经销商的增长瓶颈，90%不在外部市场，而在内部那本算不清的“糊涂账”。
大多数人或许能说出GMV、毛利率、退货率，却说不清动销SKU数、门店流失率，也不知道需要达到什么样的标准才算优秀。这，就是对内部经营数据的失察。
而真正困扰经销商的大部分问题——货卖不动、钱收不回、人管不好等，根源恰恰藏在这些数据里。看懂它们，就能不依赖外部渠道，从内部找到增长突破口。
但现实是，快消经销行业，一直缺少一套像现代企业那样清晰的财报体系。没有对标，也缺乏系统分析的方法与精力。大家并不知道具体该看哪些数据指标、如何计算、目标是多少。
直到最近，我参加了极星荟组织的一场线下课。课程中提出了《经销商21条核心业务指标》，并且综合舟谱数据后台40000+经销商的真实数据，划分了行业参考标准。
这套方法论，我认为很有必要分享给大家，以此为参考，甚至补充其他关键指标，形成自己的“21条”。这样，你就能对自己生意的健康状况有一个科学清晰的把握，告别模糊感觉，真正实现，精准诊断，对症下药。
01.
经销商的本质
管好“资金、销售、仓配”的效率
所有经销商的生意，无论规模大小，本质上都是在管理三个核心要素：资金、销售、仓配。这三者构成一个持续的闭环，任何一个环节效率低下，都会拖累整体生意。
1.资金的循环：你的资金效率如何？
资金运作能力，是经销商的核心命脉。经销商的钱变成库存，库存销售后变成应收账款，账款收回再变回现金——这个循环越快，生意就越健康。
因此，除了要关注GMV和毛利率，还必须紧盯两个关键指标：库存周转天数和欠款占比。它们一个代表压在厂家货上的钱，一个代表赊在客户那的钱，共同决定了现金流安全与资金使用效率。
2.销售的循环：你的团队在有效创收吗？
经销商的团队，特别是业务员，是资产还是成本？这取决于他们是精准服务有价值客户，还是在无效奔波。
要回答这个问题，就不能只看人效，还必须关注人均动销门店数、店均动销SKU数、新增与流失门店数等指标。它们能告诉你：生意究竟从哪来，客户是否健康，以及增长点藏在哪里。
3.仓配的循环：你的仓配是在保障还是拖后腿？
前端的销售成果，需要后端的精准交付来兑现。仓库与配送的效率，直接决定客户体验和隐形成本。
指标如货损率、拣货人效、送达准时率等，能清晰衡量你的“仓、拣、配”是否协同高效，还是在内耗中不断失血。
理解了“资金、销售、仓配”这个底层逻辑，我们就能穿透纷繁复杂的日常事务，用下面这些具体的指标，精准定位生意的真实健康状况。
02.
关键指标诊断
定位经营中的“栓塞点”
生意倒下，很少是直接亏死的，大多是现金流缺氧拖垮的。要诊断这一点，就不能只看GMV和毛利率，必须深入审视库存周转天数和欠款占比两个核心指标。
前者衡量你的货要压多少天才能卖掉，计算公式为：过去30天库存成本金额/过去30天销售成本金额，优秀水平在20.7天左右；后者则揭示你有多少销售额是赊在外面的，公式为：期末欠款额/过往12个月平均月净销售额，健康线应控制在9.2%以内。
舟谱后台数据展示，上亿规模的酒水经销商平均库存周转天数高达57天，因为规模越大，厂家压货更狠，经销商不得不向下端传导压货，最终形成终端欠款占比飙升的双重挤压。这也是规模经销商常面临的问题，如果这两个数字居高不下，表明现金流正承受巨大压力，必须立刻警觉。
在此基础上，还要关注全员人效和业务人效，这直接反映了团队创造利润的精兵，还是增加成本的人手。
-
全员人效计算公式：月销售额/全员人数/10000，优秀参考值约44.3；
-
业务人效计算公式：月销售额/业务人员数/10000，优秀参考值约66.7。
-
如果老板也负责拿单，比如特通、团购，大二批，往往都是老板亲自拿的，也应算入业务人数。
然后就是很重要的动销数据了。许多老板家说：“我家业务员一天能跑上百家店。”但真正产生动销的才有价值，这体现在三组指标上：
-
动销门店数，即月动销门店数，反映销售覆盖的广度，优秀参考值为 1277 ；
-
人均动销门店数，月动销门店数/业务人数，反映业务人员的服务效率，优秀参考值为73.5；
-
店均动销SKU数，所有门店月动销SKU总数/动销门店数，优秀参考值为12.4。
一位参加课程的酒水经销商坦言，自己经营500个SKU，但店均动销只有“十几个”。讲师指出，行业普遍水平低至3%-5%，意味着每100个商品中只有3到5个在终端真正卖出。“我们经营那么多品，平均一个店才卖3-5个，这是很吓人的。”如果这些数据很低，说明你的业务员仅仅是在补货，而非主动铺货，客户黏性自然薄弱。
还与此紧密相关的是门店流失率（本期流失门店数/上期门店数），优秀值需严控在2.5%以下。
开发一个新客户的成本远高于维护一个老客，流失率超标意味着你的客户池在不断“漏水”。对于每一个流失的客户，都必须追问：是门店倒闭，还是被竞品抢走？这直接反映了你的市场竞争力。
最后，千万别让仓配默默侵蚀你的利润。
订单拣货满足率，用来衡量拣货准确性，表示拣货单计划出库商品数量的实际完成率，比如业务员开了10万元的订单，仓库最终能凑齐送出多少。公式为月出库数量/订单数量，优秀参考值约99.30%。
课上一位5000万体量的经销商，拣货满足率只有93.1%，相比99%的标杆，一年可能损失近300万销售额和近30万毛利。更可怕的是，这会导致客户转向其他供应商，带来无形损失。
与之相辅相成的是T+1订单送达率，用来衡量配送的及时性，T+1送达订单数/总订单数，优秀的经销商往往能做到98.10%以上。确保配送的及时性，维持门店的稳定运营。
以上几条，是极易引发经营“急性病”的关键指标。只盯着销量，就像开车只踩油门不看路。只有系统性地关注所有核心指标，你才能从疲于奔命的救火队长，蜕变为运筹帷幄的规划师。但必须强调，这仅是通用参考，不同行业的标准存在差异，且完整的21条指标是一个相互关联的有机系统。
为方便大家实践，我整理了一份 《经销商核心指标简易自测表》 ，包含了上述所有指标的定义、算法与行业优秀参考值。关注【快消江湖】，并私信小编【21条】领取。
若希望系统学习，或者了解如何改善，可关注舟谱的“极星荟CIO特训营”，课程内容颇为扎实。
写在最后
生意的困境，很少源于一次突发的决策失误，而更多是对日常经营中细微“栓塞”的长期忽视。
同理，生意的提升，始于清晰的认知。希望这套方法论，能为你提供一个全新的视角。增长的答案，往往就藏在你每天都在产生，却未曾细看的数据里。
也欢迎在评论区分享，有没有哪项指标你长期忽视，一算结果却大跌眼镜？或者还有哪项指标，你比较关注但文中未提？期待各位更多来自实战的真知灼见。