这是周山荣公众号的第1470篇原创文章
跟贵州酒老板老张出差。动车飞驰，两个男人有一搭没一搭地聊着。
话题像车厢外的轨道，终究还是绕回到了他的生意上。
老张的短视频，似乎又遇到卡点了。他读了我昨天推送的文章《『拍视频找客户，却越拍越迷茫』——一位贵州酱酒人的深夜自白》，一拍大腿：
『山荣，你说到我心坎里去了！』
道理归道理。
老张搓了搓手，『一拿起手机，镜头该对准哪儿，心里还是没谱。』
是啊，究竟怎么干呢？
我在这个行业里说酒、写酒23年，做了9年公众号，出了10本书。若论拍短视频，我也是个新手，但我相信内容的底层逻辑，始终是相通的。
今天，我不谈网红技法，只以一个在行业里折腾了多年『中登』的视角，聊聊那些本分而平常的经验。
01 甘愿做『中登』，不要当网红
成年人谈态度，总像说教。
但做短视频这事，态度比方法重要。态度不定，方法再多也是白搭。
老张问我：『要不要买个专业摄像机？要不要请个编导？』我反问：『你卖酒这些年，是靠设备卖出去的，还是靠你这个人卖出去的？』
他愣了下，笑了。
我们首先要破除的，是一个妄念：拍短视频，不是为了当网红。
一旦有了『网红梦』，动作就会变形。你会开始计较镜头里的自己够不够帅，说的话够不够漂亮，数据够不够好看——偏偏忘了，客户找你买酒，是因为信任你这个人，而不是因为你视频拍得多精致。
弱水三千，只取一瓢饮。中国14亿人，但你需要的是客户，不是观众。
作为白酒创业者，能服务好一万四千人，已是事业；能深耕一千四百人，足以安身；若能赢得一百四十位铁杆客户的信任，便是福分。
放下『一夜爆红』的焦虑，回到你作为酒经理的本分。
态度对了，方法会源源不断，态度不对，方法越多反而会找越多退路和借口，导致难以坚持。
没有了当网红的妄念，便能『老实』起来。
我们，都别着急呀！
02 只对一人言，莫对众生讲
『我的视频播放量总上不去。』老张抱怨。
我问：『你拍的时候，心里想的是谁？』
他想了想：『好像……是所有可能买酒的人？』
问题就出在这里。『所有人』就是『没有人』。
你卖的是酒，但粉丝要买的，其实是以酒为媒介的解决方案——可能是商务宴请的面子，可能是老友重逢的情谊，可能是独自小酌的慰藉。
你的视频，就是要为那个具体的人，解决那个具体的问题。
我写公众号『说酒』，但我不卖酒。
我的客户是谁？是那些有付费意愿、有成长需求的酒老板——在贵州，真正有这个需求和层次的人，圈子里翻来覆去，可能也就那么千把号人。
我知道他的烦恼，理解他的野心，清楚他的局限。我写文章，想他们所想；我做服务，急他们所急。我有一句口头禅，叫着『诚心诚意，肃然起敬！』
明确『卖什么』和『卖给谁』，才能让内容更精准地触达潜在用户。
拍视频前，请你先想清楚：今天这段话，我是说给哪个具体的人听的？
当你对着一个活生生的人说话，你的眼神、语气、用词都会不一样。
那份真切，观众感受得到。
03算法是伙计，你才是老板
『算法太复杂了，搞不懂。』老张摇头。
我说：『你别去’搞懂’算法，而要让算法’搞懂’你。』
这就像酿酒。你不是去研究微生物所有的代谢路径，而是创造适宜的温度、湿度环境，让微生物愿意为你工作。
算法也一样——它不是你的老板，而是你的伙计。
你要做的，是清晰地告诉它：『我是谁，我服务谁，我提供什么。』
服务最终目的，而不是服务流量。你的目的是获客、成交、赚钱。但止步于此还不够。
你要让客户因为你的视频而买到合适的酒，让平台因为你的内容而留住用户——创造价值，才是永恒的通行证。
有些酒经理为了追热点、博流量，今天深挖12987，明天讲茅台的涨跌，后天又去教人商业认知。
流量或许来了，但来的都是看客，不是要买酒的人。
关键在于，算法可能也被你搞糊涂了：这人到底是干啥的？
