作者丨新经销
校审丨何雯 排版丨张雨薇
8月19日，第七届中国快消品大会在上海举办。瓶子星球集团董事长陶石泉于论坛发表《应对行业困境，创造酒业新世界，瓶子星球的问题与实践》主题分享。
自2019年开始，瓶子星球已经从单一白酒企业转型为低度新酒饮集团。2025年1-7月，瓶子星球销售收入同比增长25%，实现连续19个月稳健增长。
当前，中国酒类行业企业整体处于较为艰难的周期当中，瓶子星球的转型与创新显得弥足珍贵。整场分享，尤其是关于瓶子星球的创新与变革、行业预判和产品创新等方面的内容，可以为经营转型期企业带来一些启发。
（以下根据陶石泉在活动现场演讲整理，有部分文字删减，未经本人审阅）
谈业绩：2019年开辟第二曲线
转型为低度新酒饮集团
这是我连续好几年参加新经销举办的大会，这里也无形中成了每年我个人跟瓶子星球的消息分享平台，瓶子星球不是上市公司，没有业绩披露的义务，但每一年我们的经营情况、以及每个阶段想做什么、怎么做、做的结果，往往在这个会上向大家通报。
我今天分享的主题是：在行业困境的背景下，如何创造酒业的新世界，以及瓶子星球的一些问题和实践。
先报告一下业绩：今年1至7月，我们同比增长25%。加上去年全年的增长，已经连续19个月实现了“稳健增长”。我们的冠军产品梅见和果立方前7个月增速分别是20%及80%。尤其是果立方，增速更快，达到80%左右。
公司自2020年开启新酒饮转型，2024年重回增长轨道，过程虽然很艰难，但我们终于从一家单一品牌白酒企业转型为以多品牌低度酒饮为主要业务的集团。
2019年时，我们已经感觉到白酒行业可能出现衰退迹象，单一白酒业务大概率会让公司陷入困难，甚至倒闭。所以从2019年四季度开始，瓶子星球就意识到，必须主动开辟第二曲线——凡是未来可能打败我们的假想敌，我们就自己先做。
总体来讲，业绩增长应该说是瓶子星球创新转型的一大步，但这只是我们实现新酒饮长期战略的一小步。
年度和月度经营的一些指标，仅仅只是长期战略中的小的里程碑。长期战略看，瓶子星球把新酒饮战略分成三个阶段共15年，每5年一个阶段。2020年至2024年末是萌芽阶段，该阶段以“年轻化、差异化、小众化、电商化”为特征；我们现在正处于新酒饮战略的第二阶段，目标是实现品质化、场景化、主流化和规模化。
谈行业预判：
困难是长期的，拒绝粉饰直面问题
我们该以什么样的心态面对酒业困境？
当前中国的消费品、快消品，包括酒业，都处于困难时期。困难是长期的，缩量也是长期的，超出了多数人的想象，不要幻想短期内会反转。无论是行业的外部环境，还是企业的自身状况，都有很多问题需要思考和解决。
今天油滑的粉饰的语境是行业集体焦虑的一个病根。在媒体报道中，很多行业数据、企业增长都是修饰过的——哪个数据好看就展示哪个，绝对数不好就讲相对数，相对数不好就讲小数据。表面上看行业好像没问题，但亲身做企业的人感受完全不同：看数据好像不错，一做才发现这么难。
行业积累了很多问题，但因为油滑和粉饰没有浮出水面，只会越来越严重。前几年固定资产投入过重、产能过剩，现在全行业库存过高，经销商整体困难，日子好过的没几家。这些问题不会因为我们话说得好听就变好。
如果不承认问题，不愿意谈问题，不愿意暴露问题，我们就会面临更大的问题。只有直面问题才能解决问题，只有提出正确的问题，才能开始寻找答案。
我主张不谈、少谈别人和行业的问题，多谈自身的问题。企业经营没有一劳永逸的定式与答案，只有直面问题，分析根本原因，才能心中有底。也只有抓住机会，持续高质量改善，才能把握主动。
谈当下心态：
居危思危，保持创业，不断起业
瓶子星球算不算走出了困境？
客观上，瓶子星球走出了第一曲线的困境，开启了第二曲线的良性周期。且第二曲线正处于中早期，目前是新酒饮战略第二阶段的第二年，算是一个良性周期。但主观上，我们把“居危思危”当成生存理念。
