保观 | 聚焦保险创新
行业头部公司正在重新改写银保渠道的竞争格局。
尽管全行业对头部公司银保渠道保费相关数据已经有了充分的预期，但当几家上市保险公司披露半年报，数据正式被公布，市场依旧有所震惊。
以新华保险为例，2025年上半年，新华保险银保渠道实现长期险首年保费249.39亿元，同比增长150.3%，其中长期险首年期交保费收入111.04亿元，同比增长55.4%。从价值贡献看，新华保险银保新业务价值32.67亿元，同比增长137.08%，价值占比在公司新业务价值中超过50%，超过个险成为第一大价值贡献渠道。
2023年8月起，金融监管总局力推“报行合一”落地，对银行保险渠道佣金进行约束。与此同时，在监管持续引导下，银保渠道的产品结构也从趸交短险为主，转向以长期期交、保障型为核心。在此背景下，多家上市险企上半年实现保费和价值持续增长。
而新华在银保渠道的表现也仅仅是多家上市保险公司的缩影，头部公司正在以飞快的速度获取银保市场份额，而银保渠道也在各家头部保司中，扮演越来越重要的作用。’’
新华、人保寿险银保新业务价值超个险渠道！
行业巨头银保飞奔
先来看数据，上半年，平安寿险银保渠道新业务保费228.75亿元，同比增长74.67%；其中期缴保费169.6亿元，同比增长148.79%。平安银保渠道新业务价值59.72亿元，同比增长168.6%，银保渠道新业务价值贡献占比提升至27%。
太保寿险上半年银保渠道实现规模保费416.60 亿元，同比增长82.6%，其中新保期缴规模保费88.40亿元，同比增长58.6%。太保寿险银保渠道新业务价值36.04亿元，同比增长155.97%，银保渠道价值贡献占比达到37.8%。
另外，人保寿险也是银保渠道价值贡献占比超五成的寿险公司，数据显示，人保寿险今年上半年寿险新业务价值为49.78亿元，银保新业务价值为29.24亿元，银保渠道价值贡献占比达到58.74%
中国人寿未披露银保新业务价值相关数据，但从保费相关情况看，国寿银保渠道同样强势，数据显示，上半年，中国人寿银保渠道总保费达724.44亿元，同比增长45.7%；新单保费表现亮眼，达358.73亿元，同比增幅超一倍，达111.1%；首年期交保费与续期保费也同步增长，分别为170.32亿元、365.71亿元，同比增速分别为34.4%、11.7%
而头部寿险公司银保渠道新业务价值大增则来自于银保渠道新单的“大卖”。我们以太保寿险为例，数据显示，今年上半年太保寿险银保渠道实现规模保费416.6亿元，同比去年同期增长82.6%，接近翻倍，从绝对数看，增长达到188.45亿元。而保费细分中，新保业务的规模保费则是达到了290.38亿元，同比增长95.6%，这也说明了太保寿险银保渠道在今年上半年卖出了大量的新单，渠道价值得到进一步释放。
太保寿险总经理李劲松在上月招商银行“财富合作伙伴论坛”上就曾表达过银保渠道现今在保险行业的重要性，“今年上半年，在保险行业的整体收入中，银保达到了50%的占比。从增速来看，银保市场期交业务年内同比增长4.8%。但头部公司同比增长48.9%，远高于行业平均。从行业态势来看，整个头部公司的市场份额提升了10个百分点，占到了1/3。”李劲松称。
很明显，不论是在保费收入还是价值贡献上，银保渠道的重要性都已不可同日而语。
政策面、市场面双重变动推动银保渠道“头部化”
银保的崛起并非一朝一夕完成的。政策面上，“报行合一”政策落地，规范银保业务手续费等费用，遏制恶性竞争，压缩费用空间，使银保渠道经营更规范，成本降低，价值率显著提升，推动业务从规模导向转向价值导向。
其次，2024年银保业务取消了一家银行网点只能销售三家保险公司产品（《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》）的限制，尤其大公司得以迅速扩张银行网点。
另外，市场环境变化也在催化银保渠道的发展。当前低利率环境下，银行存款利率下行，消费者对兼具保障与储蓄功能的保险产品需求增加。银保渠道借助银行广泛的客户基础和网点优势，能更好触达客户，满足需求，类似分红险等产品在银保渠道热销，成为保费增长重要因素。
但在头部险企银保渠道疯狂“摧城拔寨”的同时，有部分险企在该渠道的保费却掉队了。其中银行系险企1—7月银保渠道期交保费660亿元，同比增速为-9%，而原因就在于政策驱动和市场驱动下，头部险企开始重新重视银保渠道，同时监管要求“报行合一”、预定利率下调、手续费透明化后，银行网点更愿意把位置留给手续费更高、产品更灵活、激励更激进的市场化公司，因此银行系险企便在新的市场竞争中“落下阵来”。
总的来看，伴随过去两年的快速发展，银保渠道已经慢慢改变了市场对其“低价值”的印象，甚至如新华保险、人保寿险等公司银保渠道新业务价值已经要占到寿险总新业务价值的五成以上，一度超越个险渠道。根据东吴非银测算，2024年上市险企银保渠道新业务价值贡献明显提高，新业务价值中银保渠道占比平均为30.3%，同比提升10.1个百分点。
今年上半年，银保渠道价值贡献进一步扩大，成为拉动多家上市险企业绩增长的重要力量。另有业内人士预计，到2026年，考虑固定成本超支后，全行业银保渠道的新业务价值可以赶上甚至超过个人营销渠道。很明显，保险行业的渠道格局发展已经面临重大的十字路口。
“个险至上论”被打破，
未来几年银保或扮演更重要角色
过去很长时间，在人身险行业中往往流行着一种“个险至上论”的说法，作为险企手中最可控的渠道，个险渠道依靠人海战术以及国内的人口红利长时间占据着人身险公司渠道“老大”的地位，诚然，不同于银保渠道，代理人队伍是险企牢牢掌控在自己手上的，同时渠道产品价值率往往要更高，因此险企在销售渠道上更加重视个险渠道也是市场的正常选择。
但近几年随着市场环境和政策环境的变化，“人海”渠道似乎不灵了，而银保渠道则在多重因素的引导下走上了新的增长路线，市场都是逐利的，而险企自然也会向更好做业务的方向投注更多精力和资源。
在上月底的中报业绩发布会上，新华保险副总裁王练文就表示，已经把银保渠道的发展上升至公司战略高度来统筹考虑，从渠道布局、产品策略、队伍建设、客户经营、机构发展等方面发力，为银保业务稳健发展持续注入强大动力。
中国人寿此前则表示银保渠道要有效推进“报行合一”，强化佣金费用管控，扩大银行合作数量，加强强队伍专业化建设，不断丰富银保产品体系。
中国平安银保渠道坚持价值转型战略，深化“5+5+N”合作，与5大国有行深化合作，全面拓展5家全国性股份行合作，并挖掘N家潜力城商行寻求增量；扩充优质合作网点，强化队伍绩优建设，提升队伍专业能力和产能。
实际上，在国内，早在2008年，银保渠道保费收入就一度超过个险，成为寿险第一大销售渠道，并保持领先直至2011年。因此我们认为，尽管未来几年银保渠道大概率会维持强势的趋势，但是随着个险渠道的逐渐企稳和时代背景的变化，个险也终有“归来”的一天。