我第一次见到阿彩（李彩丽）印象很深刻，90后，也是30多岁的人，居然还有这么灿烂的笑容。这在国内是极少见的，不仅是农业人，中华民族整体上是过得比较压抑的。
她和李银周是大学同班同学，2014年从云南农业大学毕业之后一起入职云南天禾农业科技有限公司，李银周负责公司葡萄基地的技术和生产，阿彩负责门店的农资和果品销售。2023年开始自主创业，创办云南南园阿彩绿色农业科技有限公司，也是一个负责种，一个负责卖。
去年王志云（云南几维生物科技有限公司法定代表人）包园的小锤子葡萄园就是他们的合作基地，是目前建水面积最大的“妮娜皇后”种植基地，有180亩，分批上市。
位于建水长冲沟的小锤子葡萄园
“你的角色和王志云他们有什么不一样？”我原来以为她只是负责合作基地的销售，但这次发现她还收购其他基地的葡萄，而且量还不少。
“我们就是小打小闹。”阿彩笑着说：“前两年我们主要卖自己的货，今年外面收的量比较多，大概是自有基地的两倍。”
“你对接的下游是哪些类型？”我愈发好奇地问道。她这几天收购的都是上色不好的“妮娜皇后”，价格在20元/公斤左右，跟付贤波现在在卖的“阳光玫瑰”同价位。
上色不佳的“妮娜皇后”
“主要是C端的客户，还有一些社区团购和主播达人。”阿彩介绍：“没订单的时候我就自己做直播，每天晚上播5个小时，一天也有200单左右。”
“王志云两口子好像也在做直播，他们干渠道的还做这种小单子？”我想起春节后第一趟来建水时曾找过王志云，来得太早，他因为晚上做直播还没起床。
阿彩又笑了，解释道：“现在每个人都想做直播，没有人愿意做搬运工的。”
几维在工厂现场的直播场景
确实，因为利润微薄，不甘心做搬运工的王志云今年在文山又新种了300亩的蓝莓，但又放不下做了这么多年的销售渠道，所以忙得有点乱。
说笑着，阿彩端上来一盘清洗好的葡萄，上面放着3个品种，分别是“夏黑”“阳光玫瑰”和“妮娜皇后”，都是她销售的主力单品。
“今年哪个销量多？”我颇有兴趣地问道。
“’夏黑’要多一点。”阿彩介绍：“因为’阳光玫瑰’大家都能供，只要觉得时间合适，价格合适，大家都能发。但大的供应商很少有人供’夏黑’这个品种。”
酸甜口的“夏黑”葡萄
“你选了一个不那么拥挤的赛道。”说着，我伸手摘了一颗“夏黑”，一尝，有明显的酸味，于是委婉地问道：“你们怎么评价’夏黑’的味道？”
“它九甜一酸。我做直播的时候，80%~90%的订单都是孕妈群体，她们喜欢这种酸甜口感。”阿彩说：“我们发生过两单被客户投诉，说太甜了，不够酸。”
这下轮到我笑了，平常别人问我某种水果好不好吃？我还真不敢回答。
“那’妮娜皇后’呢？”我又问道。这是一个甜到发腻的品种，和“夏黑”交叉地吃倒是感觉挺好。
工人们正在包装刚采摘的“妮娜皇后”
“我们’妮娜皇后’的占比也挺多的，跟’夏黑’差不多。”阿彩接着介绍：“我去年自己的出货量跟江浙一带大档口的出货量差不多，我一天卖200~300单，他们也就这么多。”
“你C端的消费者画像是什么样的？’夏黑’是孕妈，’妮娜皇后’是哪个群体？”我又好奇地问道。“夏黑”的客户群体我就意想不到。
“主要是北上广的客户，但广州很少。”阿彩这次给的是消费区域，倒是没有意外，“其实’妮娜皇后’一开始最好销售的地方是建水本地，因为市场端是需要很多成本去做推广，但产地不需要，卖农资、做包装的，甚至自己种葡萄的送礼都送’妮娜皇后’……”
具有不同风味的3个品种
“’阳光玫瑰’今年肯定没人送了。”我又尝了一颗“阳光玫瑰”，与“妮娜皇后”和“夏黑”相比，口感偏淡，正好能冲洗一下口腔中残留的甜味和酸味。
