微精选

一、品牌挤压：名酒结构下沉vs区域酒企本土反击

名酒下沉挤压：茅台、五粮液等头部品牌通过价格带下探和数字化工具（扫码领红包、会员积分）直接触达终端消费者，抢占区域酒企腹地。县城市场名酒陈列费已达地产酒的3倍，导致中小品牌生存空间被压缩。

区域酒企差异化突围：区域品牌依托本土文化绑定和渠道深耕，如湖北石花“双耕双化”，河北丛台、沙城、泥坑核心市场打造，河南仰韶“50亿不出省”，宋河数智酒仓新模式直指河南40万终端网点，构建渠道护城河等。

二、线上挤压：线上与线下渠道“价格战”与“流量争夺”

互联网平台通过巨额补贴击穿名酒底价，导致线下渠道终端利润空间被压缩至5%以下。美团闪购、饿了么等平台推动“30分钟达”服务，低度酒、光瓶酒在节庆场景增速超60%，年轻消费者通过外卖平台采购白酒占比达39.4%。

“动销”，一个从厂家到终端整个白酒销售链路的终极命题、究极难题，在消费品质升级、渠道多元发展、竞争白热化下，经销商运作产品如何称霸一方、守土一方？好的产品力除外，回归本真，是执戟者在市场厮杀时一招一式给市场带来的蝴蝶效应。没有标准化，没有汇溪成海的市场竞争力。

在白酒销售的终端战场上，陈列和生动化是抢占市场、吸引消费者的关键因素，从光瓶酒的排面争夺战到次高端的柜面挤压战，最终形成。对于销冠业务员来说，掌握一套行之有效的终端操作术至关重要。今天，我们就来分享一套陪跑过程中一位销冠的 “看、拆、摆、撕、贴’ 五字诀，围绕 ‘抢’ 终端陈列和加强动手能力，助力本品在终端市场中脱颖而出、有效动销。

一、看

“看’是终端操作的第一步，业务员要具备敏锐的观察力，迅速洞察终端的关键信息。首先，看终端的位置和布局，明确哪些是黄金陈列区域，如收银台附近、货架端头、主通道两侧等，这些位置人流量大，消费者视线容易聚焦，是争夺的重点。

其次，看竞品的陈列情况，包括陈列的位置、数量、陈列形式、价格标签、促销信息等，了解竞品的优势和不足，以便制定针对性的策略。最后，看自己产品的现有陈列状况，是否存在位置不佳、数量不足、陈列混乱、宣传物料陈旧等问题，为后续的操作做好准备。

例如，当进入一家商超时，业务员首先要快速扫视整个酒水陈列区，确定黄金位置的分布，然后观察竞品在这些位置的陈列情况，比如某竞品在货架端头陈列了多个 SKU，且摆放整齐，配有醒目的促销海报，而自己的产品可能在角落位置，陈列面小，且灰尘较多。通过 “看’，业务员就能明确自己需要在哪些方面进行改进和争夺。 

二、拆

“拆’ 主要是针对产品的包装和陈列中的障碍物，为产品陈列创造更好的条件。对于箱装的白酒，要及时拆除外包装箱，将产品摆上货架，让消费者能够直观地看到产品的外观和包装。

（销冠在一家餐饮店现场从仓库拆了4箱摆上货架，有效增强老板推销本品并抢占竞品陈列空间）

同时，对于一些影响产品陈列的障碍物，如货架上的杂物、过期的宣传物料等，要及时拆除和清理，释放陈列空间。

比如，在终端货架上，经常会有一些零散的物品堆放在白酒陈列区域，影响产品的展示效果。业务员要主动将这些杂物清理掉，为自己的产品争取更多的陈列空间。对于箱装的白酒，要将箱子拆开，按照产品的规格和型号整齐地摆放在货架上，让消费者一目了然。

三、摆

“摆’ 是终端陈列的核心环节，业务员要根据终端的实际情况和消费者的视觉习惯，合理摆放产品，打造具有视觉冲击力的陈列效果。

首先，要遵循 “集中陈列、突出重点’ 的原则，将同一品牌、同一系列的产品集中陈列，形成规模效应，同时突出主推产品和畅销产品

其次，要注意产品的摆放顺序和层次感，按照价格从高到低、规格从小到大、品牌知名度从高到低等顺序进行摆放，使陈列更加整齐有序。最后，要利用陈列道具和装饰元素，如展架、价签、海报、彩带等，对陈列进行装饰和美化，营造出良好的销售氛围。将其摆放在黄金位置，增加曝光度。

例如，在酒店的酒水陈列柜中，业务员可以将主推的高端白酒摆放在最显眼的位置，旁边搭配同品牌的中低端产品，形成价格梯度。同时，在陈列柜的上方悬挂品牌海报，在产品旁边放置精致的价签，突出产品的价格和卖点。通过合理的摆放，使自己的产品在众多竞品中脱颖而出，吸引消费者的目光。

四、撕

“撕’ 主要是针对终端上的陈旧宣传物料和标签，如过期的海报、褪色的价签、破损的吊牌等，这些陈旧的物料会影响产品的形象和陈列效果，需要及时撕掉并更换新的物料。

在撕的过程中，要注意动作轻柔，避免损坏终端的设施和产品。同时，要确保撕掉的位置干净整洁，为新物料的张贴做好准备。另外也可适当撕掉竞品。

比如，在超市的货架上，经常会看到一些过期的促销海报仍然张贴在那里，或者价签已经褪色模糊，无法清晰显示产品的价格和信息。业务员要及时将这些陈旧的物料撕掉，更换上最新的宣传海报和清晰的价签，让产品的形象焕然一新，吸引消费者的关注。

五、贴 

“贴’ 是终端宣传的重要手段，业务员要根据终端的特点和促销活动的需求，张贴合适的宣传物料，如海报、价签、促销标签、品牌标识等，强化产品的宣传和推广。

在张贴物料时，要注意张贴的位置和方式，确保物料张贴整齐、牢固、醒目，能够吸引消费者的视线。同时，要注意物料的内容和设计，突出产品的卖点和促销信息，让消费者一目了然。

例如，在餐饮终端的包厢门口、吧台、餐桌等位置张贴产品的宣传海报和促销信息，在产品的陈列位置张贴醒目的价签和促销标签，告知消费者产品的价格和优惠活动。通过张贴物料，将产品的信息传递给消费者，激发消费者的购买欲望。

核心就在于一个 ‘抢’ 字。抢黄金位置、抢陈列空间、抢消费者视线，这需要业务员具备较强的动手能力和执行力，同时还需要经销商企业针对核心动作加强绩效考核和过程辅导管理，提高产品的销量和市场占有率。

你的业务员是否缺一套「能落地的动手指南」？

终端陈列总被竞品压制？

销售动作考核总在「走过场」？

终端不接货不动销？

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