张晓锋也是一位完整经历“阳光玫瑰”兴衰史的人。
自2012年王鹏（原国家葡萄产业技术体系豫东试验站站长）从南京农业大学引进“阳光玫瑰”开始，先是在豫东试验站负责田间管理，2018年又和朋友一起偷偷搞了50亩基地。由于一心两用，前面几年都没挣到钱。等到去年辞职出来专心把自己的葡萄种好了，“阳光玫瑰”的红利期已经结束了。
唯一的收获是通过直播分享技术，在抖音上积累了十几万的粉丝，成为一名新时代的网红专家。
豫东试验站的“阳光玫瑰”模样（2018年）
“你觉得现在这种形势下，’阳光玫瑰’还能继续种吗？”我既问他自己的打算，也问河南众多已经在“阳光玫瑰”上挣到钱或者还没挣到钱的种植者的出路。
“现在新种肯定没有价值了。”张晓锋说：“如果是老园区的话，我建议可以保留一半或者三分之一面积，毕竟大家对’阳光玫瑰’的种植管理都比较熟悉了，这样会比较稳妥一些。”
“你自己的园子会保留多少面积？”我想知道他站在种植者角度的看法。
“我会保留20%~30%，其余面积统统改掉。”张晓锋说。
2023年新种的“阳光玫瑰”
“有这么大决心。”我将信将疑。
因为在我看来，他不属于那种雷厉风行的人，否则不会抱着农科院临时编的“泥饭碗”犹豫了那么多年，以至于错过了“阳光玫瑰”的风口。
“如果把品质做好，’阳光玫瑰’少量保留一些，做零售的话还有一定的效益，但如果去市场批发，我觉得没有太大意义。”张晓锋解释道：“现在市场上是劣币驱逐良币。”
“中远（指河南中远葡萄研究所有限公司）现在还有多少’阳光玫瑰’？去年卖得怎么样？”我想起他的老师王鹏退休后去的单位。原来有100多亩，是郑州比较有名气的“阳光玫瑰”种植园。
河南最早引进“阳光玫瑰”的葡萄专家——王鹏
我去年到中远时，王鹏还特意叫了公司新聘请的销售总监跟我介绍了一系列的营销手段，最后问我怎么样？我只说了一句：在绝对体量面前，任何营销手段都不值一提。言下之意不言而喻。
“中远已经换了40亩’罗拉’，估计还剩下几十亩。”张晓锋苦笑道：“他们的零售价还是30多元/斤，但批发价只有4元/斤左右。对他们来说，这个价格肯定是亏本的。”
张晓锋去年就是嫌行情价太低，自己入库，结果折算下来才卖了2元/斤。
中远葡萄研究所的“阳光玫瑰”种植模式
“像他们这样的货也只有4元/斤。”我不禁叹息道：“现在’阳光玫瑰’口碑倒了，零售的体量会越来越少，大家不会再拿’阳光玫瑰’去送礼了……”
“我的想法是通过不同颜色的品种搭配做差异化销售。”张晓锋介绍：“以前’阳光玫瑰’是带头大哥，销售以它为主，搭配小众品种；现在是反过来，小众品种带着’阳光玫瑰’，给水果店和商超做礼盒配送，肯定比单卖’阳光玫瑰’好。”
“准备搭配什么品种？”我追问道。这个答案应该就是他要更换的品种。
红绿黑三色搭配的葡萄礼盒
“’浪漫红颜’和’黑皇’。”张晓锋的回答非常干脆：“我们去年装了一两千盒，价格不高，给商超一盒6斤80元，还是蛮受欢迎的。”
“50亩种3个品种，全部送商超能消化得完吗？”我疑问道。这种多品种搭配的销售模式在江浙沪一带做产地直销的果园是比较常见的，但在渠道和市场上并不多见。
“消化不了。”张晓锋实事求是地说：“所以，我的想法是做一部分礼盒配送，然后大部分面积跟着金玖公司种授权品种，这样我们就不用担心销售问题。”
金玖农业今年推出的“罗拉”新款包装
我没有问他计划种植的授权品种是“罗拉”还是金玖公司今年新推出的“尤美”，但我总觉得50亩地还“兵分两路”不是上策，就像我原来问过他，你把试验站的葡萄管得很好，反而自己基地的葡萄没有管好的原因：想得太多了。