如此反复，倒是一个完整的味蕾体验。
“今年‘妮娜皇后’价格下来的原因是什么？”我聚焦到眼前这个红色品种上。2025年建水“妮娜皇后”的开盘价首次低于100元/公斤。
5月份上市的促早“妮娜皇后”
“如果按照’妮娜皇后’原来的标准来讲，我觉得它的价格下降不大的。”阿彩说：“我们现在说的50~60元/公斤是一个均价，像去年王志云包园的50亩400万元，平均下来也就60~70元/公斤。如果是挑采的，今年建水好的园子也有80~100元/公斤的价格。这几年’妮娜皇后’整体的价格还是比较稳定的。”
“你上次说王志云包园这种模式会导致果农和果商之间的相互伤害，这个伤害体现在哪里？”
我想起上一趟来云南时，王志云说去年做“妮娜皇后”亏得很惨，阿彩的言语中也透露出几分不满意，所以今年基地就改为随行就市的销售方法，3天内谈价，谈完就采货。
王志云向客商介绍产品特点
“如果我们的货只给一个销售商的话，一方面他的压力很大，另一方面我的客户群体就变得很单一，后面的路会越走越窄。”阿彩说：“像今年我们做下来，采货价在20~50元/公斤的货是最好卖的。”
我听得有点糊涂，因为阿彩有双重身份，站在种植方她肯定期望价格卖得越贵越好，但站在销售方她又希望能收到更具性价比的货，所以她现在合作基地的“妮娜皇后”是卖给供应渠道的销售商，而自己又在收别家基地的“妮娜皇后”。
“你觉得如果把’妮娜皇后’的生产成本降下来，对它的销售会有帮助吗？”我问道。
礼盒装的“妮娜皇后”特级果
这个问题在销售商是有争议的。去年翻了一个大跟头的王志云今年希望种植户能适当提高产量，降低价格，在保证收益的情况下提高“妮娜皇后”的性价比，可以扩大销量；而蔡立彪更强调品质，维持“妮娜皇后”在葡提类金字塔塔尖的地位，避免像“阳光玫瑰”一样过快的衰落。
“肯定有帮助。”阿彩说：“像我们现在做线上的话，只要有’妮娜皇后’的风味，不管颜色怎么样，我们都能做到一树光，既解决了种植户二三级果的销售问题，也让普通的消费者都能吃到这个品。”
我已经尝出了这种整体上色不佳的“妮娜皇后”和我带回来的贾润贵家的“妮娜皇后”的口感差距，所以不敢肯定阿彩这种渠道下沉的做法是否真的有利于这个单品的可持续发展，但这种销售模式一定是能挣钱的。
小粉筐装的“妮娜皇后”二三级果
“在种植端挣钱吗？”我随口一问。
“挣钱的！”阿彩笑着说：“我们种’夏黑’一直挣钱。这180亩’妮娜皇后’是2021年开始改的，到2022年改完，去年已经全部回本了。”
“你们未来的上升空间在哪里？”我再次提到这个问题。这几天见我到的果园主基本上是1990年前后出生的新农人，属于中国农业接下来的中坚力量。
“不知道！”阿彩和李银周异口同声地说。不同的是，阿彩的回答中还伴着她金铃般的笑声。
工人在采摘“妮娜皇后”
“比如，你现在管300亩，以后扩大到1000亩或者3000亩，在管理上有没有瓶颈？”我先问李银周。这是大果园的一大难点。
“这个没什么瓶颈。”李银周自信地说。
“吹牛！我觉得已经到瓶颈了。”阿彩立马反驳道：“因为我们现在的合作模式都是盈利的，所以很多老板想找我们合作继续扩种，但我觉得做得越大越像个奴隶。我跟银周说，我们两个只要有50亩自有基地，OK了，你负责种，我负责卖，天天可以去捡菌子……”
阿彩的目标是拥有50亩自有基地，夫种妇销
这个想法很云南。不过我也觉得，如果把目标框定在50亩自产自销，阿彩脸上灿烂的笑容会维持得更久一些。