不如简单点。坚持拍你的品酒日常、车间见闻、客户故事。
算法慢慢就明白了：哦，这是个卖酱酒的靠谱家伙，我把那些想找酱酒的人推给他吧。
说得通俗点，不能让平台觉得你『白嫖』它，而是能够为它贡献点啥的。
04『抄作业』是捷径，自嗨是毒药
老张说：『我想做点不一样的，全平台都没人做的内容。』
我直言不讳：『这种想法，非常非常危险。』
中国不缺聪明人。如果你觉得某个方向完全没人做，大概率不是因为你发现了新大陆，只是因为你没找到成功者——或者那个方向根本走不通。
找对标账号，是走向确定性的最短路径。找到三五个和你目标客户相似、卖点相近、并且已经做出成绩的账号，仔细研究：
他们拍什么？怎么拍？客户为什么买账？
我们受教育『误导』太深太久，『抄作业』不等于抄袭，而是学习。须知，在学校，抄袭是作弊，但离开学校，就是一场开卷考试。
就像酿酒，老祖宗传下来的工艺就在那里，你要做的是在这个框架内，融入你对粮食、对气候、对时间的理解。
『但是，生搬硬套会不会太死板？』老张问。
恰恰相反。生搬硬套才是创造力的前提。人天生思维发散，如果没有一个清晰的框架约束，很容易飘到九霄云外。
先『套用』成功者的结构——讲什么主题、用什么节奏、如何互动——在这个基础上注入你的个性、你的见识、你的故事。
05先开枪，再瞄准
『我总觉得没准备好。』老张说出了很多人的心结，『想等文案写好、场景布置好、状态调整好再拍。』
我说：『那你可能永远也开始不了。』
你的作品，来自记录的洪流，不来自完美主义的等待。
把创作从『作品发布』降级为『随手记录』。
就像我写公众号：电脑能写，手机能写，纸笔能写；在办公室能写，在高铁上能写，甚至睡前灵光一闪，用语音转文字也能写。
核心是，别让形式束缚了表达。
给你一个立刻能用的『笨方法』：每天雷打不动，只给自己10分钟。手机掏出来，讲清楚一件事，60分及格就发布。
不写稿子——当然要打腹稿。如果雇个文案，那么，粉丝喜欢的可能不是你，而是替你写文案的那个人。
也不必打光，也不挑背景——就在你的办公室、车间里、车上。就像跟朋友聊天一样，说完就拍完。
拍坏了怎么办？删了重来。说得磕巴怎么办？真实的磕巴，比虚假的流畅更有力量。
把录制当投飞镖。先保证每天把飞镖扔出去，再在一堆飞镖里，看哪支离靶心最近。
量变引发质变，在大量的『随手拍』中，你会逐渐找到感觉，发现什么样的内容最打动你的客户。
06山荣说酒：像酿酒一样做视频
看着窗外飞驰的景色，老张突然说：『我好像有点懂了。拍短视频就像我们酿酒——急不得，等不得。』
说得真好。
是啊，酿酒要顺应天时，耐心等待。做内容也一样，要顺应『心时』（你的真诚）和『事时』（行业的节奏），秘诀无他，下得去手，沉得住气。
别指望一条视频爆红，就像别指望你明年就能酿出茅台酒来。
扎实地记录你的专业、你的思考、你的真实见闻，时间会给你答案。
老张拿出手机：『我现在就拍一条？就拍咱们刚才聊的这些。』
我点点头。他打开摄像头，清了清嗓子：『拍短视频半年了，我发现我踩了N个坑。今天在高铁上，和’酱酒愚公’聊了拍视频的事，我有几点感悟……』
他拍了短视频。我，则写下了这篇文稿。
那一瞬间，我确信：
在这个短视频的时代，我们做不了网红，就像我们不是名人一样。但它一定属于每一个愿意笨拙但真实地记录自己、服务客户的普通人。
所以，酒经理们，你不需要成为镜头前的表演家。你只需要成为，镜头里外那个同一个人。
一个让客户觉得可靠，进而愿意托付的卖酒人。
作者简介：
周山荣，贵州酱香酒学者，《山荣说透酱酒》作者。持续关注酱香酒品类创新、品质表达、标准建设，已协助多家酒企完成企业标准编制与备案。
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