俗话虽然是“居安思危”，但做企业有深刻体感的人都知道，基本上没有安全的时刻，企业永远处在动荡中。很多大企业家说自己的企业只有18个月的周期，那已经是非常好的企业。大部分企业的存亡周期可能只有半年到一年，半年做不好可能就完了。所以，把居危思危当成生存理念很重要。
那如何在守业与创业之间做选择？
我们公司第一个大约七八年的阶段表现还可以，从0到1创建了品牌、生意和团队，也有好的合作伙伴。我们总以为长期努力后会迎来一段相对稳定舒适的阶段，其实稳定态是一种妄念。
我们总讲守住存量盘、基本盘，但其实没有基本盘。今天哪怕是一二梯队的企业，在变局下的基本盘也可能是虚假的。所以我觉得无业可守，守也守不住。
保持创业心态，在商业的新旧世界转换过程中，我们被时代洪流推着往前走，只有创业，或者称之为不断的起业，才能抓住机会。
谈创新实践：
低消耗生存、有效改善、突破机会
瓶子星球是如何走出低谷的？
从2019年开始转型的准备期和痛苦期，再到近五年对新酒饮战略的落地，这个过程是创新与变革的实践。我们常提创新变革，也知道它对企业发展重要，但我们可能提得多、实践得少，讲道理多、动手少。
创新变革的第一要素是勇气——敢于舍弃老的勇气，敢于创造新的勇气。勇气的缺失会导致大部分人只愿意修修补补。而要开拓、远航、抓住看不见的东西，必须在勇气上不断鼓舞自己。
创新与变革还需要建立长期的生存发展观，具体来说，瓶子星球形成了“低消耗生存、基于有效做改善、突破发展”的三步法。
第一，如何低消耗生存？就是厉行节约，低消耗生存不是一两天的事，是未来十年二十年企业经营的纪律。
第二，基于有效做改善，即去掉无效的东西。很多公司可能有一半的人、一半的组织是冗余的，很多流程也是。我们每天忙忙碌碌，但很多是没有意义、没有结果，必须有效改掉。
第三，抓住突破性机会。抓住新的需求，通过更高质量、消费升级的产品，通过大产品、爆款实现突破，寻找发展机会。
三步法是基于过去和当下的动作，如何面向未来构建高质量的改善体系？也是瓶子星球经营的重要课题。
瓶子星球的高质量的改善体系主要有四个目标，即实现高质量产品创新，高质量供应链解决方案，高质量客户共创，高质量团队人才。过去几年我们一直围绕它们展开，是打造基本功和运营能力的关键。
瓶子星球在管理系统上开发出很多自己的方法，建立了一套
JOS高质量改善体系，包括增长机制、组织管理、战略目标共识、DM日常管理、PSP问题解决等。这是我亲自抓的基本功，过程枯燥但重要。我们还建立了CDP&R客户缺陷管理系统，提升从用户端到研发端的产品质量改善。
谈产品创新：
小场景也有大市场，打造冠军单品
瓶子星球怎么打造产品？
总体目标是通过高质量创新打造冠军产品。今天每一款产品、每一个细分领域都有巨大创新空间。消费者需要更高质量、原料更天然的产品，也需要更有情绪价值、更有趣的产品。
江小白做了很多年，没有成为冠军产品。但瓶子星球今天至少在青梅酒和果味酒两个领域，有梅见和果立方两个冠军产品。虽然绝对规模还小，但已经走上规模化的良性发展周期，与其在大池塘做小鱼，不如在小池塘做大鱼。
瓶子星球确保真正以用户的需求为中心做产品，持续去改善产品质量，融入用户场景，获得用户信任。
梅见的产品升级，我们更多探索场景，比如小宴场景（吃香喝辣的烟火餐厅）、休闲场景、宴席场景。
果立方则为中国酒业做出了一些增量场景，比如马路牙子喝酒、便利店调酒这些原本非常分散的小场景。
我们要特别相信两点：
一、中国市场巨大，再小的场景集合起来也有不小的市场；
二、很多有生命力的场景有扩散效应，品牌绝对不要去教育消费者，而是消费者自己感兴趣后形成星火燎原，最终会有大流行。便利店调酒、马路牙子喝酒、居家放松时刻，这些场景已经变得非常大。
