的红线
我们内部对非药品销售有一个明确原则：先完成顾客的治疗需求，再提示非药品。
顺序，绝对不能乱。
为什么？
因为一旦出现非药品爆量——员工的精力一定会被带走。
而员工精力一旦转移，利润一定是下跌的。
所以我才会说那句话：非药品卖得越嗨，药店越危险。
05
怎么判断一个非药品项目值不值得做？
判断一个非药品项目值不值得做，我给大家一个非常直接的判断方法：谁说自己非药品做得好，给他两个店，在专家销售的背景下，一个月以后交答案。
不要听故事，看结果。
要记住一个底线：没有复购的东西，不值得浪费资源。
如果一个产品：
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没有复购；
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靠强推；
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靠一次性成交；
那本质上是在消耗药店的信用。
卖出去那一刻很爽，但对门店长期经营来说，毫无意义。
06
医疗器械：已经进入“硬仗阶段”
前几年，我一直呼吁：医疗器械一定要敢和线上竞争。
但现在必须面对现实：很多量，已经转移到网上。
那怎么办？
只有一条路：线上线下同价。
这是线下医疗器械还能继续存在的原因。
但有一个前提：一定要拿到毛利。
没有毛利，就要想办法提升；实在提升不了，那就别做。
07
非药品的下一步，不是赚钱，而是“养流量”
最后说一句更现实的话：非药品下一步的核心任务，不是立刻赚钱。
而是——培养消费者习惯，培养流量。
哪怕现在不挣钱，但这一步，必须有人去做。
非药品不是解药，更不是救命稻草。
方向对了，是增量；方向错了，是慢性失血。
管好资源，比卖得热闹，重要得多。