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不做低端料、不拼规模、不铺欠款，逆势深耕高端虾蟹料和特种鱼料，甚至主动向养殖户开放原料、配方与生产过程。成立仅三年，江苏海学生物科技有限公司（以下简称“江苏海学：）从零起步，稳步拓展华东市场，并计划布局全国，再用三年时间建成自有工厂并实现年产3万吨虾蟹特种饲料的目标。在没有引进资本加持的情况下，他们凭什么活下来？又如何赢得一批“理性又挑剔”的新老养殖户的信任？
35岁出走行业头部上市集团企业，因为他坚信“小快灵”模式更能真正让利给养殖户。那么，海学所倡导的“海纳百川学以致用”“精准营养、定制化服务”“信息共享”，究竟是不是水产饲料的一条新路？在9月21-22日第八届中国水产高值饲料发展研讨会【详情点击：定了！鲲鹏论坛—第八届中国水产高值饲料发展研讨会（二轮通知）】举办前夕，水产前沿与江苏海学创始人、总经理张雷波进行交流，听他讲述如何在逆势中稳健起步，又如何用产品力和服务深度，重新定义饲料企业与养殖户之间的关系。
江苏海学创始人、总经理 张雷波
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35岁出走创业，他想做什么？
水产前沿：首先能否简单介绍一下您的从业经历？
张雷波：我是2011年大连海洋大学水产养殖专业毕业、进入当时正处于快速发展期的行业头部上市集团企业，并成为核心市场的一员。一开始是从业务员做起，起步主要做高档虾板块，第二年就开始带团队，后面逐步延伸苏南浙北、苏中苏北等市场，品种也拓展至虾蟹、特种鱼等板块，尤其是见证并推动了白虾小棚模式的起步发展推广全过程。在职业生涯的前六年时间里，确实收获很大，尤其是前三年形成的职业习惯、思维模式、行业认知，对后来的发展影响很深。系统性培养、高效的组织推动和学习型的成长环境，尤其是服务营销的落地实践，让我受益颇多。我见证了华东地区服务营销起步转型落地的全过程，也获得过集团级的优秀新人和服务营销标兵称号，并逐步获得晋升发展，属于同批次成长较快者。
2016年底-2022年上半年，供职于其他行业头部上市集团企业，逐步开始负责更大范围的水产板块的搭建和运营。从零开始筹建新工厂新团队，包括生产、采购、配方、技术、营销和服务整个体系的打造。2022年下半年开始筹备，年底正式成立了海学。
水产前沿：2022年决定创业时，您认为最主要的契机是什么？
张雷波：其实在35岁左右，我们在行业里已经积累了不少资源和经验，也有机会去一些集团公司做分子公司负责人。但当时我看到，像海大、通威这种头部大企业的模式已经相对稳定固化。中小企业尤其是家族企业，又很难接受新的行业变化，他们有一定积累，也能生存，但思维上和我们有代沟，我们推动变革落地很难。
另一方面，传统的畜禽企业转型做水产，技术、采购、经营都有壁垒，适应起来慢。综合分析下来，只有自己创业，才能把我对行业的认知、对趋势的判断，以及服务营销一整套系统性的理念真正落地。再加上华南已经有不少职业经理人创业成功的先例，华东这边虽然起步晚，但也在慢慢形成氛围，所以我们就决定出来自己干。
水产前沿：创业三年来，您觉得最大的挑战是什么？对行业现状有何看法？
张雷波：创业三年来，我们最大的挑战主要有几个方面：
第一、如何在行业整体下行、消费需求走低的背景下活下来。我们一开始就定下目标，前三年不追求爆发式增长，而是稳扎稳打，控制风险，不盲目扩规模、不拼价格战，更不为了销量放松产品质量和资金管控。这也让我们在没有外部融资的情况下，依然保持了良好的现金流和经营节奏。
第二、打破行业传统利益链的阻力。很多集团公司由于中间环节多、既有利益固化，很难真正把性价比做到极致。我们通过扁平化运营、减少经销层级、开放部分原料配方生产等信息，让利给养殖户。
第三、如何精准响应养殖户的真实需求。养殖户越来越理性，不再只看价格，更看重养殖成功率和综合效益。我们提出“精准营养、定制化服务”理念，根据不同养殖模式、季节、品种去调整产品，但这背后需要极强的技术沉淀和服务跟进能力，每一套方案都要反复验证、不断调整，这对我们团队的专业能力和响应速度提出了很高要求。
对行业现状，我有几点判断：
首先，行业正在从“拼规模”转向“拼效率”。传统靠政策、客情、资金推动的营销模式越来越难走通，养殖户要的是真正能帮他增效降本的产品和服务。集团公司虽然体量大，但船大难掉头，中间环节多、决策慢，反而给我们这种“小快灵”的创业公司带来了机会。