瓶子星球还在打造第三个明日之星产品——江小白的副品牌“江小白新魂”，一款20度的烧酒。在白酒之前中国是有烧酒的，我们致力于复兴中国的烧酒，以中国最早的蒸馏酒-宋烧酒为灵感，将中国最早的蒸馏酒米烧酒与西域流传的葡萄烧酒融合，这是一个需要长期培育的项目。
谈赋能客户：
与零售商和经销商一起转型
2025年初，瓶子星球曾经发出新酒饮新世界的经销商共创宣言：“不忽悠、不博弈、不勉强、不消耗、不推责”，致力于新酒饮世界新型厂商关系的建立，探索经销商模式的创新与升级。
从宣言到实践，瓶子星球是如何服务客户的？究竟能为零售商和经销商带来什么？
首先谈谈如何服务零售商。
餐厅、便利店、商超是我们的零售商，瓶子星球的理念是“客户为尊，赋能客户成功”，做创新零售客户的优质供应链解决方案。包括冰梅见场景、夜宵打卡场景、果立方的调饮公式等，都是为零售商客户提供场景解决方案。
举个例子，我们和美团合作了“宝藏homebar套餐”项目，通过线上站内曝光和线下快闪推广赋能全国即时零售业务，实现了业绩800多万，帮助终端店卖出了30多万套产品。
连续两年，梅见青梅酒在永辉超市高增长，是超市调改爆款优质产品的典型代表。并赢得了大型新零售商和经销商的青睐，成为了新供应链优质产品的年度爆款。
其次是如何服务经销商？
今天厂商都面临共同挑战，如何转型迭代是摆在厂商面前共同的鸿沟。如果迭代不成功，就可能被淘汰。瓶子星球在服务经销商时有十六字理念：客户为尊，客户共创，创新引领，本分厚道。
今天还有没有必要深度分销、把所有产品铺得到处都是？今天做消费升级、小场景，线上线下一体，不能再分那么清楚。零售早已是全域的，这对经销商和厂商都是巨大挑战，所以我们要一起转型。
瓶子星球赋能经销商，开始在内部引领他们做精度分销、全域营销、即时零售的转型。输出JOS高质量运营系统，帮助经销商合作伙伴的成功转型。
目前我们把这套系统赋能到首期的八个试点城市——北京、广州、深圳、长沙、成都等，它们成为上半年业绩增长最好最快的地区。为什么增长快？因为我们开始面向未来建立基本功。
同样举个例子，在长沙的高质量运营系统落地实践中，我们始终以精准洞察需求为起点。前期不仅面向品牌用户开展大量调研，输出了长沙市场前置调研报告，还同步调研客户与内部业务团队，完善城市经营流程。随后，将调研报告与经营流程整合，对当地业务一线人员进行实地培训赋能，全程陪跑实操。一系列举措成效显著，长沙2025年上半年实现破局增长，其中梅见、果立方业绩均突破1000万，梅见增长超120%，果立方增长更是超过215%。
此外，瓶子星球坚持通过更好的理解和服务消终端消费者，来提升产品周转，减轻经销商负担，让零售商和经销商能够更轻松更稳定的实现增长。目前梅见周转率是2个月，果立方是1.9个月。不但不压货，反而用周转率的提高来提升经销商的资金。
谈组织发展：
从半个企业家，到一群起业家
最后，我想分享瓶子星球的高质量人才组织观。
瓶子星球增长的持续，组织的进化必不可少，而组织进化的前提是人才。
从年初开始，瓶子星球就发布了行业人才共创宣言。我们正广纳贤才，鼓励人才创新思维，发挥专业优势，积极参与到瓶子星球的产品研发、品牌建设等各个环节中。
我们要打造什么样的团队？我个人觉得自己只能算半个企业家，创业十几年，现在希望和团队共同成长，实现从半个企业家到一群“起业家”的跨越，打造一个起业家团队型组织。
瓶子星球也极力打破老世界的雇佣关系，寻找起业家，呼唤起业家，为行业优秀人才创立了合理的分配体系、激励机制、竞争机制。
只有进化的组织才是成功之母。对企业来说，失败不是成功之母，进化的组织能力才是成功之母。
从现在开始，瓶子星球正面向社会和行业呼唤对新酒饮抱有期待的优秀人才——加入瓶子星球的“起业家团队”，共同参与新酒饮第二阶段的创业和不断起业。