在我的脑海里，河南并不是葡萄种植的优势产区，但随着“阳光玫瑰”种植浪潮的到来，也诞生了众多不同规模的种植群体，既有几千亩的大基地，也有几亩地（10亩以下）的小农户，张晓锋属于进可攻、退可守的适度规模。
“那些种’阳光玫瑰’的小农户的出路在哪里？”我把目光投向金玖农业的王正乐，他们在河南还服务着5000亩的“阳光玫瑰”，绝大部分都是这个群体。“他们只有3个选择：熬、砍、换。首先是能不能熬下去？”
王正乐（中）和张晓锋（左）、许涛在黄河岸边
“如果是10亩以下的规模，夫妻两个人基本上能把活干完，一亩地还能赚3000~5000元。”王正乐说：“前提是亩产量能做到5000斤，价格能卖到3元/斤。但看今年云南的行情，估计3元/斤都不敢奢望。”
我一时不知道该说什么，以前说十元三斤是地板价，现在十元三斤都成天花板了。
“河南很多农户是做不到5000斤/亩的，能做到5000斤/亩是那些有种植经验，比如在2020年前后就开始种的，已经种了四五年的才行。”张晓锋补充道：“而且产量跟区域也有关系，像南阳、平顶山一带因为土质好，5000~6000斤/亩很正常，但在焦作这边就有难度了。”
曾经跌到1元/斤的“红提”
“’阳光玫瑰’之前，当年的主栽品种’巨峰’’红提’在低谷时卖什么价格？”我试图从旧黄历中找到能不能熬下去的答案。
“我记着2013年开始推’阳光玫瑰’这个品种时正好是个低谷，’红提’卖到1元/斤左右，’巨峰’也就2元/斤。”张晓锋说：“但刚开始的时候，大家还看不到’阳光玫瑰’的优势，等到2016年我们把’阳光玫瑰’的品质和效益种出来之后，才开始发展起来的。”
“还是要靠新品种才能走出行业的低谷。”我感叹道：“但现在的形势又不一样了，新品种都搞授权种植，像这种只有几亩地的小农户不是金玖的菜啊！”
2024年在温县举办的“罗拉”观摩品鉴会
“几亩地还是继续种’阳光玫瑰’算了。”王正乐说：“如果你的面积不到10亩，我们做授权种植在操作上太难了，特别是在采收环节。除非做成像宣威这种合作社形式，是集中连片种的。”
“宣威今年的’罗拉’表现怎么样？”我好奇地问道。去年我在现场时就对这种一家一户的组织形式提出过质疑。
“今年表现可以的。”王正乐说：“最具代表性的是一个农户只种了2亩地，是宣威面积最小的授权个体，前两年管得不好，但去年看到别人赚钱了，今年就开始认真管理，穗形做得很漂亮，整齐度也上来了。”
育种人俞才澜（左3）在宣威指导“罗拉”的种植技术（2024年）
“但一家一户有人种好，肯定也有人种不好，种得不好的咋办？”我担心的就是参差不齐的问题。站在渠道的角度，稳定和一致性是压倒一切的要素。
“我们现在等外果也能卖到10元/斤，农户觉得也可以了。”王正乐解释道：“有的消费者不在乎串形，只要你有口感，有颜色，有香味，也是受欢迎的。”
也是，相比于现在的“阳光玫瑰”，10元/斤已经是相当不错的价格了。
葡萄新品种“尤美”在西安的种植表现
“现在河南哪个新品种最热门？”我接着问后续的问题：如果选择换，换什么品种？
“现在宣传的新品种很多，但还没有哪个品种能得到大家的广泛认可。”张晓锋说：“比如我比较看好的’尤美’，大家对这个品种不了解，他们心里肯定是犯嘀咕，不太可能下定决心去大改的。”
“对种几亩地的农户来讲，他们一辈子种地，要么种粮食，要么种葡萄，没有别的事情可以做。”王正乐补充道：“如果把’阳光玫瑰’砍了，种别的品种，万一种不成功就完蛋了。不像种上百亩的老板有钱，敢试错。”
在西安举办的“尤美”品鉴观摩会现场
我又想起昨天我在张掌柜的会议上说的那句话：如果种“阳光玫瑰”没挣到钱，其他新品种你就不要考虑了。这句话不仅针对种几亩地的小农户，也包括种了几百亩甚至上千亩的大老板。
错过就让他错过吧！不要从一个坑再跳进另一个坑。