其次，养殖户的结构在变化。真正能活下来的，是那些懂技术、懂管理、愿意拥抱新模式的人。以往靠运气赚钱的时代过去了，现在要靠实力。这也倒逼着我们不断深化服务，从饲料延伸到动保、模式设计、流通支持，真正帮他们实现闭环提升。
最后，我认为行业未来会越来越强调“价值共创”。不是我们单向输出，而是和养殖户一起摸索、一起试错、一起成长。这也是我们坚持开放部分原料配方生产等信息的原因——只有信息透明，才能真正建立信任，实现长远合作。
总的来说，这三年虽然不容易，但我们走得很稳，也验证了我们模式的可行性。行业永远有机会，但只留给那些真正沉得下心、为养殖户创造价值的人。
01
新品牌，如何打动老养殖户？
水产前沿：海学目前的产销情况如何？有什么规划？
张雷波：我们目前主要聚焦在高档虾蟹料和特种鱼料上，产品线围绕几个核心品种：南美白对虾、罗氏沼虾、河蟹、小龙虾和加州鲈。我们不做低档料，也不盲目追求规模，而是坚持为特定养殖模式定制产品。比如针对小棚虾不同季节的“快虾模式”，针对罗氏沼虾精养与混养模式，针对河蟹不同阶段的营养需求，我们都有对应的饲料和功能型产品组合。
在市场布局上，我们以华东为主战场，深耕江苏、浙江和上海市场，同时逐步向北边的山东、天津、辽宁，以及南边的福建拓展，也向华中、西南地区的安徽、两湖和川渝地区布局。我们不做广撒网，而是优先选择养殖理念成熟、愿意接受新模式的核心区域和客户进行合作。
未来的规划也非常明确：首先，再用三年时间建成自有工厂并实现年产销3万吨虾蟹特种料的目标，把产能基础打牢；其次，继续把白对虾、罗氏沼虾和河蟹这三个高附加值品种做深做透，同时稳步拓展斑节虾、小龙虾和特种鱼产品线；最后，在市场方面，我们将从华东出发，逐步打通从福建到两广的沿海市场，并重点布局华中、西南等内陆省份，推动虾蟹品种在全国范围内的模式落地。
水产前沿：海学一直强调与养殖户的信息共享，如何实现？养殖户在其中扮演什么角色？
张雷波：海学在信息共享方面，主要做了这么几件事：
第一，我们把原料、配方和生产环节适当向养殖户开放。比如原料用了什么、怎么配的、生产过程关键控制点，都让他们参与来看、来监督。这不是单向输出，而是双向沟通——我们先下到塘口了解他们的真实痛点和养殖习惯，再结合我们的专业能力，总结成可落地的模式，反过来再和他们一起验证、优化。
第二，围绕养殖全过程建立深度参与机制。从养殖规划、放苗节奏、饲料投喂、动保使用，到出虾时机、市场行情，我们都会及时沟通，提供基于数据和实践的建议。比如不同季节用什么料、高温天怎么调营养、什么时候该出虾，这些不再是凭经验猜，而是有一套经过验证的养殖解决方案来支撑。
第三，注重示范户和标杆户的培育。我们先服务好一批理念同频的养殖户，做出效果，再通过他们影响周边群体。这种方式比单纯业务员推销更有说服力，也更容易形成口碑传播。
在这个过程中，养殖户绝不是被动接收信息的一方，而是真正的“参与者”和“共建者”。他们的养殖实践为我们提供了最真实的一手数据，他们的反馈直接推动了产品迭代和服务升级。他们不再是传统意义上“公司卖什么就用什么”的客户，而是跟我们站在一起，共同摸索怎么养得更好、怎么赚得更稳的合作伙伴。这种角色转变，意味着养殖户也要比以前更主动。最终目的就一个：减少中间的信息不对称，让养殖户用得明白、养得成功。只有他们真正受益，我们这个模式才算成了。
水产前沿：你们是怎么让客户信任一个新品牌的？他们为什么愿意跟着你们走？
张雷波：首先，核心还是靠产品说话。同样价格水平的饲料，我们的实际效果能做到比同行更好。比如7000块钱的料，我们能做到7200甚至7500的品质水平，让养殖户通过对比外观、气味、诱食性、长势长速、料比及最终的养殖效益，自己看出区别。产品好不好，他们一试就知道，这是最直接、也最硬气的沟通方式。
其次，极致扁平化，真正让利给养殖户。我们人员精简、经销层级少、没有复杂的中间费用，可以把省下来的成本要么投入产品升级，要么直接体现在价格优势上。养殖户最终拿到的是更高性价比的产品，他们能算明白这笔账。
再次，优先选择“理念同频”的客户。我们更愿意服务那些自己有养殖基地的以养代销的服务型经销商或者自己会养、懂思考、看重产品本质的优质养殖户。他们更理性，也更愿意为效果买单，而不是单纯比价格或者靠客情关系。
