微精选

作者：Daisy

编辑：Dora

前言：为什么你拼命加班，业绩却不如那个’准时下班’的同事？

凌晨1点，还在回复客户异议的Lily，在朋友圈看到了销冠Amy刚晒出的在外地度假的照片。

其实，类似的场景在销售行业并不少见：

有人每天打100个电话、熬最深的夜，业绩却始终卡在中游；

有人看似轻松，却能月月稳坐销冠。

我常常在想：这两者背后的差距，真的仅仅是因为天赋或运气吗？

那些我们以为是天赋的东西，其实都是藏在细节里的狠功夫，今天分享7个业绩好的销售都在坚持的习惯，希望对你有帮助。

01

客户档案里藏着金矿

你以为记下基础信息，诸如身份、电话之类的信息就算建档？销冠的客户库可并不仅仅是这些。

医疗器械Top sales Lisa的备注栏写着：

‘x总女儿就读国际学校三年级’

‘x副总对芒果过敏但嗜好榴莲糖’。

当同行在群发中秋月饼时，她送的是《国际学校择校白皮书》和猫山王榴莲礼盒。

还是那句话，签单的前提是了解，所以客户档案的建立必不可少，在记录客户信息时，可以重点关注下客户的需求痛点、个人偏好、决策习惯、历史沟通记录以及竞品动态这五类关键信息。

每月也可以定时给客户关系状态做个 “体检”，用红黄绿三色标注，清晰地了解与每个客户的关系亲疏，为后续的销售提供有力依据。

02

拆目标像吃烤全羊

每年年度目标下来的时候是不是都让人感觉压力山大，但销冠都会想办法将它们轻松拆解成每季度、每月、每周的计划。

这里还有一个特别实用的技巧——反向推演法。

假如你要完成500万的业绩，那就从结果倒推：

500万业绩需要10个50万的订单，每个订单需要3次有效拜访，每次拜访又需要筛选20个潜在客户，算下来每天至少要开发15个新客户。

通过这样的拆解，大目标变得具体可操作，每天朝着小目标前进，最终就能实现大跨越。

03

把时间当军火分配

大家每天工作的时间都是有限的，别再按客户规模分时间了！销冠会采用更科学的时间分排方法。

销冠会每天预留出2小时的“黄金时段”，专门用来攻克那些对业绩有着关键影响、需求紧迫且信任度有待提升的高价值客户。

而在每个工作日的效率低谷期，利用好时间去处理那些不需要高度集中的工作。

对于有一些长期没有进展的客户，他们也不会盲目坚持，而是保持一定节奏的跟进，把时间和精力投入到更有价值的客户身上。

这样一来，时间得到了合理分配，工作效率和业绩自然大幅提升。

04

专业人设要’钝刀磨肉’

很多做销售的人，把80%的学习时间都花在练话术练技巧上了，以为能说会道就能把东西卖出去。但那些真正厉害的销售高手，他们会花很多时间去调研了解客户的需求、行业的相关信息等。

真正的信任是通过专业细节建立起来的。

比如说做光伏销售的，一个销售员能清楚地说出 “182mm硅片量产良率要比210mm高上6%”，客户发现销售比他们的技术员还懂工艺参数时，价格早就不是问题。

05

跟单要像放风筝

我们都知道，销售跟进过程中跟进的内容和节奏至关重要。被拉黑的Lily有一段血泪史：连续7天早安打卡，客户把他当AI客服屏蔽了。

没有价值的跟进，对客户来说其实是一种骚扰，不拉黑你拉黑谁？《你只是在骚扰客户，而不是在跟进！》

你的每次跟进都要比上一次提供新的价值，逐渐形成一条不断上升的 “价值供给曲线”。只有这样，客户才会愿意与你保持沟通，为最终的成交奠定良好基础。

这种跟进的方法被称为‘呼吸式跟进法’，比如：

第3天，发送补充资料和客户所在行业的最新动态，让客户感受到你的专业和关注；

第7天，邀请客户参加行业沙龙，为客户提供有价值的交流平台，而非单纯的销售推销；

第15天，针对客户朋友圈动态定制个性化问候，展现你对客户的关心；

第30天，以季度总结为由与客户进行深度沟通，进一步加深合作关系。

记住：每次跟进都要言之有物，且是对客户有价值的内容，这样客户才愿意持续和你沟通，从而促进最终的成交。

06

把玻璃心炼成防弹衣

销售被客户拒绝是家常便饭。但卓越销冠和普通销售的最大区别在于卓越销冠能够迅速地从被拒绝的阴霾中走出来，而普通销售则陷在负面情绪中，要花上大量时间才能脱离出来。

下面给大家分享3个有效恢复办法：

首先是物理隔离，在被拒绝的那一刻，立刻离开那个让自己情绪低落的场景，避免陷入负面情绪的漩涡；

然后进行能量补给，出去走一圈，或看一篇与“被拒绝”相关的文章《普通销售以拒绝作为谈话的结束，卓越销售把“拒绝”当作了解的开始……》，给自己的心补充些能量。

最后是认知重构，将“被拒绝”看作是客户在保护自己，从另一种角度更深入地了解客户，并且还能减轻自己的心理负担。

07

价格战要打’认知差’

到了谈价格这一环节，当客户死咬预算时，普通销售在割肉，销冠在换战场。

这一点我们在之前的文章《“隔壁比你们便宜多了”：如何轻松完败你的“竞品对手” ？看这一篇就足够》里有重点提到：

当对手对比“价格”时，我们竞争“价值”。

当对手对比“价值”时，我们竞争“关系”。

这里就不多说了，需要的可以看看上面这篇文章。

最后我想说：

哪有什么天赋异禀，不过是把别人刷娱乐短视频的时间，都磨成了扎进细节的钉子。

要知道，每个销冠都曾是小白，只是他们偷偷把玻璃渣碾成了登云梯。

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