最后，坚决推行“示范户”策略。我们先集中资源服务好一批优质客户，把他们做成标杆。他们养成功了，赚到钱了，他们的塘口就是最好的广告。周围的养殖户看到真实效果，自然会跟着尝试。说白了，他们之所以愿意跟我们走，是因为在我们这里，他们能拿到真正靠谱的产品、摸得着的效益。
02
外塘萎缩，河蟹减量，如何破局？
水产前沿：您如何看待当前虾蟹养殖的发展趋势？外塘模式是否在萎缩？
张雷波：现在的消费端有两个明显趋势：一是老百姓要吃大规格的虾，比如30头以内的；二是要能错峰上市，卖出好价钱。传统外塘养殖节奏固定，无法加温、不能保苗，只能在特定时间段集中出虾，结果就是规格不大、价格又被踩踏。再加上进口冻虾的冲击和消费疲软，外塘的盈利空间被越压越薄。所以很多外塘户要么转养罗氏沼虾这类品种，要么就得升级设施，向工厂化或小棚模式转变。
工厂化和小棚模式代表的是集约化、设施化的方向，这是未来的趋势，但眼下也面临“增产不增利”的挑战。工厂化养殖密度高、单位产量大，但投入成本也极高，对水质调控、营养管理、病害防控的要求非常苛刻。一旦行情不好，高投入就变成了高风险。小棚模式这几年在华东甚至全国推广很快，但它同样在“内卷”——从前养五六百斤就能赚钱，现在可能要一千八百斤才行。产量目标的提升，意味着管理难度成倍增加，成功率反而可能下降。
水产前沿：关于河蟹，大家都说今年很多人又开始喂冰鲜和其他替代品，您觉得是为什么？
张雷波：最直接的原因是养殖户在普遍盈利困难下的成本控制选择。现在河蟹养殖效益两极分化很明显：能养出精品蟹、赶上好行情的养殖户，依然坚持用高档配合饲料；但大部分养普通蟹的养殖户，由于产量、规格或市场时机问题，利润空间被压缩得很厉害。为了活下去，他们不得不寻找更低成本的投入品，对维持产量和规格有短期作用，就成了他们控成本的选择。但是冰鲜冰鲜、只冰不鲜，其他替代品不可控性更大，长期使用会带来营养不均衡。
其次，部分饲料公司的产品没能真正满足养殖户的需求。前几年很多公司主推的常规档次蟹料，实际效果达不到养精品蟹的要求。养殖户用了之后发现效益没提升，投入成本却高了，干脆又退回用冰鲜和其他替代品。这也反映出行业在产品定位和客户教育上还存在脱节。
但必须强调，这种现象是阶段性的，并不可持续。用冰鲜和其他替代品养出来的蟹，品质、口感、膏质都会受影响，很难卖出精品价格，只能流入低端市场。一旦市场上这类蟹大量出现，价格更难起来，最终形成“品质差-价格低-更不敢投入”的恶性循环。
长远来看，河蟹产业要健康发展，还得回归品质驱动和价值养殖。真正有眼光、有技术的养殖户，会继续选择优质饲料、科学投喂，养出精品蟹，瞄准中高端市场。只有他们才能获得稳定、长期的效益。而那些单纯依赖低成本冰鲜和其他替代品的养殖户，如果不转变观念、提升技术，可能会逐步被市场淘汰。
水产前沿：最后，您认为当前还是创业的好时机吗？对创业者有什么建议？
张雷波：我认为，任何时候都是创业的好时机，关键不在于时机早晚，而在于你准备好了没有。行业永远有机会，但只留给那些看得清、熬得住、有准备的人。
对于真正想创业的人，我有几个实在的建议：
第一，先活下来，再谈发展。别一上来就想做多大，前三年目标就是生存。控制风险、稳住现金流、不盲目扩规模，比什么都重要。我们就是坚持不做欠款、不拼价格，靠产品和服务一步步站稳脚跟。
第二，想清楚你的核心价值到底在哪。现在行业不缺一家普通的饲料公司，缺的是能真正为养殖户解决问题的人。要么你有技术优势，能把产品做到极致；要么效率比别人高，成本控得更低；要么服务能下沉到底，和养殖户绑在一起成长。如果只是模仿大厂或者传统套路，肯定没出路。
第三，一定得沉到一线去，离养殖户近一点、再近一点。坐在办公室里想不出好模式，只有真正理解他们的痛点和变化，你的产品和服务才可能找准方向。
第四，团队要互补，不能全是单一背景的人。最好既有懂技术、懂养殖的，也有懂经营、懂管理的人。现在创业，光会卖料或者光会搞研发都不行，必须具备综合能力。
最后，也是最重要的：心态要稳，做好长期打算。别想着挣快钱，水产行业周期长、环节多，想赚短钱、热钱的人迟早要栽跟头。只有沉得住气、愿意持续投入的人，才能等到机会。
高值饲料发展研讨会走访
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文/ 水产前沿 罗晓雨
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本期编辑/ 张红
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